Carrière

Hoe word je een succesvolle ondernemer? Dit is de gouden formule

0

Je hoeft niet uit een bepaald hout gesneden te zijn om ondernemer of zelfstandig professional te zijn. Ondernemen is een formule die je moet volgen. Lees de handleiding en ook jij kunt een succesvolle zelfstandige ondernemer worden.

Noem jezelf een expert

Mensen en bedrijven nemen graag diensten af bij een expert. En natuurlijk ben jij een expert. Je verkoopt alleen diensten en producten waar je genoeg van weet en waar je volledig achter staat. Dat is belangrijk! Maar niet iedereen zal zomaar aan jou zien dat jij veel van jouw product of dienst weet. Dat moet je ze vertellen. ”Zeg daarom gerust van jezelf dat je een expert bent”, zegt Linda Spaanbroek in haar boek Ondernemershout bestaat niet (aff.). Behalve jezelf expert noemen, zijn er nog 14 belangrijke kenmerken waardoor je als expert of autoriteit binnen jouw vakgebied wordt gezien. Denk bijvoorbeeld aan:

  • Referenties van klanten op je website
  • Zo vaak gezien worden dat mensen over je struikelen
  • Een eigen boek
  • Autoriteit-‘by proxy‘: laat zien welke autoriteiten je kent
  • Genoemd worden in de media
  • Aantal volgers op social media
  • Aantal geschreven artikelen
  • Awards

De hongerige menigte

Mijn schoonvader zei altijd dat als je een succesvolle schoenenwinkel wil hebben, je er een naast een andere schoenenwinkel moet openen. Wie naar jouw concurrent komt, ziet ook jou en waagt daar misschien ook een poging. Als je een succesvolle hamburgerkraam wil hebben, heb je vooral een hongerige menigte nodig. Die hongerige menigte komt pas, als ze begrijpen dat jij hamburgers verkoopt en niet alleen petjes tegen de zon of poncho’s tegen de regen. Zorg dus voor duidelijkheid in wat je te bieden hebt. Maak keuzes. Focus.

Wie naar jouw concurrent komt, ziet ook jou en waagt daar misschien ook een poging.

Wond + pleister + portemonne

Weet je wat jij nodig hebt? Een pleister! Kost je 5 euro. Kun je die wond mee dichten en kun je tenminste gewoon weer aan het werk, in plaats van steeds maar bezig te zijn met die bloedende wond.

”Je moet een oplossing bieden voor een bestaand probleem. Vervolgens moeten mensen of bedrijven voor die oplossing willen betalen. Dan heb je een rendabel bedrijf”, schrijft Linda Spaanbroek. Mist een van deze drie onderdelen, dan is je bedrijf niet meer rendabel. Toch is alleen het hebben van een oplossing voor een probleem, en een doelgroep die daarvoor zou kunnen betalen, niet genoeg. Je moet het nog steeds kunnen verkopen. Je moet goed uit kunnen leggen waarom jouw product of dienst een oplossing is voor het probleem (of waarom het de beste oplossing is voor het probleem). Vermijd het oeverloze gezwets over hoe je op het idee bent gekomen en hoe jij precies te werk gaat. Hop, door naar de oplossing. Dat is waar jouw klant op zit te wachten!

Je moet een oplossing bieden voor een bestaand probleem. Vervolgens moeten mensen of bedrijven voor die oplossing willen betalen. Dan heb je een rendabel bedrijf. – Linda Spaanbroek

Bouw een relatie op

Waarom ik netwerkevents weleens vervelend vindt, is omdat er zoveel mensen zijn die hun stapeltje visitekaartjes al in de hand hebben, zich opdringen, vertellen wie ze zijn, hun visitekaartje geven en eigenlijk meteen willen dat je iets van ze koopt. Net als koude acquisitie eigenlijk. Heb ik ook een broertje dood aan. Doe het zelf ook nooit. Hoeven we van Linda gelukkig ook niet. We moeten een relatie met (potentiële) klanten opbouwen en dat ben ik roerend met haar eens. Mensen moeten ongeveer 9 keer iets van je gezien hebben, voor ze een product of een dienst van je afnemen. Hoe zorg je dan dat ze iets van je te zien krijgen? Geef samples.

  • Schrijf regelmatig blogs
  • Verstuur regelmatig (minimaal één keer per maand) een e-zine (dat is een nieuwsbrief, maar zo mogen we dat niet meer noemen)

Snelschrijfformule

Denk je dat bloggen en e-zines maken te veel tijd kost? Zie je er altijd als een berg tegenop? Met deze 10 stappen uit ‘Ondernemershout bestaat niet’ ben je snel thuis.

  • Zet je interne correcter uit – ga gewoon schrijven
  • Bepaal het deelprobleem
  • Formuleer kort 1, 3, 5 of 7 tips
  • Maak een call to action
  • Schrijf je artikel
  • Geeft je artikel een antwoord op een belangrijk probleem?
  • Zet je interne corrector weer aan
  • Rangschik je tekst in alinea’s
  • De eerste zin van elke alinea moet samenvatten wat er in die alinea staat
  • Controleer op grammatica en spelling

E-zine met nieuwe of oude content?

Of je e-zine of nieuwsbrief oude of nieuwe content moet bevatten, daar geeft Linda geen duidelijk antwoord op. Ze geeft wel een hoop aardige ideeën over de inrichting van zo’n e-zine.

  • Je kunt een teaser versturen, waarbij mensen naar je website moeten doorklikken om het hele artikel te lezen
  • Je kunt ook een volledig (nieuw) artikel in je e-zine opnemen en deze eventueel op je website publiceren
  • Je kunt steeds nieuwe content gebruiken, maar je kunt ook juist oude artikelen inzetten
  • Maak een evergreen. Een serie nieuwsbrieven, waarbij een nieuwe inschrijver gewoon de eerste ontvangt na inschrijving, ongeacht wanneer dat is

Persoonlijk zorg ik altijd voor nieuwe content in mijn nieuwsbrief. De mensen die de nieuwsbrief ontvangen, overlappen namelijk met de mensen die mijn blog lezen. Als een bepaald onderwerp, waar ik eerder al eens over geschreven heb, weer actueel is, noem ik dat alsnog in mijn nieuwe nieuwsbrief. Daarnaast verwijs ik altijd naar de meest recente blogposts. Naar mijn mening heb ik daarmee een mooie combinatie van nieuwe en oude (relevante) content, waardoor ik een nieuwsbrief relatief snel kan maken, maar deze altijd relevant is voor de lezers.

Van marketing naar sales

Leuk, dat vertellen over jezelf, dat je een expert bent, wat je allemaal doet, kunt en weet, maar daarmee heb je nog geen klant binnengehaald. Dat is geen kwestie van wachten, maar een kwestie van doen! Als we de handleiding voor ondernemers volgen, moet dat zo:

  • Maak een verkooppagina op je website
  • Verkoop via e-mail
  • Verkoop via webinars
  • Verkoop via persoonlijke gesprekken
  • Geef gratis sessies

Vertel wat je te verkopen hebt!

Als je wil dat mensen of bedrijven iets bij je kopen, moeten ze wel weten wat je te koop hebt. Zoals Linda Spaanbroek dat in haar boek omschrijft, moet je de rode loper voor je klant uitrollen. Je moet ze na de kennismaking via je blog en e-zine, als het ware begeleiden naar de koop. Voor elk producent en voor elke dienst moet je een aparte verkooppagina maken. Daarop schets je eerst het probleem van je klant en waarom juist jij dat op zou kunnen lossen. Vervolgens schets je de ideale situatie waar jouw klant naar verlangt en meld je concreet wat jouw dienst gaat opleveren. Vervolgens vertel je wat jouw klant over jouw dienstverlening moet weten, waarom het zo goed is en wat het moet kosten. Natuurlijk sluit je af met informatie over hoe ze die dienst dan van je af kunnen nemen. Dat kan een soort koopknop zijn, de melding dat ze naar een bepaald adres moeten mailen of dat ze je vooral even moeten bellen. Maak die drempel zo laag mogelijk. Er mag geen twijfel bestaan over de wijze waarop ze de dienst bij je af kunnen nemen.

Als je wil dat mensen of bedrijven iets bij je kopen, moeten ze wel weten wat je te koop hebt.

Het onweerstaanbare aanbod

Vooral bij coaches en marketingexperts kom ik ze veel tegen. Het onweerstaanbare aanbod en het online programma. Volgens Linda moeten we allemaal aan het onweerstaanbare aanbod. Vooral omdat we daarmee verschillende niveaus van dienstverlening aan kunnen bieden. Niet elke klant is immers op zoek naar hetzelfde. De een wil vooral veel (oppervlakkige) informatie ontvangen, terwijl een ander juist dieper op de stof in wil gaan. Een onweerstaanbaar aanbod heeft kennelijk altijd deze verschillende niveaus, die op verschillende klantgroepen aansluit.

Je moet dus meerdere treden aan dienstverlening aanbieden. Elk een ander niveau. Met elk niveau hoger, help je een klant beter (en zul jij meer verdienen, terwijl je juist minder hoeft te werken). Te beginnen met een gratis weggever, zodat potentiële klanten kunnen proeven van wat je te beiden hebt. De treden gaan van diensten aan groepen tot aan individuele maatwerkdiensten. Begin bij het begin en neem je tijd om deze treden te bouwen en te verkopen. Het hoeft er niet allemaal in één keer te staan.

Het geheime ingrediënt

Waarom lukt het de een wel om een goedlopend bedrijf op te zetten en de ander niet? Volgens Linda is dat het verschil tussen denkers en doeners. Denkers willen niet altijd veranderen of zijn te lang bezig met nadenken over de keuze die ze moeten maken, terwijl doeners gewoon gaan. Doen. Niks nadenken. Dat wil niet zeggen dat denkers altijd meer pessimistisch zijn. Nee zeg. Sterker nog, volgens Linda kunnen ze het BSOS-syndroom hebben. Het Bright Shiny Object Syndrome. Het zijn verzamelaars van ideeën en enthousiasme en stress. Ze hebben veel inspiratie, beginnen misschien ook overal aan, maar maken nooit wat af. Of je hebt last van TTD. Het Tob- & Twijfeldelirium. Het is de ‘ja, maar’-ondernemer die steeds afwegingen maakt, maar daardoor nooit keuzes maakt en aan de slag gaat. Dan hebben we ook nog het Calimerovirus. Ik is klein en jij is groot en dat is niet eerlijk. Ook als zelfstandige kun je prima opboksen tegen de grote jongens. Al is het maar omdat je als zelfstandige juist veel flexibeler bent.

Zorg dat je een plan hebt

Ondernemen is een kwestie van een handleiding volgen, schrijft Linda Spaanbroek in haar boek. Blijf weg bij de excuses en de beren op de weg om iets niet te doen. Maak een plan, benader je klanten via e-mail en trek ze aan met je blog. Verkoop ze iets tijdens een gesprek of benader ze per e-mail om ze naar je verkooppagina’s te leiden. Ga wat doen! En zorg voor een onweerstaanbaar aanbod, zodat je klanten een instapservice kunt bieden, waar je zelf maar één keer het werk voor hoeft te doen. Zo worden je andere diensten meer gewaardeerd, terwijl je minder hoeft te werken.

Voor zelfstandig ondernemers die meer willen verdienen

De doelgroep van ‘Ondernemershout bestaat niet’ is duidelijk de zelfstandig ondernemer. Of je nog moet beginnen of dat je al een tijdje bezig bent, dat doet er niet toe. Het gaat erom dat je graag meer klanten wil en uiteindelijk ook dat je deze klanten op een manier kunt bedienen die jou zo min mogelijk tijd kost. In die zin is het boek ook prima voor ondernemers die al in teams werken, maar nog niet zo groot zijn dat er iemand speciaal wordt ingezet voor de marketing. Alles wat in dit boek staat, kun je zelf doen. Niets is nodeloos ingewikkeld terwijl aan open deuren ook niet veel tijd wordt besteed. Het heeft een mooie balans en is vlot geschreven. We herkennen Linda Spaanbroek er wel echt in terug. De bijvoeglijk naamwoorden vliegen je om de oren, maar dat geeft helemaal niet. We hebben straks namelijk zoveel klanten, dat we kunnen kiezen. En door de digitale producten en diensten werken we volgende week vanaf een warm strand. Je hoeft geen geboren ondernemer te zijn om een succesvolle ondernemer te worden.

Over het boekondernemershout bestaat niet

Titel: Ondernemershout bestaat niet
Auteur: Linda Spaanbroek
Uitgever: Boom
Jaar: 2016
Nummer: 978 90 2440 428 5
Mediatype: Boek, 175 pagina’s
Prijs: €20,-
Bestellen: via managementboek (aff.)

Afbeelding intro via Unsplash van Paper Beard. Afbeelding met dank aan 123RF.