Heeft je salesstrategie een nieuwe impuls nodig? Zet je LinkedIn-netwerk slim in

Behaal jij jouw salesdoelen of stokt de instroom van nieuwe klanten en heeft jouw salesstrategie behoefte aan een nieuwe impuls? Iedereen aast op groei, maar verzadiging ligt op de loer. Wat kunnen partijen nog meer doen om hun targets te bereiken? De inzet van LinkedIn kan helpen om in beeld te komen bij potentiële klanten. Het netwerk is namelijk heel geschikt voor het spotten van leads en om in contact te komen met prospects. In dit artikel geef ik tips.

Zet je LinkedIn-netwerk slim in

Met nog maar een paar maanden te gaan om nieuwe klanten en opdrachten te vinden, azen salespartijen op concrete resultaten. En ze merken dat de traditionele manieren hiervoor steeds minder effectief zijn. Zo zie je dat ‘koud’ bellen, het versturen van e-mailingen en netwerkevenementen – door een gebrek aan schaalbaarheid en persoonlijkheid – niet langer effectief genoeg zijn. Wil je de salesomzet een impuls geven, denk er dan eens over na om je LinkedIn-netwerk op een slimme manier te gebruiken.

Volgens Google doet 90% van alle B2B-kopers eerst online onderzoek.

Omdat de koopreis steeds meer digitaal wordt – met steeds meer millennials die zich grotendeels online oriënteren – kun je al veel eerder in de salesfunnel het verschil maken. Volgens Google doet 90% van alle B2B-kopers eerst online onderzoek. Dan zit meer dan de helft van de koopreis er dus al op voordat ze in aanraking komen met jouw inspanningen.

Het is dus belangrijk om vroeg te starten met het bouwen én (digitaal) onderhouden van relaties. De feiten benadrukken dit: uit onderzoek van Prospex blijkt dat leads die voortkomen uit social networking 7 keer vaker converteren dan andere leads.

Social selling is geen sprint, maar een marathon

Als je wil scoren met social selling, dan doe je dat niet door het trekken van een paar sprintjes. Het vraagt een integrale aanpak die eerder lijkt op een marathon. Voorwaarden hiervoor zijn het scheppen van een duidelijk beeld van je doelgroep, DMU (decision making unit) en functietitels die relevant zijn voor jouw business.

Hierna kan de uitbouw van je LinkedIn-netwerk beginnen. Hierbij is de tool Sales Navigator van LinkedIn een uitkomst. Dit is een hulpmiddel dat verkoopprofessionals in staat stelt op grote schaal relaties met hun kopers op te bouwen en onderhouden.

Breng je doelgroep goed in kaart

Sales Navigator helpt je als salesmanager met het zoeken naar nieuwe leads. Vanuit dat profiel leg je dan ook de connecties en verstuur je berichten. Zorg er allereerst voor dat je de doelgroep die je wil bereiken goed in kaart brengt. Dit kunnen prima C-level functies zijn, afhankelijk van waar de latente pijn ligt en wie binnen de organisatie die pijn het meest ervaart. Vraag je daarbij ook af wie verantwoordelijk is over de budgetten. Dit kan weer een andere persoon zijn dan de persoon waar de latente pijn is. In de praktijk is de CEO vaak de budget-owner, maar managers of medewerkers ervaren meer problemen in hun dagelijkse werkzaamheden.

Creëer voor jezelf een gespreksformat, zodat je efficiënt berichten kunt uitsturen én opvolgen:

• Het eerste bericht is heel laagdrempelig. Stel jezelf voor en toon interesse in de ander. Benoem wel de link tussen jullie, zodat het connectieverzoek grijpbaar is en niet uit de lucht komt vallen.
• In het tweede bericht kun je kennis delen met de vraag of de ander dit ook zo ervaart. Denk hierbij aan markt-, segment- of branchekennis.
• Tenslotte het derde bericht, waar je aanstuurt op een afspraak waarbij je elkaar daadwerkelijk spreekt. Tijdens die afspraak kun je samen bepalen of je iets voor elkaar kunt betekenen.

Netwerken is ook werken

‘LinkedInnen’ is trouwens gewoon werken en niet iets wat je ‘s avonds thuis nog even doet. Maak dat voor jezelf tot een nieuwe routine: bezoek dagelijks nieuwe profielen en verstuur connectieverzoeken. Is je verzoek geaccepteerd? Volg het op met een bedankbericht. Door actief de dialoog aan te gaan, bouw je aan een relatie en kun je uiteindelijk komen tot een persoonlijke kennismaking.

De aanhouder wint: pas als je netwerk met zo’n 500 nieuwe contacten is gegroeid, werpt het z’n vruchten af

Persoonlijk, persoonlijker, persoonlijkst

Met alleen sociaal netwerken ben je er nog niet en dus heb ik nog een tip: deel wekelijks content die relevant is voor de doelgroep die je hebt gekozen. Doe dat vanuit jouw persoonlijke profiel, want gemiddeld hebben persoonlijke profielen 10 keer meer zichtbaarheid op social media dan een bedrijfspagina. Ook ontvang je zo al snel 8 keer meer reacties, want verkoop is vrijwel altijd het resultaat van een relatie. Belangrijk daarbij is dat de kennis die je deelt relatiegericht, empathisch, probleemoplossend en sympathiek is.

Laat vooral zien dat je oprecht kennis wil delen. Zo toon je aan dat je begrijpt welke uitdagingen en ontwikkelingen er spelen in de markt en dat jouw mening hierin relevant en interessant is om een post op LinkedIn aan te wijden.

Persoonlijk contact is dus belangrijk, maar alleen de aanhouder wint: pas als je netwerk met minimaal 250 tot 500 nieuwe contacten is gegroeid – houd dit zeker bij in een KPI-dashboard – merk je dat jouw visvijver zich weer gaat vullen en je vaker ‘beet’ hebt.