E-commerce

Stop met concurreren op prijs, maak je aanbod onweerstaanbaar

0

Het product-model van Kotler is zo’n typisch academisch model dat in iedere commerciële hbo-opleiding aan bod komt. Wij beschouwen dit als het #1 model om je te kunnen onderscheiden van je concurrenten en tegelijk jouw product voor twee, drie, tien of dertig keer de prijs van je concurrenten te verkopen.

Het model van Kotler kun je op alle producten en diensten toepassen

Laten we trampolines als voorbeeld nemen. Stel dat je mini-trampolines verkoopt. Al jouw concurrenten concurreren op prijs en bieden mini-trampolines zelfs al voor 29 euro aan. Ga jij op prijs concurreren? Dan moet je rond of onder de 29 euro gaan zitten, waardoor je flink veel marge gaat inleveren.

Dus wat kun je in plaats daarvan doen? Terwijl al jouw concurrenten elkaar op prijs gaan zitten kapot-concurreren, ga jij simpelweg je waarde verhogen. Dit is de reden waarom het merk Bellicon de trampolines voor 400 tot 900 euro kan verkopen, terwijl exact dezelfde trampolines elders voor 29 euro te koop zijn.

Er zijn twee manieren waarop je kunt concurreren: door de prijs te verlagen of door de waarde te verhogen. Verlaag nooit de prijs want al je concurrenten concurreren al op prijs. Verhoog simpelweg de waarde. – Russell Brunson

De oplossing: het product-model van Kotler

Door het product-model van Kotler in te vullen, kun je de waarde van je product drastisch verhogen. Niet met een paar euro, maar met een paar honderd of een paar duizend euro.

productmodel Kotler

Afbeelding met toestemming verkregen (bron: Het NLP College).

Er bestaan verschillende varianten van dit model van Kotler, maar in mijn hbo-opleiding leerde ik de variant met 3 niveaus:

1. Kernproduct

Wat zijn de niet-tastbare voordelen van de trampoline? Je kunt ermee bewegen, afvallen, ontspannen, langer leven, pijnvrijer leven, ontstressen, langer leven… Dat verhoogt de waarde al heel wat. Wat zeg ik? Je koopt nu geen stuk nylon en staal, maar je koopt er gezonde levensjaren en gezonde nakomelingen bij.

2. Tastbaar product

Jouw product kan simpelweg beter, groter en duurzamer zijn dan je concurrenten. Ook mag het duidelijk zijn dat een merk de waarde ook omhoog kan stuwen. Wij hoeven je niet uit te leggen dat we voor merknamen nogal veel geld uitgeven. Houden mensen van jouw merk – dus van jouw gezicht, content, uitstraling en bekendheid – dan gunnen ze jou hun klandizie.

3. Uitgebreid product (de ware magie)

Oké, so far so good. Jouw concurrenten kunnen ook wel qua kernproduct en tastbaar product aan de slag gaan door leuke webteksten te schrijven en de kwaliteit van hun product op te schroeven. Maar dan?

Dan heb je nog het Uitgebreid Product – en hier wordt het echt leuk. Hiermee verhoog je de waarde van jouw product door niet iets aan het product zelf te veranderen, maar aan het totale aanbod. Aan een product kun je op een gegeven moment niet zoveel meer doen. Een trampoline is nou eenmaal een trampoline. Er is een limiet aan wat je daar allemaal aan kunt verbeteren.

Hieronder geef ik je tal van inspiratie om je Uitgebreid Product in te zetten, oftewel een onweerstaanbaar aanbod.

Verkoop geen product. Verkoop een aanbod. – Russell Brunson

Inspiratie om jouw aanbod onweerstaanbaar te maken (uitgebreid product)

Gebruik onderstaande lijst om de waarde van jouw aanbod omhoog te stuwen, zodat je jouw trampoline voor 997 euro kunt verkopen, terwijl al jouw concurrenten om die 29 euro blijven strijden. De sleutel is om te stapelen. Maak de stapel van het totale aanbod zo groot mogelijk.

De magische woorden hiervoor zijn: “Dit is exact wat je gaat krijgen.” Om te bedenken wat je in jouw aanbod-stapel gaat stoppen, is een essentiële vraag: Wat voor bijkomende vragen en uitdagingen kunnen je klanten krijgen zodra ze de trampoline hebben afgenomen? Nu kun je hier allerlei handige oplossingen voor bedenken die de waarde van jouw aanbod verhogen.

Laten we de trampoline-casus als voorbeeld aanhouden.

Wat zit er allemaal in je aanbod?

  • De trampoline zelf.
  • Kun je extra garantie toevoegen aan je trampoline? Waarde: €497,00
  • Kun je levenslang extra service bieden, zoals jaarlijkse controle en/of vervanging van het nylon-materiaal? Waarde: €2.997,00
  • Kun je er een aanvullende videotraining bij geven met de beste trampoline-workouts? Dit is wat het merk Bellicon doet. Waarde: €997,00
  • Kun je een online trampoline-community opstarten waarin al jouw klanten hun ervaringen en bemoedigingen met elkaar delen? Waarde: €997,00
  • Kun je wekelijkse trampoline-challenges met je community doen? Waarde: €679,00
  • Kun je er een trampoline-certificatie-dag bij doen waarbij je je klanten alles over de veiligheid en juiste houding leert? Waarde: €697,00
  • Kun je er een trampoline-coachkaarten-spel bij doen die je zelf bedacht hebt? Waarde: €97,00
  • Kun je er extra bijbehorende gadgets bij doen die je goedkoop van Alibaba inkoopt, zoals een stopwatch en zweetbandje? Waarde gadget-pakket: €97,00
  • Kun je een bijbehorende trampoline-app of -software laten ontwikkelen die je erbij geeft? Waarde: €197,00
  • Heb je ooit trampoline-masterclasses gegeven en is daar een video-opname van gemaakt? Dan kun je die er ook bij doen. Waarde: €297,00
  • Heb je een blog of podcast rondom beweging, trampolinespringen en/of gezondheid? Geef je beste klanten de mogelijkheid om als gast te verschijnen. Waarde: €497,00
  • Kun je ze een checklist geven met de top 10 meest gemaakte trampoline-fouten? Waarde: €59,00
  • Kun je jouw klanten groepscoaching-calls via Zoom aanbieden? Waarde: €1.997
  • Kun je ze jouw eigen (e-)boek over trampolinespringen erbij geven? Waarde: €47,00
  • Kun je ze zelf-ingesproken audio-begeleiding over trampolinespringen meegeven? Waarde: €497,00
  • Kun je ze een tutorial-video meegeven over het installeren en onderhouden van de trampoline? Waarde: €97,00
  • Kun je een trampoline-expert interviewen en de opname daarvan meegeven? Waarde: €247,00
  • Kun je – zodat je klanten niet overweldigd worden – ze een simpel stappenplan geven zodat ze daadwerkelijk aan de slag gaan? Waarde: €87,00
  • Kun je er een gratis ticket bij doen voor jouw jaarlijkse trampoline-event? Waarde: €597,00

Het is aanbevolen dat je bij ieder item steeds noemt welke problemen het oplost. Zie laatste bullet: ‘Zodat je daadwerkelijk aan de slag kunt, mocht je overweldigd raken.’

Zullen we de waarde van het aanbod even optellen?

De totale waarde van jouw aanbod is nu meer dan €10.000,00 euro. Dit geeft jou de kans om een onweerstaanbaar aanbod te doen voor slechts €997,00. Zie je hoeveel mogelijkheden dit jou geeft om jouw trampoline voor 30 x de prijs van jouw concurrenten (met hun schamele €29,00) te verkopen? Bellicon heeft het al gedaan met hun trampolines. Het is een bewezen model.

Hoe meer je de waarde verhoogt, hoe minder duur het voelt. – Russell Brunson

Ga aan de slag met dit model van Kotler

Je kunt nu een lijstje maken met waar jouw aanbod allemaal uit zou kunnen bestaan. In de komende periode kun je dit aanbod beetje bij beetje laten ontwikkelen en het onweerstaanbaar maken. Succes!