Een airco verkopen in de winter? Stimuleer spreiding met compelling events

Heb je een webshop? Dan wil je dat je bezoekers je spullen kopen. Daarbij zijn er twee opties: wachten tot er voor de klant een reden is om te kopen of de bezoeker een reden geven om te kopen. Je wil het gedrag van de consument dus zo beïnvloeden dat er vandaag een aankoop wordt gedaan en niet volgende week. Zo verhoog je niet alleen de omzet, maar speel je ook slim in op seizoenen, capaciteit of aanbod.

Een reden geven om te kopen wordt in de marketingterminologie ook wel een compelling event genoemd. Letterlijk vertaald als een meeslepende gebeurtenis, maar eigenlijk niks anders dan de consument een reden geven om nu te kopen in plaats van de aankoop uit te stellen. De grote vraag is nu: hoe zorg je dat de consument zijn aankoop niet langer uitstelt?

Compelling events geven de consument een reden om ‘nu’ te kopen in plaats van later.

Geef een reden om te kopen

Zeg je (online) gedrag beïnvloeden, dan zeg je Cialdini, bekend om zijn 7 beïnvloedingsprincipes. Op één van zijn principes wil ik verder ingaan: schaarste.

Stel je voor: je bent online aan het shoppen, ziet een leuke broek en hij is nog beschikbaar in jouw maat. ‘Nog 3 items leverbaar’. Dan bestel je toch maar, want anders ben je te laat en heb je spijt. Zo gaat het er in ieder geval wel bij mij aan toe.

In dit voorbeeld krijg je een reden om nu te kopen en niet langer te wachten. Het principe is hierbij gelijk aan een compelling event. Alleen pak je het bij een compelling event groter aan door een gebeurtenis met reden te organiseren. Het moet natuurlijk wel echt zijn en niet dat de broek na 3 verkopen nog steeds beschikbaar is.

Waarom nu, en niet morgen?

Een ander voorbeeld. Je verkoopt airco’s. We kunnen ons allemaal voorstellen dat de verkoop in de zomer loopt als een trein. Logisch, want het is 30+ graden, bij iedereen in huis warm en klanten willen zelfs extra betalen als jij op korte termijn kan leveren.

Dat is een ander verhaal in de winter. Dan kun je makkelijk snel leveren, maar is er geen vraag. In dit geval wil je met een compelling event de verkoop over het jaar beter verdelen en de piek in de zomer uitstrijken over de rest van het jaar.

Airco’s verkopen in de winter

Hoe doe je dat? Begin met de jaarplanning. Welke tijd van het jaar gaat de verkoop moeizaam? Welke gebeurtenissen kunnen we op inspelen? En voor de consument het belangrijkste: wat geven we cadeau?

Terug naar de airco’s. Vanaf september tot mei gaat de verkoop daar moeizaam. Terwijl je juist de verkoop naar voren willen halen om zo de drukte beter over het jaar te verspreiden. Geef daarom vroeg in het seizoen een reden om nu te bestellen en niet langer te wachten. Dat kan met korting, gratis monteren of een gratis accessoire als je voor een bepaalde datum besteld. Houd hiervoor een actieperiode van maximaal twee weken aan.

Voor het resultaat heb ik een mooi voorbeeld uit de praktijk:

Hier hadden we kortingsweken. Hoe eerder in het seizoen, hoe meer korting. Door het type product kunnen we het goed uitleggen dat het in de zomer duurder is dan in het voor- en najaar. In de grafiek, waarin je de omzet per dag ziet, zie je duidelijk op welke dagen de actie stopte.

Bij de laatste piek, zie je na twee dagen nog een behoorlijke omzet. Hier hadden we de actie met twee dagen verlengd omdat veel klanten met Pasen niet hun product hadden besteld, maar al wel hadden samengesteld in hun winkelwagen. We hebben hen een tweede kans gegeven, die voor beide goed heeft uitgepakt.

Dat brengt mij gelijk bij het laatste punt.

Blijf eerlijk en transparant

Niks is erger dan een bedrijf dat dagelijks met de prijzen stunt en onbetrouwbaar is. Blijf dus goed bij jezelf en ga na wat er bij jouw bedrijf past. Ben je geen prijsstunter, maar wil je wel de verkoop naar voren halen? Ga dan voor een gratis extra service, organiseer een event om al vroeg betrokkenheid te creëren of geef een cadeau.

Wist je dat het ook verboden is om prijzen te verhogen en vervolgens korting te geven? En ook al zou het niet verboden zijn, is het belangrijk om transparant en eerlijk te zijn. Je wil je klant niet voor de gek houden, maar juist behouden.