Zo zet je het SCARF-model in om Cialdini’s principes te versterken

Ben je bekend met het SCARF-model van David Rock? Grote kans van niet, want het is geen marketingmodel. Door op een creatieve manier generatieve AI te gebruiken, kun je het model effectief met Cialdini-principes combineren. Hoe je dat doet, deel ik in dit artikel.
Wat is het SCARF-model?
Het SCARF-model van David Rock beschrijft vijf sociale behoeften die ons gedrag en emoties beïnvloeden. Het wordt vooral gebruikt in leiderschap, samenwerking en veranderingsmanagement.
De vijf elementen:
- Status (Status): de behoefte aan waardering en respect.
- Zekerheid (Certainty): voorspelbaarheid en duidelijkheid.
- Autonomie (Autonomy): controle over eigen keuzes.
- Verbondenheid (Relatedness): gevoel van erbij horen.
- Rechtvaardigheid (Fairness): eerlijke behandeling.
Hoe je het toepast:
- Motiveren en betrekken van mensen.
- Verminderen van weerstand bij verandering.
- Verbeteren van samenwerking en feedback.
SCARF-model en AI
Het SCARF-model is niet bedacht voor marketing, maar toch maakt generatieve AI het wel mogelijk door interpretatie. Bij AI draait alles namelijk om interpretatie. De prompts die wij geven, kunnen het dingen laten doen die nooit gedaan zijn, zoals het SCARF-model voor iets totaal anders gebruiken.
Zie deze prompt als inspiratie: “Wat doe jij als AI als ik je vraag het SCARF-model te gebruiken in een marketingtekst, waarin we Frankwatching meer onder de aandacht willen brengen bij het Nederlandse B2B LinkedIn-publiek?.”
Je kunt bovenstaande prompt vervangen door je eigen toepassing of doelgroep. Ga meteen verder met deze prompt: “Hoe kan ik het SCARF-model combineren met de 7 principes van Cialdini?” Je zal zien dat Status (SCARF) en Autoriteit (Cialdini) hand in hand kunnen gaan. Zo zijn er nog meer SCARF- en Cialdini-principes die je met elkaar kunt combineren. Veel principes vullen elkaar aan of overlappen elkaar deels.
Nu komt het mooiste van deze combinatie!
Maak ethisch gebruik van Cialdini
Beïnvloedingsprincipe schaarste (Cialdini) kan soms manipulatief overkomen (bijvoorbeeld valse urgentie), maar als je het combineert met fairness (SCARF), zorg je voor eerlijkheid in hoe je schaarste presenteert.
Hoe? Wees transparant over de reden achter de schaarste. Maak duidelijk dat de beperking legitiem is en niet kunstmatig.
Voorbeeld: “Deze exclusieve aanbieding is alleen beschikbaar voor de eerste 50 inschrijvingen. Zo kunnen we iedereen in de groep persoonlijke aandacht garanderen.”
Hier versterkt fairness het idee dat schaarste niet kunstmatig is, maar voortkomt uit een eerlijke en praktische reden (zoals beperkt beschikbare plaatsen).
Schaarste, certainty & fairness samen
Je kunt schaarste met certainty combineren door duidelijk te communiceren wat er beperkt is en waarom. Vervolgens kun je fairness toevoegen door eerlijk te zijn over wat de klant krijgt.
Hoe? Vermijd valse urgentie, leg de schaarste uit en wees volledig transparant over wat klanten kunnen verwachten.
Voorbeeld (B2B-conferentie): “De vroege inschrijving sluit over 3 dagen. Door je nu in te schrijven, ben je verzekerd van een plek én ontvang je onze early bird-korting. We houden de groep beperkt om iedereen persoonlijke begeleiding te bieden.”
- Schaarste: de deadline en beperkte plaatsen.
- Certainty: je belooft zekerheid over een plek en een korting.
- Fairness: transparantie over waarom de groep beperkt is.
Zo zijn er meer Cialdini-principes die op het eerste oog op gespannen voet kunnen staan met SCARF-principes.
Denk aan autoriteit (Cialdini) en autonomy (SCARF)
- Conflict: het beroep doen op autoriteit kan een klant het gevoel geven dat ze ‘overgehaald’ worden en hun eigen autonomie verliezen.
- Oplossing: gebruik autoriteit om waarde toe te voegen, maar benadruk dat de klant vrij is om hun eigen beslissing te nemen.
Voorbeeld: “Onze experts adviseren deze aanpak, maar jij kiest zelf wat het beste bij jouw situatie past.”
Of denk aan:
Wederkerigheid (Cialdini) en fairness (SCARF)
- Conflict: wederkerigheid kan bij sommige mensen voelen als een verborgen agenda: “Ik krijg iets, maar nu wordt er iets van mij verwacht,” wat ingaat tegen de behoefte aan eerlijkheid.
- Oplossing: maak wederkerigheid onvoorwaardelijk. Geef zonder verwachtingen en benadruk dat de klant niets verschuldigd is.
Voorbeeld: “We delen graag onze gratis gids met je. Dit is onze manier om kennis te delen – geen verplichtingen.”
Als laatste voorbeeld:
Eenheid (Cialdini) en status (SCARF)
- Conflict: eenheid benadrukt gelijkheid en samenhorigheid, terwijl status inspeelt op hiërarchie en onderscheid. Deze twee kunnen elkaar soms tegenspreken.
- Oplossing: creëer een balans door status binnen een gemeenschappelijke context te plaatsen, bijvoorbeeld door klanten te positioneren als belangrijke leden van een exclusieve groep.
Voorbeeld: “Als een van onze gewaardeerde partners nodigen we je uit om deel te nemen aan onze besloten community voor marketingprofessionals.”
Mooie combinatie van SCARF en Cialdini
Bovenstaande laat zien dat je met AI de Cialdini-principes verder kan perfectioneren. Het SCARF-model zorgt ervoor dat ze ethisch zijn. De combinatie SCARF met Cialdini bestaat niet, maar wordt mogelijk gemaakt door generatieve AI. Jij als mens kan AI vragen beide te combineren. AI zal dan interpreteren hoe het beide kan combineren. Het resultaat: iets unieks en een mooi voorbeeld van generatieve AI, mogelijk gemaakt door de mens.
❗️ Let op: uit zichzelf zal AI dit niet doen, omdat SCARF en Cialdini nooit in de data met elkaar verbonden zijn. SCARF voor iets totaal anders gebruiken, lijkt ook niet logisch. Vraag AI hoe het beide kan combineren voor jouw toepassing
5 voordelen om het SCARF-model vanaf nu te gebruiken
- Het SCARF-model focust op universele menselijke behoeften. Door deze behoeften centraal te stellen, voorkom je dat beïnvloeding wordt ervaren als manipulatief. In plaats daarvan wordt het proces mensgericht, waarbij de ander zich gezien, gehoord en gerespecteerd voelt.
- In veel beïnvloedingstechnieken (zoals schaarste of sociale druk) bestaat het risico van manipulatie, waarbij mensen onbewust beslissingen nemen die niet in hun eigen belang zijn. SCARF helpt dit te vermijden.
- SCARF creëert een context waarin mensen zich gewaardeerd en verbonden voelen. Dit leidt niet alleen tot effectievere beïnvloeding, maar ook tot betere relaties, langdurig vertrouwen en een gevoel van samenwerking in plaats van competitie.
- Een belangrijke vraag in ethische beïnvloeding is: “waarom beïnvloed ik iemand?” Het SCARF-model kan helpen je intenties te evalueren.
- Het SCARF-model moedigt aan om beïnvloeding te richten op wederzijdse voordelen.
Probeer ook eens het SCARF-model in andere toepassingen te gebruiken. Denk aan een e-mail aan je baas, juridisch advies aan een klant of als gemeente in communicatie met je burgers. Vraag AI hoe je dit kan gebruiken voor jouw toepassing.