Hoe geef je dingen gratis op internet weg en kan je er toch geld mee verdienen? Dat is waar Bram Alkema het vandaag over heeft. De Long Tail is vandaag al diverse keren besproken. De essentie van de Long ail is volgens Bram eigenlijk ‘Unlimited shellspace’ . Als je héél veel distributiemogelijkheden hebt en een ongelooflijk groot aanbod, dan kan je daar héél veel mee verdienen.

In de huidige tijd kan je steeds meer gratis krijgen. Maar in veel gevallen hebben we het hier niet over ‘free-content’. Neem Google bijvoorbeeld. Die maken een paar hele mooie applicaties - en geen content -, geven dit aan een grote groep mensen, maar vervolgens gooien ze er wel een lading advertenties op. Dit is dus een ‘ad-based’ model. Waar het in de huidige tijd eigenlijk over gaat is ‘Moving the freeline’.  De 3 verschillende vormen aan de linkerkant van het midden komen steeds vaker voor!

Maar als je goed kijkt is het gratis principe eigenlijk gebaseerd op prijs-discriminatie. Neem als voorbeeld nogmaals Google. Als zij in eerste instantie geld hadden gevraagd voor hun producten, dan hadden ze maar een kleine club gebruikers gekregen. Maar met gratis producten hebben ze eerst een paar mensen gelokt en vervolgens gezorgd voor ‘total world domination’.

Want als je het gratis weggeeft dan heb je al snel een heel grote gemeente die je product gebruikt en waarmee je een relatie opbouwt. Daarna kan je verschuiven in de freeline en verwante producten gaan verkopen.

Gratis is niet alleen heel goedkoop, maar het doet ook psychologisch iets met je! Bijvoorbeeld Seth Godin – Unleashing the ideavirus. Godin is enorm bekend geworden omdat hij iets gratis weggaf.  Gratis lijkt op niezen, ofwel je zorgt voor uitwisseling van iets. Je creëert een oneindige Word of Mouth promotion. En daarmee heb je direct een loeihard marketinginstrument in handen.

Godin ontdekte dat steeds minder producten via gekochte advertenties bekendheid kregen, maar steeds meer via social media. Grote groepen mensen die doen aan Word of Mouth. Zo zijn er dus tegenwoordig merken of producten die nooit via advertenties bekend zijn geworden, bijvoorbeeld Google en Viagra.

Je zou er als marketeer dus voor kunnen kiezen om je geld te steken in erg goede producten die je vervolgens gratis moet weggeven om bekendheid te krijgen! Dat scheelt je heel veel advertentie-budget.

Maar ondanks de goede voorbeelden van Google moeten marketeers toch vaak eerst door de Circle of Grief heen, voordat ze accepteren dat bedrijven soortgelijke producten gratis weggeven.

Creative Destruction: Circle of Grief

• Incumbants safe: Er is een product en je verkoopt het goed.
• Fringeplayer challenges model: Dan opeens komt er een aanval uit een verborgen hoek die het bestaan van jouw product bedreigt.
• Denial: We kunnen toch wel ons product blijven maken, want er zullen altijd wel mensen zijn die het willen afnemen.
• Anger: We gaan ze aanklagen omdat ze het niet eerlijk is.
• Come to terms: We gaan een soortgelijk iets maken, want daar is toch geld mee te verdienen.

Bram Alkema eindigt met de conclusie dat het allerbelangrijkste leerpunt van zijn verhaal is dat de aanval altijd van links komt, uit een onverwachte hoek zal komen. Wees daarop voorbereid! Het weggeven van je producten is eigenlijk niets anders dan ordinaire prijsdiscriminatie. Echter de overgesocialiseerde wereld van vandaag zorgt er ook voor dat er hele goede marketing plaatsvindt. En als je die twee combineert, dan heb ik je in de huidige wereld een kleine kans dat je product het goed doet. Dus ga ervoor!

Winnende businessmodellen in (nieuwe) media is het mediacongres van Media Plaza. Zie ook:

• Businessmodellen: winnaars wereldwijd
• Osterwalder: ‘Businessmodel innovatie belangrijk om te overleven’
• Tien tips voor een goede mobiele internetsite
• ‘Free’: wel of geen marketingtool?
• Het niet-kopieerbare: businessmodel voor de toekomst
• Investing in passion: funding voor je businessmodel