Strategie

Online marktplaatsen inzetten voor B2B? De voor- en nadelen

0

E-commerce binnen B2B groeit. En kijkend naar de successen bij de B2C-webshops lijkt de top nog niet bereikt. Opvallend is dat veel klanten hun aankopen aanschaffen via online marktplaatsen. Hier kan elke verkoper met een online kraampje zijn producten via een bekend platform slijten. Deze digitale markten claimden in 2015 in de VS maar liefst 29 procent van alle online verkopen binnen de detailhandel. Amazon, een van de bekendste online marktplaatsen, was in hetzelfde jaar goed voor maar liefst 24 procent van de omzetgroei in ditzelfde segment. In dit artikel de voors en tegens van B2B-verkopen via een online marktplaats.

Amazon Business en AliExpress (onderdeel van de Chinese e-commercegigant Alibaba), laten inmiddels zien dat online marktplaatsen ook voor B2B-verkoop werken. In eigen land verkent ook Bol.com de zakelijke mogelijkheden. Zijn B2B-marktplaatsen een directe concurrent van de eigen webshop?

Maar is het wel zo voordelig om ook voor B2B online marktplaats in te zetten? Een aantal voor- en nadelen op een rijtje.

Voordelen van online marktplaatsen

In het algemeen kun je stellen dat de voordelen van een platform als Amazon Business vooral gelden voor organisaties die gestandaardiseerde producten leveren op een massamarkt.

1. Gemakkelijk

“In een handomdraai ben je een verkoopkanaal rijker. Een kanaal dat zonder een grote financiële zorg uit kan groeien tot een flinke omzetbooster”, aldus Bol.com. Het is inderdaad heel gemakkelijk om een shop in shop te openen op een online marktplaats. De winkel staat er al, de schapruimte is er, de voorraadruimte, de afdeling logistiek, et cetera. Uiterst laagdrempelig.

2. Nieuwe klanten vinden

Een van de grootste voordelen van een online marktplaats is het gemak waarmee een organisatie nieuwe klanten kan vinden. Prospects die je met geen mogelijkheid had kunnen bereiken, komen nu de producten tegen op hun favoriete shoplocatie. Je maakt dus gebruik van de marktplaats als kanaal en dat scheelt veel marketingbudget.

3. Verbeteren naamsbekendheid

Als je goed scoort in de zoekresultaten van zo’n bekende online marktplaats, zorgt dat voor meer naamsbekendheid. Natuurlijk is dat afhankelijk van de prijs van jouw producten. En hoe goed je scoort bij de reviews ten opzichte van de concurrentie. Maar je laat in ieder geval zien dat je relevant bent. En dat is belangrijk om goede online verkoopresultaten te behalen.

4. Vertrouwen

Veel kopers shoppen in de regel bij een aantal vertrouwde adressen. Dan kan jouw B2B-webshop er nog zo netjes uitzien – ze moeten eerst een drempel over. Als je via een online marktplaats verkoopt, is deze drempel er niet of nauwelijks.

4. Aanjager

Als na aankoop op de online marktplaats de aankoopervaring en het product goed zijn, dan zullen de klanten eerder hun weg vinden naar jouw eigen webshop. De online marktplaats, hoe lucratief ook, dient zo vooral als een aanjager. Een aanjager voor verkeer naar jouw belangrijkste kanaal: de eigen B2B-webshop.

Nadelen van online marktplaatsen voor B2B

B2B-organisaties die meer specialistische producten verkopen in een nichemarkt of aan de bovenkant van de keten, kunnen veel minder met online marktplaatsen. Voor die bedrijven zijn zaken als inzicht in de behoeften van de klant en de mogelijkheid om een ​​echt persoonlijke aankoopervaring te kunnen bieden, de sleutel tot omzet en groei.

1. Koppeling met ERP

Bij het werken met een online marktplaats loopt een B2B-organisatie ook het risico dat er meerdere verkoopsystemen moeten worden onderhouden. Denk hierbij aan het het ERP-systeem dat toezicht houdt op het verkoop- en klantproces, maar ook aan de interface van systemen die nodig zijn om succesvol te integreren met bijvoorbeeld Amazon Business enerzijds en de inkoopsystemen van de organisatie anderzijds.

2. Klantspecifieke informatie

Amazon Business is geen geïntegreerde oplossing. Hierdoor kun je klanten waar nodig geen klantspecifieke prijs of specifiek assortiment aan bieden. De mogelijkheid om de verkoop een persoonlijk tintje te geven, is hiermee van de baan.

3. Omnichannel

Betrek ook je omnichannel-strategie bij de overweging of een online marktplaats voldoende toegevoegde waarde heeft. Past een Amazon Business-webwinkel bij het leveren van een enkele, eenduidige klantbeleving over alle kanalen? Vooral voor bedrijven met technische of specifieke producten is dit belangrijk, omdat deze organisaties vaak de behoefte hebben om rechtstreeks te communiceren met klanten of te onderhandelen over extra kortingen.

Redenen waarom je eigen webshop het belangrijkste verkoopkanaal blijft

De eigen webshop blijft het belangrijkste verkoopkanaal voor organisaties die meer willen dan incidenteel eens wat producten offline afzetten. Ondanks de voordelen voor veel organisaties om via een online marktplaats te verkopen. Hieronder een aantal van de belangrijkste redenen hiervoor.  

1. Persoonlijke service

In tegenstelling tot een online marktplaats van een derde partij, kun je jouw B2B-webshop helemaal afstemmen op eigen klanten. Hierdoor benut je de met maximale mogelijkheden tot personalisatie van jouw aanbieding in het hele verkoopproces: van productaanbevelingen tot het afhandelen van de orders. Het ontwikkelen van sterke relaties met klanten betekent dat je in staat bent om beter aan hun behoeften te voldoen. Daardoor neemt de kans op (herhalings)aankopen toe.

2. Beter voor SEO

Een geoptimaliseerde webshop scoort goed in de zoekresultaten. En deze kun je beter optimaliseren dan met alleen een pagina op een online marktplaats. Je kunt jouw eigen landings- of indexpagina’s inrichten voor specifieke zoekwoorden. Iets wat je slechts oppervlakkig kunt doen op een online marktplaats.

3. Nieuwe producten aanbieden

Een eigen webshop betekent ook meer controle over het aanbod. Je zit nooit vast aan een bepaalde categorie. Dus als je besluit om een nieuwe markt of categorie te gaan veroveren, dan ben je daar helemaal vrij in. Dat helpt ook voor het aantal, en kwalitatieve, reviews. Want via Amazon Business of AliExpress zal de gemiddelde consument die jou niet kent, eerder kiezen voor een concurrent met een langere staat van dienst en meer reviews. Een eigen webwinkel stelt je bovendien in staat om nieuwe producten gemakkelijk toe te voegen en te promoten bij specifieke segmenten in jouw klantenbestand.

4. Gepersonaliseerde verpakking

Bij een online marktplaats als Amazon krijgt de ontvanger van het pakje een nette doos vanuit Amerika. Zonder logo van jouw bedrijf. Bovendien zijn er vaak restricties op welke promotiematerialen je mag toevoegen. In jouw eigen webshop bepaal je alles zelf. Dus ook het verpakkingsmateriaal en wat er in de precies in de verzenddoos terechtkomt. Zo kun je alles maximaal personaliseren met kortingen, folders of welkomstgiften.

5. Omnichannel

Klanten verwachten inmiddels een volledige omnichannel-ervaring. Ze willen jouw product, maar met meer informatie, mogelijkheden en betere opties. Het implementeren van een eigen webshop maakt het mogelijk om een omnichannel-strategie te bouwen, die garandeert dat elke klant de beste aankoopervaring krijgt. Ongeacht de plaats in de verkoopcyclus, of de manier waarop ze met jouw organisatie in contact komen. Amazon Business is eigenlijk één van de vele kanalen naar de markt. Door de integratie van Amazon Business met de eigen omnichannel-strategie van je organisatie, kun je nieuwe klanten bereiken, terwijl de bestaande inkomstenbronnen en kanalen worden gehandhaafd.

Dus… 1+1=3

Een combinatie van een online marktplaats en een eigen webshop kan een prima keuze zijn. Een webwinkel kun je prima naast de online marktplaatsen runnen door gedetailleerde productinformatie rechtstreeks te exporteren naar de marktplaatsen van eBay, Amazon of Google. Product-sets worden gedefinieerd en geëxporteerd met behulp van ERP-filtering. Stamgegevens in combinatie met een semantische verrijking voor het web worden naar de online marktplaats doorgespeeld. Betere beschrijvingen en foto’s zorgen vervolgens voor een professionelere catalogus om de koopervaring op online marktplaatsen te verbeteren.

Vervolgens kun je de online marktplaats gebruiken om meer prospects om te zetten in terugkerende klanten. Hiermee win je vertrouwen en genereer je naamsbekendheid. Kortom, gebruik de online marktplaats als springplank naar je eigen webshop. In deze eigen webshop kun je zelf alles bepalen en jouw eigen toegevoegde waarde bewijzen. Daar kun je de klant echt vasthouden.

Ga daarbij ook niet blind mee in consumerisation van de B2B-markt. De keuze voor een B2C-omgeving met slechts een beperkt aantal B2B-specifieke functies is half werk en doet meer kwaad dan goed. Vergaande personalisatie op basis van klantspecifieke inzichten zijn een basisvoorwaarde voor een goede e-commerce-omgeving binnen B2B.

Afbeelding intro met dank aan 123RF.