Geen klant meer mislopen? 6 tips voor sterke acquisitie

Je hebt een dienst waarvan je weet dat deze mensen écht kan helpen een prettiger leven te krijgen. Maar toch komen de klanten niet als vanzelf op je af. Ondanks je online promotiekanalen als Twitter, Facebook en misschien zelfs webinars. Wat ik veel zie is dat online professionals vaak onvoldoende ‘verkopen’ omdat ze niet opdringerig willen zijn.

Ondanks alle wil om mensen met je dienst te helpen, blijven de acties die jouw potentiele klanten over de streep trekken, achterwege. Het nadeel hiervan is dat de mensen die je zou kunnen helpen, niet geholpen worden. Jij verkoopt je dienst tenslotte niet. Dat maakt dat je hoopt dat de klanten vanzelf op je af komen. Niet iedereen die zich potentieel door jou zou willen laten helpen kan je vinden. En als ze je wel vinden, dan bestaat de kans dat ze teveel twijfelen en uiteindelijk toch van de koop afzien.

Verkopen is het allerbelangrijkste voor iedere ondernemer

Als dienstverlener is het jouw doel om de levens van de mensen om je heen te verbeteren met je dienst. Het feit dat je door niet te verkopen veel mensen níet kan helpen, doet af aan dit doel. De levenskwaliteit van je potentiële klanten wordt ergens door verminderd. Ze zouden gelukkiger en gezonder kunnen zijn en meer kunnen bereiken als jij ze zou helpen. Dus laat me even een open deur opentrappen: verkopen is het allerbelangrijkste voor iedere ondernemer, omdat je zonder het verkopen van je dienst het doel van je bedrijf niet kan realiseren.

3 realisaties die helpen om ‘verkopen’ makkelijker te maken

1. Beslissingen maken is moeilijk en klanten willen een zetje in de juiste richting

Mensen willen geleid worden door anderen, die over een bepaald onderwerp meer weten dan zijzelf. Als je bijvoorbeeld kleding gaat kopen en je weet niets van kleuren af, is het erg fijn als een verkoopster je hierbij kan helpen. Als ze je kleren laat passen die niet alleen goed kleuren, maar je ook vijf kilo lichter laten lijken, ben je blij dat dit je wordt aangeboden. Het gevolg is dat de winkel meer verkoopt. Jij als klant bent alleen maar blij dat je kleding hebt gevonden die je geweldig staat. Van de ‘verkooptruc’ van de verkoopster heb je dus waarschijnlijk niets gemerkt.

2. Je kunt mensen alleen maar helpen als ze ‘ja’ zeggen

Het doel van je bedrijf is om mensen met een specifiek probleem te helpen, maar je hebt de toestemming van je klanten nodig om ze ook daadwerkelijk te mogen helpen. Vaak willen klanten wel geholpen worden, maar hebben ze dat eerder genoemde zetje in de juiste richting nodig om de beslissing te durven nemen. Toestemming geven om geholpen te worden met het probleem dat ze ervaren, kan voor klanten voelen als in het diepe springen. De situatie waar ze zich momenteel in bevinden is weliswaar onaangenaam, maar wel vertrouwd. Een vertrouwde situatie kan onbewust veilig voelen. Het is daarom belangrijk om je potentiële klanten te helpen zich te realiseren dat ze écht hulp willen bij het probleem dat ze hebben.

3. Het gaat bij verkopen niet om jou, maar om je klant

Het is voor jou misschien angstaanjagend om dat praatje te houden of dat telefoongesprek te voeren om een klant ‘binnen te halen’, maar het is voor de klant belangrijk dat hij of zij door jou geholpen wordt.

Combineer online marketing met offline acquisitiegesprekken

Verkopen is spannend, maar wel essentieel voor een goedlopend bedrijf. Als je veel online doet, weet je ongetwijfeld dat een goede salespage aan de basis staat van online verkopen. Zorg je daarnaast voor voldoende traffic naar je salespage, dan is de kans groot dat in elk geval de statistische 1 procent verkopen (van alle bezoekers op die pagina) gerealiseerd worden.

Je kunt er niet onderuit

Veel dienstverleners zijn juist aan online marketing gaan doen om nooit meer een acquisitiegesprek te hoeven voeren. Maar helaas: wil je de grotere brokken omzet binnen halen, dan is het voeren van een persoonlijk gesprek nog altijd de beste methode. (Ja, ik weet het: webinars en teleseminars kunnen ook werken. Toch raad ik iedereen aan om eerst goed in staat te zijn één op één te verkopen voor je tijd gaat verspillen aan het één op veel verkopen via een webinar).

Met name bij diensten boven de 1000 euro is direct verkopen vanaf een salespagina vaak een onmogelijke opgave. Wil je in die gevallen voldoende klanten ‘binnen halen’, dan is het verstandig je online marketing te combineren met offline acquisitiegesprekken.

Zo word je een ster in offline acquisitiegesprekken

Nodig potentiele klanten uit voor een gesprek om hun grootste probleem op te lossen. In dit gesprek verkennen jullie samen wat de ander nodig heeft en hoe jij hierbij kunt helpen. Om te zorgen dat een dergelijk acquisitiegesprek goed loopt, is het belangrijk om de verwachtingen van de potentiële klant goed te managen. Zo wordt het voor de klant duidelijker waar jij heen wilt met het gesprek en blijf jij de touwtjes in handen houden. Je zorgt zo ook dat je niet ongemerkt allerlei advies al gratis weggeeft.

Zorg dat je de leiding neemt in het gesprek

Realiseer je daarbij dat de potentiële klant er baat bij heeft dat jij de leiding neemt in het gesprek. Hij of zij denkt er misschien wel uit te kunnen komen, maar dat lukt in de praktijk niet. Je potentiële klanten hebben jou daar echt voor nodig.

Zo sprak ik laatst een ondernemer die al jaren worstelde met een gebrek aan klanten en heel even dacht dat hij dat hij met de drie tips die hij van mij kreeg, het probleem snel kon oplossen. Op dat moment was het aan mij om het gesprek in een richting te bewegen waardoor het hem duidelijk werd dat het niet de technieken waren die hij miste (die kan hij overal op internet vinden) maar dat hij juist hulp nodig had om zijn mindset te veranderen en meer focus te houden. Was ik hem in het gesprek ‘gevolgd’, dan waren we na de drie tips gestopt en was zijn echte probleem niet boven tafel gekomen.

Verwachtingen van potentiële klanten managen doe je zo

Om de verwachtingen van een potentiële klant tijdens een verkoopgesprek te managen, kun je de volgende drie stappen volgen:

Stap 1: Zorg dat mensen jou en je expertise kennen

Het is belangrijk dat een potentiële klant voor een acquisitiegesprek al weet wie je bent en wat je kan. Zo heeft hij of zij geen verkeerd beeld van wat jouw dienst voor hem of haar kan betekenen. Stuur potentiële klanten bijvoorbeeld een biografie van jezelf of de informatie die op je website staat onder het kopje ‘over mij’. Na het lezen van deze informatie weet de klant of en waarom jij de persoon bent waar ze op kunnen vertrouwen voor het oplossen van hun specifieke probleem.

Stap 2: Neem direct de leiding door aan te geven dat je een specifieke agenda hebt

Je kunt dit het makkelijkste doen door te zeggen dat je gemerkt hebt dat dit soort gesprekken het beste verloopt als je een bepaald stramien volgt. Vraag dan aan je gesprekspartner of hij of zij het goed vindt als je de vaste agendapunten met hem of haar deelt. Als de potentiële klant hiermee instemt, geef je aan wat de verschillende onderdelen zijn.

Stap 3: Zorg voor een gesloten einde

Je wil een verkoopgesprek niet eindigen met een open einde als ‘we laten nog van ons horen’. In het algemeen is dat code voor ‘we vinden het niks maar durven het niet te zeggen’. Leidt het gesprek zo, dat beide partijen aan het einde weten waar ze aan toe zijn. Voorbeelden van een gesloten einde zijn:

• “Nee, sorry, dit is niets voor ons.”
• “We overleggen met onze baas en laten je maandag voor 12 uur weten hoe of wat.”
• “Ja, geweldig! We zien de offerte graag binnen twee dagen in onze inbox en laten je binnen een week weten of we het doen!”

Kan je gesprekspartner de stap niet zetten, dan zijn er vraagtekens aan hun kant die jij nog moet ophelderen. Vraag daarnaar, zodat je de gelegenheid hebt die opheldering te geven!

Wat zijn jouw ervaringen met de combinatie offline acquisitie en online marketing en sales? Wat zijn jouw do’s & dont’s? En heb je nog andere tips?

Foto’s met dank aan Fotolia.