Recordomzet behalen? Zo bereid je je voor op Black Friday

Omzet knallen en voorraad kwijtraken – dat zijn de kansen van Black Friday en Cyber Monday. Beide dagen, overgevlogen uit de Verenigde Staten, winnen de laatste jaren ook in Nederland aan bekendheid. In dit artikel vertel ik je precies waar je op moet letten om Black Friday voor jouw (web)winkel succesvol maken!

Laten we beginnen bij het begin. Wat is Black Friday eigenlijk? Het is de dag na de populaire feestdag Thanksgiving. Thanksgiving staat voor een dag met familie, waar bezinning en rust belangrijk is. De volgende dag, Black Friday, in 2017 op 24 november, staat daar haaks op. Denk aan rollende en vechtende mensen na het openen van de winkeldeuren en aan graaiende mensen voor al die goede deals.

De filmpjes zijn sprekend:

Wellicht dat Black Friday op een dag dezelfde taferelen gaat opleveren in Nederland. Tot die tijd biedt het alvast een mooi moment om orde op zaken te stellen met je voorraad of omzet. Tijdens ‘Singles Day’ op 11 november – overgewaaid vanuit China – beleefde Bol.com al de drukste zaterdag van 2017 en Black Friday zal ongetwijfeld de drukste vrijdag van het jaar worden. Na het succes van Singles Day 2017, biedt Black Friday een goede kans voor extra omzet. Hoe maak je het tot een succes?

Voorraad lozen?

Voorraad bewaren kost geld. Black Friday biedt een mooie kans om letterlijk schoon schip te maken. Breng ruim van tevoren in kaart welke artikelen en producten je koste wat kost wil ‘lozen’. Bijvoorbeeld:

• Kleine of juist grote maten die niet in je maatboog passen
• Productgroepen die uit je assortiment gaan
• Bijzondere of aparte kleuren die zijn overgebleven

Let op, het echte succes van Black Friday is de aanwezigheid van écht goede acties. Consumenten zijn niet stom, ze hebben het  snel door als je alleen maar voorraad loost en er niets van hun gading bij zit. Streef dus naar een mooie Black Friday-mix.

Die mix kan bestaan uit:

• Producten waar ondanks een hoge korting nog steeds een goede marge op zit. Deze producten zorgen voor een onderstroom van omzet.
• Producten met een goede marge, die relatief populair zijn bij consumenten en die je goedkoper kunt aanbieden.
• Populaire producten waar je een klein verlies op kunt maken. Deze producten zorgen ervoor dat je Black Friday-aanbod aantrekkelijk is voor consumenten. Deze populaire producten kunnen ook zorgen voor viraliteit en dat betekent meer traffic naar de andere Black Friday-artikelen.

Wat wil jij kwijt? En wat willen mensen voor een scherpe prijs graag hebben?  Dat is de perfecte combinatie. Stel dat je een online fietsenwinkel hebt, dan moet je niet alleen ‘saaie’ accessoires aanbieden die voor weinig mensen echt interessant zijn, maar ook een echt goede deal hebben met spotgoedkope e-bikes.

Voorbeeld product	Doel	Marge	Populariteit	Viraliteit
Fietskleding in bijzondere kleur en maat	Lozen!	Niet/matig	Niet	Geen
Accessoires	Nieuwe klanten, bijverkoop en marge	Goed	Matig	Matig
Nice to have deals	Nieuwe klanten en bijverkoop	Redelijk	Redelijk	Redelijk
Must have: spotgoedkope e-bike	Nieuwe klanten en viraliteit	Niet	Hoog	Hoog

Om consumenten beter te sturen naar je Black Friday-deals, is het aan te raden deze artikelen te groeperen op één actiepagina. Naast de onoverzichtelijkheid voor consumenten biedt dit nog een paar voordelen:Black Friday-pagina

• Als je de pagina nu alvast aanmaakt, wordt deze beter en sneller gevonden door de zoekmachines. Daarnaast kun je mensen alvast teasen in de aanloop naar Black Friday. Hieronder een voorbeeld van mijn eigen webshop.
  

  Tip: dit is een mooi moment extra nieuwsbriefabonnees te score. Geef ze een primeur bij inschrijving. Bijvoorbeeld: ‘Schrijf je in voor onze nieuwsbrief en krijg vrijdag 24 november om 00:01 uur de beste aanbiedingen gemaild!’

• Je kunt tijdens en na de campagne beter evalueren in Google Analytics hoe de campagnes hebben gepresteerd. Daarnaast kun je in Google Analytics deze gebruikers in een zogenoemde aparte audience stoppen, waardoor je ze beter kunt (re)targeten.
  
• Je kunt op deze specifieke pagina werken met een mooie countdown-knop waardoor mensen meer druk voelen om te gaan kopen.
• In de Verenigde Staten werd tijdens Black Friday en Cyber Monday in 2016 meer dan 40 procent vanaf mobiel besteld. Aankopen die vroeger in fysieke winkels werden gedaan. Het is echt zaak je website en je Black Friday-pagina snel te laten laden op mobiel. Met deze sale-periode wil je geen omzet missen door een te trage site!

Countdown tot Black Friday

Je hebt nog ongeveer anderhalve week de tijd om je voor te bereiden op Black Friday. Dit is hét moment om je fans, likers en nieuwsbriefabonnees te teasen met dikke kortingen tot misschien wel 80 tot 90 procent. Zorg ervoor dat ze Black Friday (en Cyber Monday) in hun agenda zetten en klaarzitten om naar jouw webshop te gaan. Gebruik ook Facebook en andere sociale media daarvoor.

Hier een voorbeeld van Brandsmart USA, die commercials via tv en online inzet:

HP en Samsung zijn in Amerika ook al ruim van tevoren aanwezig met het aankondigen van de aankomende deals met 20-30% korting:

Voor mijn eigen webshop heb ik een nieuwsitem met een link naar de specifieke /blackfriday-pagina gemaakt, maar ook een Facebook-evenement aangemaakt. Het doel is ervoor te zorgen dat mensen zich nu al gaan verheugen op goede deals.

Cyber Monday

Om de urgentie van het ‘nu moeten kopen om de deal niet te missen’ het grootst te maken kun je het beste een duidelijke countdown hebben op Black Friday zelf. Stop je aanbieding op vrijdag 23.59 uur exact en maak dit duidelijk op je Black Friday-actiepagina.

Idealiter ben je op Black Friday door je te lozen voorraad heen en kun je je opmaken voor de andere feestdagen als Sinterklaas en Kerstmis. Ben je er nog niet doorheen, geen probleem: er is ook nog Cyber Monday!

Ook deze trend is vanuit de VS overgewaaid. Consumenten wilden na de Thanskgiving-dagen en het Black Friday-geweld rustig vanachter de computer zoeken naar online deals. Je kunt natuurlijk ook op Cyber Monday een heel ander aanbod najagen dan op Black Friday. In de twee dagen omzet in 2016 was de verdeling Black Friday vs. Cyber Monday circa 75/25 procent. Dit is dus nog steeds een mooie kans op extra omzet.

Bezorging en support

Het is natuurlijk leuk om veel omzet te genereren, maar service mag je niet vergeten. Anticipeer hierop door je klantenservice langer open te houden en extra manschappen in te schakelen. Idealiter streef je naar dezelfde bezorgtijden als standaarddagen, maar hier komt wellicht wat vertraging in doordat Nederland veel online bestelt en PostNL & co waarschijnlijk onderbezet zijn. Breng je consumenten hiervan van tevoren op de hoogte om teleurstelling te voorkomen.

Voorbeeld Black Friday-sale

Voor mijn eigen webshop voor aikido-artikelen ga ik naar verwachting 15 tot 20 artikelen plaatsen op de Black Friday-pagina. Ik heb een export gemaakt van mijn voorraad en gekeken waar de kansen liggen op basis van beschikbaarheid en marge. Daarnaast heb ik gekeken naar aikido-artikelen waar ik goede inkoopvoorwaarden op heb bij mijn Japanse leveranciers. Ik heb hier gekozen voor deze opzet:

• Aikido-pakken die ik wil lozen, omdat ze enerzijds uit het assortiment zijn gegaan of anderzijds dat er te veel afwijkende/grote maten van zijn. Deze gaan helaas onder of bijna tegen de kostprijs weg, maar dit geeft weer ruimte in mijn voorraad.
• Houten aikido-wapens zoals houten stokken van 128 cm (jo) of houten zwaarden (bokken) waarvan ik er veel op voorraad heb. Deze zal ik een stuk goedkoper aanbieden dan normaal, maar ik houd er gelukkig nog marge aan over.
• Aikido Hakama’s die ik speciaal in Japan bestel voor aikidoka’s met hun naam geborduurd met Japanse karakters. Aikido hakama’s zijn Japanse broekrokken die de Samoerai ook droegen en zijn traditionele maar ook dure kledingstukken voor aikido. Deze artikelen ga ik met circa 60 procent korting aanbieden. Dat is net tegen de kostprijs. Aangezien het echt een scherpe prijs is voor een populair artikel, gaat deze zorgen voor de viraliteit. Als alles meezit gaan veel mensen dit delen, waardoor er veel traffic komt op de Black Friday-pagina.

Mijn doel voor Black Friday 2017 is in één dag 20 procent van de omzet tot en met 31 oktober te behalen. Op basis van deze verwachte omzet zal ik ook ruimte reserveren om de actie in de aanloop naar Black Friday aan te jagen, via bijvoorbeeld e-mail, Facebook en Instagram.

Black Friday 2017

In de Verenigde Staten bracht het weekend van Thanksgiving, Black Friday en Cyber Monday tezamen 12.8 miljard dollar in het laatje voor Amerikaanse retailers. Dit was een groei van 15,2 procent ten opzichte van 2015. De verwachte groei voor 2017 ziet er rooskleurig uit. In Nederland missen we natuurlijk de Thanksgiving-omzet, maar in 2016 zagen we al dat Black Friday en Cyber Monday steeds meer gaan leven. Consumenten moeten nog leren dat in deze dagen goede deals te krijgen zijn, terwijl retailers aan de andere klant niet moeten schromen écht goede deals aan te bieden. Hopelijk gaan we in Nederland dit jaar dezelfde omzet- en groeicijfers tegemoet als in de Verenigde Staten!

Doe jij mee met Black Friday?