Neuro-wattes?! Slim solliciteren met je brein

In een sollicitatieproces gaat het niet alleen om rationele afwegingen. Ook onbewuste beslissingen spelen een grote rol. Bij belangrijke onderdelen als een eerste indruk en het cv gaat het om meer dan alleen inhoudelijke afwegingen. Vaak komt het aan op de onderbuik die ons vertelt of we iemand mogen of niet en of we zin hebben om naar iemand te luisteren. Hoe werkt dat? Neurowetenschap kan ons een eind op weg helpen om inzicht te krijgen in hoe die onderbuik werkt.

Over de onbewuste kanten van het sollicitatieproces schreef Fiona Kloosterman het boekje Je bent aangenomen (aff.). Zij richt zich met name op sollicitanten die nog neuromarketing-maagd zijn. In ‘behapbare blokken’ presenteert zij talloze tips over hoe het onderbewustzijn van recruiters en HR-medewerkers te beïnvloeden. Dit is volgens haar nuttig omdat het onderbewustzijn “allesbepalend” is.

Kloosterman legt uit dat wij twee breinen ter beschikking hebben: het oude en het nieuwe brein. Het nieuwe brein bestaat nog slechts relatief kort. Dit brein staat naar haar mening gelijk aan de ratio: “Het staat niet altijd aan, is langzaam, maar wijs.” En het kost veel moeite. Het oude brein, het ‘reptielenbrein’, is ons oerbrein. Dit brein volgens Kloosterman: “Staat altijd aan, is snel, maar heeft een beperkte capaciteit (is een beetje dom dus), het kost geen moeite, is onbewust en oncontroleerbaar.”

Hoe zich te verkopen?

Het doel van Kloostermans boekje is de sollicitant zich te laten verkopen ‘aan een reptiel’, ofwel aan het oerbrein van de recruiter of HR-medewerker. De eerste stap is om het reptielenbrein van de werkgever in beweging te krijgen. Kloosterman presenteert zes stimuli om dit voor elkaar te krijgen:

1. Je richten op de werkgever (het oerbrein is egocentrisch)
2. Jezelf profileren (het oerbrein neemt vooral contrast waar)
3. Helder communiceren (het oerbrein onthoudt dingen die tastbaar zijn)
4. Je concentreren op het eerste en het laatste gedeelte van de eigen communicatie
5. Het oerbrein onthoudt het begin en het einde (en het hoogtepunt)
6. Jezelf visueel aantrekkelijk presenteren (het oerbrein is visueel ingesteld)
7. Jezelf emotioneel presenteren (het oerbrein wordt gestimuleerd door emotie)

De vervolgstappen van Kloosterman zijn: het beschrijven van de gewenste droombaan door de sollicitant, het kennis nemen van onderzoeksresultaten op het gebied van netwerken en verbinden, online profileren en solliciteren, en het toepassen van Kloostermans elf neuronetwerktips.

Het oerbrein staat altijd aan, is snel, maar heeft een beperkte capaciteit (is een beetje dom dus), het kost geen moeite, is onbewust en oncontroleerbaar.

Lekker praktisch

Kloosterman beschrijft zichzelf als een ‘non-wetenschappelijk praktijkmens’ en haar boekje als ‘lekker praktisch’. Het boekje is dan ook een bonte verzameling van weetjes, interpretaties en simplificaties. Kloosterman trekt theorieën en inzichten van de meest uiteenlopende wetenschappers en publicisten uit de kast zonder hen te noemen, zoals Daniel Kahneman, Robert Cialdini en Dale Carnegie. Of ze slechts terloops te noemen, zoals Amy Cuddy. Zij presenteert losse uitkomsten van onderzoeken zonder interpretatiekader en dus zonder handvatten om deze te kunnen begrijpen. En zij veegt concepten op een hoop die niet veel met elkaar te maken hebben.

Een voorbeeld van het concepten op een hoop vegen is Kloosterman’s bewering dat het nieuwe brein ‘wijs’ is en het oude brein ‘een beetje dom’ is. Theoretici als evolutionair psycholoog Robert Kurzban menen juist dat het bewustzijn een beetje dom wordt gehouden door de modules van het onderbewustzijn die negatieve feedback wegfilteren uit de informatiestroom naar het bewustzijn en zo het bewustzijn helpen met zijn taak om ons zo goed mogelijk te verkopen. Tegelijk zijn wetenschappers (zoals Daniel Kahneman en Daniel Levitin) het erover eens dat juist ons bewustzijn slechts een beperkte opnamecapaciteit heeft (en volgens Kloostermans logica dus een beetje dom zou zijn) en daarom het gros van de taken overlaat aan het onderbewustzijn.

Strategisch drietal

En toch bruikbaar

Betekent dit dat Kloosterman’s boekje niet aan te raden valt? Nee. Uit het boekje komt naar voren dat Kloosterman een oprecht gedreven professional is met hart voor communicatie. De tips voor sollicitanten zijn bruikbaar. Maar ook komt naar voren dat Kloosterman geen onderscheid maakt tussen generaties, tussen sollicitanten die boomer zijn, GenX of millenial.

Zo zullen veel millenials in de huidige vorm weinig aankunnen met het boekje, omdat het tips bevat als “Iedereen wil erbij horen”. Lees bijvoorbeeld Jean Twenge’s Generation Me (aff.) om erachter te komen hoever millenials hier vanaf staan. Tenslotte doet de lezer er goed aan alle verwijzingen naar neurowetenschap met een korreltje zout te nemen, ook als de lezer de term neuromarketing niet kan plaatsen en daarop reageert met, in de woorden van Kloosterman: “Neuro-wattes?!”.

Over het boek

Titel: Je bent aangenomen! Slim solliciteren aan de hand van neuromarketingonderzoek
Auteur: Fiona Kloosterman
Uitgever: Boom
Jaar: 2017
Nummer: 9789024404087
Mediatype: Boek, 118 bladzijdes
Prijs: € 15,00
Bestellen: via managementboek (aff.)