Wat verkopen en de liefde met elkaar gemeen hebben ❤️

Verkopen is net daten. Jouw relatie met de klant moet je benaderen als een echte relatie, inclusief ruzie maken. Ook het belang van communiceren en elkaar het hof maken lijkt bij verkoop verdacht veel op de liefde. Wat centraal staat is de aandacht die je als verkoper moet hebben voor de (potentiële) klant. Oprecht interesse tonen, contact maken, vragen stellen, luisteren, meedenken en coöperatief zijn (niet competitief). Immers, wie tijdens een eerste date alleen over zichzelf praat, krijgt geen tweede date. Uiteindelijk kopen mensen van mensen. En klanten zijn eigenlijk net mensen.

Wat de overige raakvlakken zijn tussen verkopen en de liefde, beschrijft Erwin Wijman in zijn nieuwe boek ‘Wat je verkoopt bent je zelf – Waarom de beste reclame gratis is’ (affiliate). Het is een boek vol tips voor ondernemers en zzp’ers om zichzelf (beter) te verkopen.

Iedere ondernemer of zzp’er moet verkopen om bestaansrecht te behouden. De hoeveelheid manieren waarop je dat kunt doen, is natuurlijk eindeloos. De P van promotie is daarbij onvermijdelijk. Wijman pleit voor minder betaalde reclame (want het leven is al duur genoeg), en meer gratis reclame door jezelf als persoon in de strijd te gooien. Het komt allemaal neer op: wie zichzelf goed verkoopt, verkoopt ook zijn/haar product. Je beste verkoper is namelijk degene die je altijd bij je hebt. Jij dus. Jij bént jouw bedrijf. En wat je verkoopt ben je zelf. Het boek gaat in op legio mogelijkheden over hoe je dit kunt aanpakken.

Reclame als onkruid

Al lezende moet ik denken aan een persoonlijke ervaring. Onlangs heb ik namelijk airco’s laten plaatsen. Met het platte dak was het in april al bijna niet meer uit te houden binnenshuis. Ik liet iemand komen die recent bij mijn voltallige schoonfamilie airco’s had geplaatst. Zij waren allemaal zeer tevreden. Voor mij genoeg reden om op de vaardigheden van deze meneer ‘Klimaatkoning’ te vertrouwen.

Na het eerste contact was snel duidelijk welke units we waar moeten hebben. Gewoon, met foto’s via WhatsApp. Drie weken later kon hij ze al komen installeren. Keurig op tijd stond hij met alle materialen voor de deur. Een aardige vent, de installatie was snel, alles werd netjes afgewerkt en tot mijn grote vreugde werd ook nog alles opgeruimd. Van de verpakkingen tot het stofzuigen van de vloer waarboven hij geboord had. De airco’s werken als een zonnetje. Factuur achteraf.

Ik was zo in mijn nopjes over deze uitstekende service dat ik het iedereen heb verteld die het wel of niet wilde horen. En ik ben niet de enige. De beste man maakt nooit reclame. Hij heeft niet eens een website. Alle (gratis) reclame is mond-tot-mond. Of zoals hij het zelf prachtig verwoordde: “het is net onkruid”.

Wat mij betreft is dit precies waar het boek over gaat. Reclame hoeft niet duur te zijn. Het kan dus zelfs gratis zijn. Als je pal achter jouw product/bedrijf/merk staat, een passie hebt, dit actief uitdraagt, kundig bent en goede service levert (en niet onaardig bent), dan gaat het deels vanzelf. Dit is natuurlijk makkelijker gezegd dan gedaan. Maar er zit zeker een waarheid in. En daarover vind je alles in dit boek.

Bedrijfsvriendelijke klanten

Zo lees je bijvoorbeeld over ‘bedrijfsvriendelijke klanten’. Je wilt dat klanten verliefd op jou worden. Ben dus zelf klantvriendelijk en zoek ‘bedrijfsvriendelijke’ klanten. Zijn ze dat helemaal niet en ook niet bijna? Dan zou je zelfs kunnen overwegen om afscheid te nemen van deze ‘kloteklanten’. Want dat is voor niemand goed.

Over bedrijfsvriendelijke klanten gesproken. Vergeet klantretentie niet. Retentie (‘het stiefkindje van marketing’) van fijne afnemers is minstens zo belangrijk als nieuwe deals. Doe dus eens wat extra’s voor je gewaardeerde klanten. Een cadeautje, een aanbieding, of gewoon een ouderwets handgeschreven kaartje. Enthousiaste afnemers zullen ook enthousiast zijn naar anderen toe. Je hebt er dan eigenlijk een aantal verkopers bij die weer nieuwe leads aanbrengen.

Toch staat de klant niet op 1

De auteur wijdt ook een hoofdstuk aan medewerkers, die op de eerste plaats zouden moeten staan – nog voor de klant dus. Want als je goed zorgt voor je medewerkers, dan zullen zij ook goed zijn voor de klanten. En als je de juiste mensen verzamelt, kun jij hen je zaak toevertrouwen en maximaliseer je het potentieel van jouw bedrijf.

Dit betekent ook dat je de dingen waar je niet goed in bent, lekker aan anderen overlaat. Ben daarin transparant, stel je kwetsbaar op en neem verantwoordelijkheid voor je fouten. Positiviteit is hierin belangrijk. Laat negativiteit (en negatieve mensen) varen. Stop dus met zeuren, ook al zit het soms tegen.

De conclusie: van een kundige club professionals om je heen die goed hun werk doen, hart voor de zaak hebben en dat ook uitdragen, zal uiteindelijk iedereen profiteren. Zij, jij, én de klant.

Veel korte tips

In dit boek moet je ‘gratis reclame’ met een korreltje zout nemen. Pennen laten bedrukken, je auto laten wrappen en adverteren op je merknaam zijn namelijk betaalde activiteiten. Maar tips voor gratis reclame zijn er ook genoeg. Al is het geen PR-boek – het woord ‘persbericht’ valt pas in het voorlaatste hoofdstuk.

‘Wat je verkoopt bent je zelf – Waarom de beste reclame gratis is’ (affiliate) bevat korte hoofdstukken met veel korte tips. Wijman gaat nergens diep op in en er worden best wat open deuren ingetrapt. Een tip over SEO bestaat slechts uit een paar zinnen. Meer details zul je elders moeten lezen. Het is daardoor wel een behapbaar boek waar je zelf de stukken uit kunt kiezen waar voor jou de meeste winst te behalen valt. Het is minder geschikt voor (sales-)mensen die bij grote bedrijven werken. Maar ook dan is het belangrijk dat jij jouw bedrijf op een aantrekkelijke manier uitdraagt. Iedereen met een eigen bedrijf of die een commercieel beroep heeft, kan tips vinden die voor hem/haar nuttig zijn. Dus doe daar je voordeel mee, het is gratis.