Meer leads? 8 x gericht aan de slag

Veel bedrijven hebben moeite met het werven van leads. Vaak komt dat door een gebrek aan de juiste middelen. De kennis is niet in huis, er is weinig budget of bedrijven nemen er simpelweg niet de tijd voor. In dit artikel beschrijf ik 8 manieren om online leads te genereren.

Met de huidige tools en technieken is het tegenwoordig steeds makkelijker om online leads te werven. Dit leidt tot kansen voor bedrijven om meer of een constantere omzet te maken en is voor elk bedrijf relevant. Of je nu een restaurant, een consultancy- bedrijf of een SaaS(Software as a Service)-bedrijf hebt. Op welke manieren kun je het werven van leads aanpakken?

1. Engineered marketing

Een online marketingtrend is het creëren van online tools die (potentiële) klanten gratis kunnen gebruiken. Dit wordt ook wel engineered marketing genoemd. Denk hierbij aan een online quiz om te meten hoe AVG-proof jouw organisatie is en een chatbot die je via een standaard set aan vragen een kookrecept geeft voor vanavond. Of een tool waarmee je de snelheid van je website kunt meten.

Door een engineered marketing-oplossing aan te bieden, trek je specifiek geïnteresseerde leads aan. Behalve dat je het logo van je bedrijf kunt presenteren, kun je via de tool het e-mailadres van de leads verzamelen. Bijvoorbeeld door aan het einde van een quiz aan te geven dat je het rapport met de uitkomsten per mail toestuurt. Het positieve van deze online marketingmethode is dat je onder de aandacht komt bij (potentiële) klanten door gratis waarde te leveren.

2. Search- & display-advertenties

In tegenstelling tot engineered marketing zijn search- & display-advertenties een meer opdringerige methode. Hij kan wel enorm effectief zijn en je kunt berekenen of het winstgevend is of niet. Per advertentie kun je zien hoe vaak er geklikt is tegen welke kosten. Daarnaast kun je doelen inrichten in Google Analytics, zoals het aantal afspraken dat er via de website wordt gemaakt met de verkoopafdeling.

Bij de doelen in Google Analytics kun je vervolgens zien hoeveel van deze afspraken met de verkoopafdeling zijn binnengekomen via de advertentie. Door de kosten van de advertenties te vergelijken met de inkomsten afkomstig uit deze verkoopafspraken, weet je wat de ROI van je advertentie is.

Search

Search-advertenties komen naar boven in zoekmachines als je op bepaalde woorden zoekt. Bijvoorbeeld de advertentie die bovenaan staat in de Google-zoekresultaten als je zoekt op ‘Nike schoenen’.

Display

Display-advertenties zijn de bekende banners die je op websites ziet. Als je display-advertenties gebruikt, is het belangrijk dat je websites selecteert die tot jouw doelgroep horen. Als beleggingsbedrijf zou je bijvoorbeeld banners willen op sites zoals van Quote.

3. Socialmedia-advertenties

Naast het posten van content en interactie op social media, kun je op de meeste socialmedia-platformen advertenties plaatsen. Het mooie is dat deze platformen vergeleken met search- & display-advertenties veel informatie hebben over gebruikers. Denk aan leeftijd, hobby’s, functies, berichten die mensen geliket hebben en ga zo maar door. Hierdoor kun veel doelgerichter je advertenties runnen.

Wel is het goed om te onthouden dat leads die binnenkomen via search-advertenties vaak verder zijn in het koopproces dan socialmedia-leads. Dit komt doordat deze mensen specifiek ergens naar zoeken (zoals grijze Nike-schoenen), terwijl iemand op social media gewoon door zijn tijdlijn scrolt en tussendoor advertenties voorgeschoteld krijgt.

Dit betekent dat je de socialmedia-advertenties anders moet inrichten. Het moet minder verkopend en waardevoller voor de gebruiker zijn. Het is bijvoorbeeld slim om leads naar je engineered marketingtool of (gratis) e-book te sturen. Van daaruit worden ze langzaam opgewarmd om uiteindelijk een aankoop te doen of een afspraak te maken.

4. E-mailmarketing

Tot nog toe hebben we het over online kanalen gehad die vooral nieuwe leads genereren. Maar terugkerende bezoekers zijn minstens zo belangrijk, zo niet belangrijker. Anders is het dweilen met de kraan open: je genereert wel nieuwe bezoekers en leads, maar als deze net zo snel weer verdwijnen heb je er weinig aan.

Ondanks het lange bestaan van e-mailmarketing, is het nog steeds een nuttig kanaal. Alleen al omdat mensen zich er vaak bewust voor aanmelden en dus al enigszins fan zijn van je merk. Met nieuwsbrieven blijf je daarbij top of mind bij je leads en zorg je dat ze terugkeren naar je website.

Verder kun je met slimme e-mailopvolgingen een funnel inrichten die mensen aan de hand van hun gedrag op een specifieke manier benadert. Zo kun je het gedeelte van de e-mailontvangers dat ergens op klikt een kortingscode toesturen. De mensen die de mail niet openen krijgen een herinnering en de mensen die wel de e-mail openen, maar niet klikken krijgen nieuwe relevante content. Zo bedien je elke groep op een effectievere manier.

5. Affiliate marketing

De beste marketing komt nog steeds van je eigen klanten. Er wordt niet voor niets gezegd dat mond-tot-mondreclame het beste werkt. Affiliate marketing is een perfecte manier om je klanten te stimuleren om nieuwe klanten te werven of naamsbekendheid te genereren.

Een voorbeeld. Een SaaS-bedrijf biedt jou als potentiële nieuwe klant een extra proefperiode voor bepaalde software aan. In ruil daarvoor krijg jij van het bedrijf een kant-en-klare socialmedia-post over deze software, die je dan via je eigen socialmedia-netwerk verspreidt. Een ander voorbeeld is het krijgen van extra Uber-tegoed voor een taxi of Deliveroo-tegoed voor eten, als je vrienden en familie via de mail uitnodigt om gebruiker te worden van het platform.

Als je op deze manier je eigen klanten inzet en omzet in een marketingleger, kan deze methode ook enorm kostbaar zijn. Er worden immers toch gratis dingen weggegeven.

6. Zoekmachineoptimalisatie

Als je goede content produceert, is het ook belangrijk om je website en content te optimaliseren voor de zoekmachines. Voor je begint, is het verstandig om een SEO-rapport te maken van zoekwoorden die relevant zijn voor jouw bedrijf en een hoog zoekvolume bevatten (het aantal keer dat er in zoekmachines op dit woord wordt gezocht). Daarnaast is het belangrijk dat de gebruikte termen een niet al te hoge competitieratio bevatten. Hoe hoger deze ratio, des te meer competitie per zoekterm. Dat maakt het lastiger om op deze woorden hoger in de zoekresultaten te komen.

Verder is het verstandig om een goede mix van longtail- en head- zoekwoorden te gebruiken. Waar head-zoekwoorden vaak hoge zoekvolumes hebben, hebben deze vaak ook veel concurrentie. Het zoekvolume op longtail-zoekwoorden is meestal lager, maar het is wel gerichter en heeft minder concurrentie. Voorbeelden zijn ‘Nikeschoenen’ (head) en ‘grijze heren Nike-schoenen’ (longtail). Het is dus het beste om de sweet spot te vinden tussen termen met een lage/gemiddelde concurrentieratio en een hoog zoekvolume.

7. Gastbloggen

Gastbloggen is een leuke manier om jezelf en je bedrijf te profileren. Naast dat je zo jouw kennis als expert op een bepaald gebied kunt delen, kan het ook extra verkeer naar je eigen website opleveren.

Elke sector heeft wel een platform met industrie-specifieke content. En vaak met een veel groter bereik qua websiteverkeer dan je eigen site. Het plaatsen van relevante content op zo’n platform kan leiden tot een enorme boost van je websiteverkeer en leads.

8. Plugins & apps

Een minder bekende, maar niet per se minder effectieve manier om leads te genereren, is het creëren van plugins of apps op bestaande grote platforms zoals Chrome of de iOS store. Je kunt denken aan een plugin waardoor je e-mailadressen kunt achterhalen (zoals Hunter of Leadgibbon). Of kunt zien welke software er allemaal op een website draait (zoals Wappalyzer). Met apps kun je een spel of een quiz maken en deze in de Apple- of Play store plaatsen en zo dagelijks door miljoenen gebruikers gezien worden.

Het beste kanaal

Welk online kanaal het beste is, hangt van een heleboel factoren af. Zoals jouw branche, de fase waarin je bedrijf zit, je product en natuurlijk de doelgroep. Het is ook niet per se te adviseren om al deze kanalen tegelijk in te zetten om leads te genereren. Maar het is wel verstandig om met zoveel mogelijk kanalen te experimenteren.

Misschien heb je niet de tijd om alle kanalen uit te proberen. In dat geval kun je het beste, op basis van logisch verstand, een aantal kanalen kiezen die het meest geschikt zijn voor jouw bedrijf. Vervolgens kun je deze kanalen met een gestructureerd proces testen en zul je uitvinden welk kanaal het meest effectief is. Dat kanaal kun je vervolgens opschalen om meer leads te genereren voor jouw bedrijf. Ken jij nog meer manieren om leads te generen? Deel ze hieronder.