Cases

E-commerce: hoe deze 3 webshops 96% meer conversie realiseerden [cases]

  • Leestijd: 6 minuten

Wist je dat maar 22% van de online ondernemers tevreden is met haar conversieratio? En dat voor elke €92 die besteed wordt aan campagnes om nieuw verkeer naar de website te leiden, gemiddeld maar €1 wordt uitgegeven om die nieuwe gebruikers ook daadwerkelijk te laten converteren tot klant? Als er alleen maar een klein beetje meer marketingbudget besteed zou worden aan conversie-optimalisatie, kun je een conversiestijging van wel 96% verwachten. Geloof je het niet? Met de drie cases in dit artikel bewijzen we het tegendeel!

We laten zien dat een mini-enquête, een A/B-test of een gepersonaliseerde landingspagina ontzettend veel kan betekenen voor je conversieratio. Simpel, maar o zo effectief. Voordat we in deze mooie cases duiken, is het goed om te weten wanneer het beste moment is om te investeren in conversie-optimalisatie. Want opgegeven moment heeft het geen zin meer om geld te blijven spenderen aan marketingcampagnes om nieuw verkeer naar je website te leiden. Het klinkt gek, want wie wil er nu niet meer verkeer? Laten we eens naar wat cijfers kijken om het helder uit te leggen.

Hieronder zie je de evolutie van de ROI van een hypothetische webshop die een cost per click (CPC) heeft van €0,225 op het moment dat het maandelijkse verkeer boven de 200.000 uitkomt.

ROI conversie optimalisatie

Als je naar deze grafiek kijkt, wordt het duidelijk dat deze webshop na het genereren van 200.000 bezoekers, een hogere ROI kan realiseren door de focus te leggen op het converteren van bezoekers naar klanten. Als je zelf wil ontdekken wat de beste strategie is voor jouw bedrijf: dit kun je uit laten rekenen door de gratis tool Conversion Optimization ROI calculator.

Uit onderzoek blijkt het een van de meest belangrijke uitdagingen te zijn van de hedendaagse marketeer: het verhogen van het conversieratio. Met de cases in dit artikel laten we drie verschillende manieren zien hoe je dit kunt aanpakken.

Case 1. GetMaineLobster: een enquête die twijfels wegneemt leidt tot 51% meer conversie

Als eerste laten we zien wat de resultaten zijn van het inzetten van een klein onderzoekje op de website van GetMaineLobster.

De uitdaging

GetMaineLobster is een Amerikaanse webshop waar je verse (levende) kreeften kunt kopen en laten thuisbezorgen. Ze willen weten wat bezoekers tegenhoudt als zij de webshop verlaten zonder iets te kopen.

De oplossing

Deze online enquête is eigenlijk een moderne variant van wat een ervaren verkoper zou doen in een winkel: de juiste vragen stellen, luisteren, twijfels en bezwaren wegnemen en de beste oplossing zoeken. In de digitale wereld vraagt dit om een andere aanpak. Tijd voor een duik in data. Al snel ontdekken we een patroon in het gedrag van deze exit-bezoekers. Ook verzamelen we inzichten over nieuwe en terugkerende bezoekers. Gebaseerd op deze inzichten wordt de mini-enquête opgesteld.

Tijd om feedback te vragen van de (verlatende) websitebezoekers. Als een bezoeker ‘exit-gedrag’ vertoont, door bijvoorbeeld met de muis richting de adresbalk of het rode kruisje te bewegen, komt deze pop-up in beeld.

Achter ieder antwoord hangt een gepersonaliseerd antwoord, zo opgesteld om het aanwezige bezwaar weg te nemen. Als een bezoeker bijvoorbeeld kiest voor ‘The weather, I’m not sure it will be fresh upon delivery’, komt onderstaande tekst in beeld. Deze wijst de bezoeker op het feit dat het pakket via een snelle leverservice verstuurd wordt, en dat ze het pakket kunnen tracken en notificaties krijgen. Daaronder staat een opvallende CTA-button, om de twijfelende bezoeker alsnog over te halen nu de zorgen weggenomen zijn.

Maar als de bezoeker kiest voor ‘It’s over my budget’, krijgt hij een tweede vraag (zie hieronder) met verschillende prijscategorieën te zien. Afhankelijk van het gegeven antwoord, komt er een vergelijkbaar alternatief in beeld dat (uiteraard) niet duurder is dan de gekozen prijs. Zo wordt iedere potentiële klant vooruit geholpen, met als doel om hem alsnog een aankoop te laten doen.

Resultaten en belangrijkste learnings

Binnen twee weken werden de volgende resultaten gemeten:

  • Succesvolle re-engagement van exit-bezoekers (7% extra omzet).
  • Een stijging van 51% in conversie.

En de belangrijkste learnings uit deze case zijn:

  • Een belangrijk deel van het optimalisatie-proces draait om onderzoeken wie je klanten zijn.
  • Zulke enquêtes geven je voortdurend inzichten en helpen je het gedrag van je klanten te leren kennen.
  • Achterhalen wat je potentiële klanten doen afhaken, kan je in de toekomst helpen om hen juist wel klant te maken.

Case 2. Een gepersonaliseerde productpagina verhoogt de conversie met 96% (Avon)

Nadat je met een onderzoek zoals in case 1 hebt ontdekt wie je klanten zijn en wat ze willen, is de volgende uitdaging hen een gepersonaliseerde ervaring te bieden, web personalization. Een belangrijk element van een succesvolle optimalisatie-strategie is het aanspreken van jouw bezoekers op het juiste moment met de juiste boodschap.

De uitdaging

Deze case gaat over Avon Romania, een webshop voor make-up, haar- en huidverzorging, parfum, kleding en accessoires. Een bedrijf dat zich richt op persoonlijke service en hoge klantvriendelijkheid. In de digitale wereld is het een uitdaging om hetzelfde niveau aan persoonlijke aandacht en service te bieden als in de fysieke winkel. Maar dat willen ze wel heel graag. Daarnaast willen ze de resultaten van hun make-upcategorie verbeteren. Tijd voor optimalisatie!

De oplossing

De eerste stap is om uit te zoeken waarom de make-upcategorie ondermaats presteert. We duiken diep in Google Analytics en voeren verschillende mini-enquêtes uit. We ontdekken dat de belangrijkste micro-conversie voor deze categorie de oogkleur-filter is. Een van de problemen blijkt dat klanten niet weten of het gewilde product bij hun oogkleur past.

De gekozen oplossing is het inzetten van een specifieke widget, waarbij een virtuele visagist advies geeft op basis van de oogkleur. Als een bezoeker langer dan 10 seconden op een pagina is waar in de URL het woord make-up voorkomt, start de widget.

Gebruikers die op de widget klikken, wordt gevraagd naar hun oogkleur. Voor iedere kleur was een aparte landingspagina gemaakt, met specifieke tips en aanbevelingen.

Om daarna te voorkomen dat bezoekers winkelmandjes onbetaald achterlaten, wordt er op de winkelmandjes-pagina ook gebruik gemaakt van ‘smart ribbons’. Bezoekers krijgen hiermee op basis van hun oogkleur een uitspraak over zichzelf te zien. Zo voelen zij zich persoonlijk aangesproken en speel je in op de sociale beïnvloedingsprincipes sympathie en wederkerigheid.

 

Ten slotte staat er op de bedankpagina nog een videoboodschap van de merkambassadeur, om de klanten ook na hun aankoop nog te ‘binden’ met Avon.

Resultaten en learnings

Avon optimaliseerde de visitor journey, zonder de hele website om te bouwen (wat normaal wel al snel gedaan wordt in een A/B-test). De uitcheck-pagina’s kregen 73 keer meer views vanwege de interactieve pop-ups, widgets en ribbons. Zo zorgde deze personalisatie-campagne in 10 dagen voor een conversiestijging van 96% en een hoog aantal views van de specifieke oogkleur-landingspagina’s.

Case 3. A/B testen van de CTA zorgt voor 27% meer omzet (AliveCor)

Conversie-optimalisatie zonder A/B-testen is als chocoladetaart zonder chocolade en als Amsterdam zonder fietsers. In deze case lichten we toe hoe we op een productpagina van AliveColor (een bedrijf in medische technologie) de conversie omhoog kregen, simpelweg door middel van A/B-testen.

De uitdaging

Met een gemiddelde van 85.000 bezoekers per maand, willen ze graag de conversie verhogen en er zeker van zijn dat iedereen weet dat hun levensreddende technologie voor iedereen bereikbaar is. Dit experiment werd gedaan op de productpagina’s. Uit Google Analytics kwam namelijk naar voren dat deze pagina’s een hoog uitstappercentage hadden, vergeleken met andere pagina’s.

Met een exponentieel toenemend aantal soorten toestellen met verschillende schermafmetingen, zit de uitdaging van een goede productpagina hem vooral in de CTA goed naar voren te laten komen. Deze raakt vaak verstopt in de hoeveelheid informatie.

De oplossing

Met een A/B-test konden we zien hoe het veranderen van verschillende pagina-elementen de look and feel van de website beïnvloeden. Er werd gekeken naar:

  • de positie van de CTA
  • verschillende kleurcombinaties
  • het uitlichten van ‘sociaal bewijs’ van tevreden klanten

Door deze elementen aan te passen en te laten variëren, bleven de bezoekers geboeid vanaf het begin, werd het aanbod makkelijk te begrijpen en lag de drempel lager om over te gaan tot aankoop. Dit alles is trouwens gebaseerd op de hypothese dat bezoekers een website nauwelijks onder de vouw (de onderste rand van het scherm) bekijken.

Voor optimalisatie

Na optimalisatie

Resultaten en belangrijkste learnings

Het experiment werd twee weken lang uitgevoerd, alleen bij desktop-bezoekers. De resultaten waren als volgt:

  • Er werd gemiddeld 2% meer geklikt op ‘add to cart’
  • Omzetstijging van 27%
  • Conversie-stijging van 26%
  • Toename in engagement van 6%

En de belangrijkste learnings uit deze case zijn:

  • Plaats de CTA op de productpagina boven de vouw, in een contrasterende kleur, ondersteund met beoordelingen van tevreden klanten (beïnvloedingsprincipe sociaal bewijs).
  • Voorkom drukte en overbodige content rondom je CTA.
  • A/B testen laat je precies zien wat wel en niet werkt, ondanks dat je voorgevoel iets anders kan zeggen.

Wat zijn jouw favoriete optimalisatie-tools?

Je hebt nu echte cases gezien, met echte data. Drie verschillende branches en drie verschillende conversie-optimalisatietools. Allemaal met ontzettend veelbelovende resultaten. GetMaineLobster, Avon and AliveCor zijn maar drie voorbeelden uit de duizenden bedrijven die ons platform dagelijks gebruiken. Wat zijn jouw favoriete optimalisatie-tools of strategieën? Deel je tips en tricks in de reacties!