Onderzoek

Hoe Trump & Wilders je overtuigen met deze 5 hypnotische NLP-trucs

0

Al eerder deed ik in het veelgelezen artikel ‘Psychologische trucs & hypnose: hoe Donald Trump de verkiezingen wint‘ verslag van de psychologische NLP-trucs en hypnotische taalpatronen die Trump systematisch inzet om zijn publiek te manipuleren. Op verzoek van lezers ben ik de speeches van Geert Wilders gaan analyseren. De vraag die ik hierbij wilde beantwoorden was: gebruikt Geert Wilders dezelfde hypnotische taalpatronen als Donald Trump? En wat kun je als marketeer van beide heren leren?

Trump & Wilders

Geert Wilders was onlangs te zien bij de Republikeinse conventie, waar Trump officieel de Republikeinse presidentskandidaat is geworden. Dat Wilders bewonderaar is van Trump liet hij eerder al duidelijk blijken in een tweet: “I hope Donald Trump will be the next US President. Good for America, good for Europe. We need brave leaders.” De politieke parallellen tussen Wilders en Trump zijn snel gemaakt. De immense immigratie uit moslimlanden moet worden stopgezet. De politieke elite heeft er een puinhoop van gemaakt. En de desastreuze toestand van het land is tot een historisch dieptepunt gedaald.

Accepteer cookies

Toen ik de speeches van Wilders ging vergelijken met die van Trump deed ik een opmerkelijke ontdekking. Net als Trump opereert ook Wilders niet volgens de wetten van het gezond verstand, logica en feiten. Hij communiceert door middel van doelgerichte taalpatronen. Rechtstreeks afkomstig van de wereld van hypnose, NLP en manipulatie. Gericht op het massaal hypnotiseren en manipuleren om zodoende radicale ideeën gemakkelijk en ongemerkt bij grote groepen mensen te installeren. Ik bespreek 5 NLP-trucs die Trump én Wilders systematisch inzetten.

1.  Suggereer oorzaak en gevolg, maar nooit expliciet

Zowel Trump als Wilders hebben vaak geen rationeel bewijs om hun standpunten hard te maken. Maar dat is te omzeilen. Voor het onderbewuste hebben logische argumenten namelijk geen enkele waarde. Als je voor het onderbewuste een oorzakelijk verband wil vaststellen, is het slechts nodig om twee ongerelateerde gebeurtenissen achter elkaar te noemen. Trump maakt van dit gegeven volop gebruik. Bijvoorbeeld tijdens een CNN interview waarin Trump begon te praten over zijn toenmalige concurrent (inmiddels aangesloten bij Trump) Ben Carson. Het zou een groot probleem zijn wanneer Carson president zou worden, vertelde Trump.

Accepteer cookies

Trump: “Hij heeft een pathologisch karakter. Dat is een groot probleem, omdat je dat niet geneest (…). Bijvoorbeeld, kindermisbruik. Deze mensen genees je niet. Je kunt een kindermisbruiker niet genezen. Er is geen genezing hiervoor. Pathologisch, er is hier geen genezing voor.”

Causaal verband

Voor het rationele bewustzijn lijkt het alsof Trump slechts aangeeft dat Ben Carson een pathologisch karakter heeft. Een feit dat Carson nota bene zelf heeft uitgesproken. Onbewust gebeurt er echter iets veel belangrijkers. Door de twee uitspraken “Hij heeft een pathologisch karakter.” en “Kindermisbruik. Deze mensen genees je niet.” achter elkaar te noemen lijkt het voor het onderbewuste alsof er een causaal verband of link is tussen deze twee uitspraken. Rationeel kan Trump er nooit op worden aangesproken, aangezien hij dit causale verband nooit expliciet heeft gelegd.

Immigratie en criminaliteit

Ook Wilders maakt van het principe oorzaak-gevolg veelvuldig gebruik. Het volgende fragment komt uit een speech waarin Wilders zijn kandidaten voorstelt:

Wilders: “Ondertussen bestaat bij velen het gevoel dat we Nederland aan het kwijtraken zijn. Wijk na wijk, straat na straat, school na school. De massa-immigratie bereikte een triest record en zal de komende jaren waarschijnlijk alleen maar verder exploderen. Criminaliteit tiert welig en wie twee minuten naar Opsporing Verzocht kijkt, weet dat die misdaad vaak het gevolg is van het beleid van sinterklaasje-kom-maar-binnen-met-je-knecht.”

Het suggereren van een oorzakelijk verband is voor een marketeer een effectieve manier om een bestaand probleem van de doelgroep te koppelen aan de oplossing van de verkoper. Niet bewust, maar onbewust wordt de ene gebeurtenis aan de andere gekoppeld doordat je ze achter elkaar benoemt.

2. Creëer een ‘yes-set’

Dit is een techniek die succesvolle marketeers en slimmer verkopers bewust of onbewust volop inzetten. Het principe is eenvoudig. Eerst doe je een aantal uitspraken die absoluut waar zijn. Het uitspreken van deze truïsmen brengt de luisteraar in een ‘acceptatie-modus’ waardoor de afweermechanismen onbewust omlaag zijn gegaan. Het kritische denkvermogen is op een laag pitje gezet waardoor het je vrij staat om te gaan ‘leiden’ en allerlei (controversiële) ideeën in het onderbewuste van de ander te installeren.

Laten we kijken hoe dit in de praktijk van de excellente verkoper Trump eruit ziet. Wat volgt is een fragment uit een interview waarin talkshow presentator Jimmy Kimmel kritisch is over zijn Moslim standpunt. Trump antwoordt als volgt:

Accepteer cookies

Trump: “We hebben mensen in ons land komen die enorme schade willen aanbrengen (…) Deze mensen [verwijzend naar de aanslagen in Parijs, red.] kwamen niet uit Zweden, ok? (…) Je kunt niet een probleem oplossen zonder uit te zoeken wat de oorzaak is.”

Gebruik maken van absolute waarheden

Trump gebruikt in zijn antwoord in eerste instantie alleen maar ‘absolute waarheden’, antwoorden waar je het niet anders dan mee eens kan zijn:

  • Feit 1: We hebben mensen in ons land komen die enorme schade willen aanbrengen.
  • Feit 2: Deze mensen kwamen niet uit Zweden, ok?
  • Feit 3: Je kunt niet een probleem oplossen zonder uit te zoeken wat de oorzaak is.

Suggestie

Vervolgens, wanneer de afweermechanismen omlaag zijn gehaald, geeft Trump dé oplossing: het tegenhouden van moslims bij de grens.

Uiteraard een uitstekend idee volgens veel van Trumps moslimvrienden. De suggestie wordt relatief makkelijk geaccepteerd, doordat de ontvanger eerder al in een yes-set is geplaatst. Via herhaling van deze techniek wordt de acceptatie van de suggestie verder geconditioneerd.

Minder, minder, minder?

Ook “leerling” Wilders maakt graag gebruik van de yes-set. Het meest bekende bewijs hiervan is toen hij in het Haagse café Nelson aan zijn aanhang de vraag stelde: “Willen jullie meer of minder Marokkanen?” De reden dat de groep zo extatisch reageerde op zijn vraag was dat Wilders – voorafgaand aan deze vraag – hen twee andere vragen stelde. De yes-set was hiermee compleet.

Dit is wat er gebeurde:

  • Vraag 1: “Willen jullie meer of minder Europese Unie?”
  • Vraag 2: “Willen jullie meer of minder Partij van de Arbeid?”
  • Tot slot vraag 3: “Willen jullie meer of minder Marokkanen?”

Het publiek joelt vervolgens: “Minder! Minder! Minder! Minder! Minder! Minder! Minder! Minder! Minder! Minder! Minder! Minder! Minder! Minder! Minder! Minder!”

Accepteer cookies

Wilders kopt het – onbewust ingeplante – “verzoek” vervolgens in met een glimlach en de opmerking: “Nou. Dan gaan we dat regelen.”

3. Geef sociaal bewijs

Politici vandaag de dag hebben geen tijd om uitvoerig hun argumenten op tafel te leggen om zo hun ideeën aan het grote publiek te verkopen. Wil je snel succes boeken én een groot publiek bereiken, dan zul je direct voor dat deel van het brein moeten gaan dat de touwtjes in handen heeft: het limbische brein. Dit deel van het brein neemt de daadwerkelijke beslissingen in 99 procent van wat we onbewust denken, doen en voelen.

Een manier om dit limbische brein te bereiken is via een techniek die hoogleraar Robert Cialdini in zijn boek Invloedsociaal bewijs” noemde. Het is een snelle manier om een mening over iets of iemand te vormen door te luisteren naar wat (belangrijke) anderen ervan vinden. Zonder dat je eindeloos veel informatie hoeft af te wegen, kun je hierdoor snel en betrekkelijk moeiteloos een beslissing nemen. Onbewust. Het is een evolutionair overlevingsmechanisme dat ervoor zorgt dat we snel en veilig kunnen handelen.

Zo zet Trump het in

Hier zijn een aantal voorbeelden van hoe Donald Trump de techniek van “sociaal bewijs” doelbewust inzet:

  • Trump: “Een extreem betrouwbare bron heeft naar mijn kantoor gebeld en gezegd dat Barack Obama´s geboortebewijs vals is.” (Twitter, 6 augustus, 2012)
  • Trump: “Zoveel mensen hebben mij opgebeld en gezegd: ‘dank je.’” (interview met Jimmy Kimmel, december 2015)
  • Trump: “Larry Kudlow (topeconoom, red.), fantastische man, iedereen respecteert hem, zei onlangs dat mijn belastingplannen verreweg de beste zijn van iedereen.” (Republikeins debat, 3 maart, 2016)
  • Trump: “Mensen houden van me, ik ben erg succesvol geweest, iedereen houdt van mij.” (CNN interview met Anderson Cooper, maart 2016)
  • Trump: “Wow, Huffington Post heeft net verklaard dat ik nummer 1 ben in de peilingen van de Republikeinse kandidaten.” (Twitter, juli 2015)

Zo zet Wilders het in

Op het gebied van sociaal bewijs doet Wilders het minder goed dan “meester” Trump. Wilders is geïsoleerder dan Trump. Externe deskundigen, politieke verslaggevers en publieke figuren geven geen openbare steun aan de ideeën van Wilders, daar waar Trump dit wel krijgt in de vorm van allerlei endorsements.  Desalniettemin gebruikt Wilders het principe van sociaal bewijs om potentiële kiezers mee te krijgen met zijn standpunten. Een aantal van zijn uitspraken:

  • Wilders: “De paus had laatst volkomen gelijk: de Islam is een gewelddadige religie.” (De Volkskrant, 7 oktober 2006)
  • Wilders: “Wij, u en ik, spreken namelijk niet alleen namens onszelf. Wij spreken namens miljoenen! Niet alleen in Nederland en Vlaanderen, maar wereldwijd. Overal komen mensen in verzet!” (speech bij het Vlaams Belang, Brussel, 4 maart 2016)
  • Wilders: “Miljoenen burgers voelen zich niet langer vertegenwoordigd in onze democratie.” (speech bij het Vlaams Belang, Brussel, 4 maart 2016)
  • Wilders: “Maurice de Hond heeft onze standpunten gepeild, en wat blijkt: op heel veel punten is de kiezer het met ons eens.” (speech waarin Wilders zijn kandidaten presenteert, april 2010)

4. Denk zwart-wit / goed-fout

Een fundamentele behoefte van de mens is het begrijpen van de wereld om zich heen. Zoals we ook in de techniek van sociaal bewijs zien, is de route van logica en feiten in een complexe wereld nogal omslachtig en tijdrovend. Politici (en marketeers) hebben die tijd vandaag de dag niet. In interviews worden er vragen gesteld die vaak binnen 30 seconden moeten worden beantwoord. De techniek van “zwart-wit / goed-fout”-denken is een effectieve manier om via het onbewuste brein de wereld snel te kunnen begrijpen en daarmee instemming te krijgen voor de ideeën. Politici als Trump én Wilders zetten deze techniek volop in. Een greep uit hun zwart-wit / goed-fout uitspraken:

  • Trump: “Geen enkele moslim mag meer worden toegelaten in Amerika.” (persoonlijke verklaring, 7 december 2015)
  • Wilders: “We moeten de immigratie van moslims stoppen.” (De Limburger, 4 september 2004)
  • Trump: “Mexicanen zijn verkrachters.” (speech waarin Trump zijn kandidatuur bekend maakt, 16 juni 2015)
  • Wilders: “99% van die mensen (moslims) voegt niets toe. Ze brengen ons alleen maar ellende.” (Businessmagazine Zoete, juni 2006)

5. Creëer paniek en zet de linkerhersenhelft op non-actief

De hypnotische taalpatronen die Trump en Wilders inzetten, zijn te vergelijken met het doel wat de regisseur of scriptschrijver heeft: het bewerkstelligen van een trance. Als je een spannende thriller of actiefilm kijkt weet je rationeel wel dat het niet “echt” is. Toch, als je de film aan het bekijken bent en er helemaal “in zit”, voelt het als echt aan. Je kritische denkvermogen – je linkerhersenhelft – is tijdelijk op non-actief gezet.

Schakel het kritisch denkvermogen uit

De meeste politici praten vanuit hun linker hersenhelft: door middel van ratio, logische argumenten en verstandelijk denken proberen ze de kiezer te overtuigen. Trump doet precies het tegenovergestelde. Niet door middel van verstand of logische argumenten wil hij overtuigen, maar juist door het kritische denkvermogen uit te schakelen en het irrationele onderbewuste aan te spreken. Door het creëren van paniek activeert Trump met zijn woorden de rechterhersenhelft en zet de linkerhersenhelft op non-actief.

Wat volgt is fragment uit een speech die Wilders hield in Stockholm tijdens een bijeenkomst van de Free Speech Society. In dit fragment activeert Wilders via een onderzoek het idee dat islamieten en Turkse jongeren gewelddadig zijn en IS-acties omarmen:

“Onderzoeken in mijn land tonen aan dat 73% van de islamitische bevolking in Nederland moslims die naar Syrië gaan om te vechten in de jihad, beschouwen als helden. Ja, u hoorde het goed: helden. En 80% van de Turkse jongeren in Nederland denkt niet dat het geweld door groepen als IS tegen niet-gelovigen verkeerd is. Ja, u hoorde het goed: vier van de vijf!”

Wilders de volgende minister president?

Trump is een door de wol geverfde zakenman. Als geen ander weet Trump zichzelf en zijn ideeën te verkopen aan het Amerikaanse volk. Na enkele maanden heeft Trump een aanhang weten te scheppen van maar liefst 18 miljoen mensen.  Ook Wilders schrijft geschiedenis. Als er nu verkiezingen gehouden zouden worden, zou de PVV met 42 zetels de grootste partij van Nederland zijn.

De kracht van taal is ongekend groot. Bizarre ideeën worden moeiteloos en veelal gulzig geaccepteerd door een grote groep mensen. Trump en Wilders worden door aanhangers beschouwd als visionair en moedige leiders. Of ze dat werkelijk zijn, valt te bezien. In manipulatie en overtuigen zijn meester Trump en leerling Wilders in ieder geval met vlag en wimpel geslaagd.