How to, Strategie

Benut het ankereffect voor een hogere orderwaarde in je webshop

0

Zijn we baas in eigen brein? Het eerlijke antwoord is ‘nee’, omdat keuzes die we maken worden beïnvloed zonder dat we het zelf door hebben. Het ‘ankereffect’ is een krachtige onbewuste denkfout van onze hersenen. Wil jij weten hoe dit je keuzeproces beïnvloedt en hoe je het slim kan gebruiken in marketing om een hogere orderwaarde te behalen? Dan ben je in dit artikel aan het juiste adres.

Hogere orderwaarde door juiste volgorde artikelen

Ons onbewuste brein gebruikt allerlei sluiproutes om beslissingen te nemen. Hierbij laten we ons beïnvloeden door meer dan je denkt en doorhebt. Het ankereffect is een van de manieren waarop je onbewust beïnvloed wordt. Het beïnvloedt onze schattingen van getallen, waarde en prijsperceptie. Ik zal je uitleggen wat het ankereffect is.

Lees of kijk, de keuze is aan jou

In dit artikel pak ik het een keer anders aan. Je kunt het artikel hieronder lezen, maar je kunt ook lui achterover hangen op je stoel en de uitleg over het ankereffect bekijken in de onderstaande video. Aan jou de keuze.

Accepteer cookies

Wat is het ankereffect?

Ons brein legt onevenredig veel nadruk op de eerste informatie die binnenkomt. Dit is ook precies waar het ankereffect ontstaat. Het is namelijk onze onbewuste neiging om ons te concentreren op de eerste informatie die we krijgen. Deze informatie wordt ons ankerpunt. Dit ankerpunt gebruiken we daarna als uitgangspunt bij beslissingen, zonder dat we dit zelf doorhebben. Daarom vinden we eerste indrukken, schattingen en prijzen belangrijker in verhouding tot latere informatie. Geloof je niet dat dit ook voor jou geldt? Onderzoek wijst anders uit!

Een experiment

In een experiment kregen nietsvermoedende studenten de opdracht om de laatste twee cijfers van hun sofinummer op te schrijven. Daarna werd ze gevraagd om tijdens een veiling op producten te bieden. Een van de veilingstukken was een speciale fles wijn. Het klinkt vreemd, maar de laatste twee cijfers van het sofinummer bleken van invloed te zijn op de biedingen.

Tijdens de veiling moesten de studenten hun bieding opschrijven, waarna alle briefjes werden verzameld. De hoogste bieder moest daadwerkelijk zijn portemonnee trekken en het product kopen. De biedingen werden nauwkeurig bijgehouden, zodat er gekeken kon worden of er een verband was tussen de laatste cijfers van het sofinummer en de hoogte van de biedingen. En ja hoor, dat bleek er te zijn.

Studenten met een sofinummer dat eindigde tussen de 80 en 99, bleken veel hogere biedingen gedaan te hebben dan studenten met een nummer tussen de 1 en 20. De groep met het hoge sofinummer bood gemiddeld 56 dollar voor de fles wijn, terwijl de groep met een laag sofinummer gemiddeld slechts 16 euro bood.

Zonder dat de studenten het doorhadden, waren de laatste twee cijfers van hun sofinummer van grote invloed geweest op hun biedingen. Het nummer was het anker geworden om andere beslissingen aan af te meten. Voor sommige studenten werd dit een vrij dure denkfout van het onbewuste brein.

Ankereffect toepassen in webshops

Hoe vertaal je deze denkfout naar een praktijkgerichte aanpak voor websites en webshops? Eigenlijk is het ankereffect vrij makkelijk toe te passen. Maar let op: het ankereffect werkt het beste bij producten en diensten waarbij we het lastig vinden om de waarde in schatten.

Heb je een webshop? Dan moet je in elke productcategorie het duurste product bovenaan zetten. Deze prijs wordt dan door ons onbewuste brein als anker genomen. Hierdoor verandert je prijsperceptie zonder dat je het door hebt. Als je eerst een duur product ziet, lijken de producten daarna veel goedkoper. Ik zal dit toelichten met een case van de webshop Slaapkamerweb.

Case: experiment in de webshop Slaapkamerweb

Voorheen stonden alle producten in de webshop gesorteerd van goedkoop naar duur. We hebben vervolgens een experiment uitgevoerd door juist het duurste product vooraan te plaatsen. In de categorie met boxsprings staat een bed van 1699 euro vooraan. Dit wordt dus onbewust het ankerpunt van bezoekers. Het tweede boxspringbed lijkt hierdoor een goede deal en het derde bed is helemaal een koopje!

Ter vergelijking: als het boxspringbed van 899 euro als eerste wordt getoond, zal dit de ankerwaarde worden. Het middelste bed voelt dan al flink duurder. En het bed van 1699 euro is bijna twee keer zo duur. Je zou toch gek zijn om zo’n duur bed te kopen!?

ankereffect webshop

10% hogere orderwaarde dankzij ankereffect

Het toepassen van het ankereffect had een grote invloed op de verkoop. De gemiddelde orderwaarde steeg met 10%. Omdat de prijsperceptie van bezoekers onbewust is beïnvloed, worden vaker duurdere producten besteld. En dat dus alleen door de volgorde van de producten aan te passen, verder niets!

Ankereffect toepassen bij het tonen van diensten op je site

Je kan het ankereffect natuurlijk ook toepassen als je een website hebt waarop je verschillende diensten aanbiedt. Plaats je duurste, meest uitgebreide dienst bovenaan zodat dit het anker wordt voor bezoekers.

Bij het rondsurfen naar voorbeelden bleek al snel dat er weinig bedrijven zijn die dit goed toepassen. Zelfs KPN doet het fout. Kijk maar eens naar de internetpakketten die zij aanbieden. Deze staan gesorteerd van goedkoop naar duur, terwijl het juist andersom zou moeten zijn!

geen ankereffect knp

Voorwaarde bij het inzetten van het ankereffect

Let op, er zit wel een belangrijk voorwaarde aan het ankereffect. Het werkt optimaal bij producten of diensten waarbij we het lastig vinden de waarde in te schatten. Daarnaast moeten zowel de hoge als lage prijzen in één blik te vangen zijn. Ons brein maakt dan automatisch en onbewust een vergelijking tussen de prijzen, waardoor het ankereffect wordt geactiveerd.

Wacht dus niet te lang met het tonen van de goedkopere producten of diensten om te voorkomen dat een klant afhaakt omdat hij denkt dat je duur bent. Je moet dus niet je gehele productassortiment van duur naar goedkoop laten aflopen. En als je productaanbod verdeeld is over verschillende pagina’s, pas dan op elke pagina opnieuw het ankereffect toe door een duur product vooraan te zetten.

Ankereffect: laat producten en diensten goedkoper lijken

Alles samengevat: maak gebruik van het ankereffect om je producten en diensten goedkoper te laten lijken. Ook jij kan hierdoor je gemiddelde orderwaarde laten stijgen. Misschien ook wel met 10%, zoals de webshop Slaapkamerweb. En het enige wat je daarvoor hoeft te doen, is de volgorde van je producten wijzigen. Dat is toch makkelijk verdiend!

Foto intro met dank aan Fotolia.