Gerichter benaderen, meer respons: zo werkt Account-Based Marketing [6 stappen]

Je stuurt tientallen berichten, maar bijna niemand reageert. Of je krijgt een beleefde ‘niet geïnteresseerd’. Frustrerend, toch? De realiteit is dat traditionele outreach vaak te breed en onpersoonlijk is. Je probeert iedereen te bereiken, maar raakt uiteindelijk niemand écht. Account-Based Marketing (ABM) verandert dat.

In plaats van schieten met hagel, richt je je met Account-Based Marketing op de klanten die perfect bij jou passen. Je leert hun uitdagingen kennen, stemt je boodschap precies op hen af en zorgt ervoor dat ze niet om je heen kunnen. Hierdoor krijg je meer reacties, betere gesprekken en hogere conversies.

Het mooie? ABM vervangt traditionele marketing niet, maar maakt het slimmer. Door bereik te combineren met hypergerichte communicatie, trek je niet alleen méér leads aan, maar ook de juiste. In dit artikel leer je in 6 concrete stappen hoe je ABM inzet om je respons te verdubbelen en sneller deals te sluiten.

Wat is Account-Based Marketing?

Account-Based Marketing, oftewel key accountmarketing, is een strategie waarbij je je marketing en sales niet richt op een brede doelgroep, maar op een specifieke groep bedrijven die perfect bij je passen. Je stemt je communicatie volledig af op hun behoeften en uitdagingen, zodat je niet ‘zomaar’ contact zoekt, maar echt waarde toevoegt.

Met ABM zorg je ervoor dat klanten zich direct aangesproken voelen. Geen generieke marketingboodschap, maar maatwerk dat inspeelt op wat zij op dat moment nodig hebben. Dit maakt je outreach niet alleen effectiever, maar ook relevanter voor de klant.

Waarom moet je Account-Based Marketing doen vóórdat je met outreach begint?

Of je outreach werkt, hangt af van hoe goed je jouw klant kent en hoe persoonlijk je met ze praat. Daarom is ABM belangrijk. Als je jouw ABM-aanpak eerst doet, gebeuren er een paar goede dingen:

• Je werkt veel gerichter
  Je weet precies wie jouw beste klanten zijn. Je snapt waar ze tegenaan lopen en hoe je ze kunt helpen. Je hoeft niet meer te gokken en je zegt precies wat ze willen horen.
• Je krijgt veel meer reacties
  Door persoonlijke berichten te sturen, voelen klanten dat jij ze écht begrijpt. Het lijkt alsof je alleen met hen praat, en niet met honderd andere mensen. Daarom luisteren ze beter naar jou en reageren ze sneller positief.
• Je verspilt minder tijd en moeite
  Zonder ABM stuur je soms berichten naar mensen die helemaal niet bij jou passen. Dat is zonde van je tijd. Met ABM praat je alleen tegen mensen die echt belangrijk zijn en interesse hebben. Dat bespaart je veel moeite en gedoe.
• Je bouwt sterkere relaties op
  Klanten merken dat jij goed naar ze luistert en snapt wat ze nodig hebben. Daardoor vertrouwen ze je meer. Dit zorgt ervoor dat ze langer met je willen samenwerken. Je wordt niet zomaar iemand die iets verkoopt, maar een echte partner die met ze meedenkt.

Kortom: ABM zorgt ervoor dat jouw outreach slimmer, persoonlijker en succesvoller wordt. Daarom is het zo belangrijk om dit te doen vóórdat je met outreach begint!

Zo bouw je in 6 simpele stappen jouw ABM-strategie

1. Weet wie je beste klant is (ICP)

Denk eerst goed na over wie jouw beste klant zou zijn. Dit heet ook wel het ‘ideale klantprofiel (ICP)‘. Denk aan dingen zoals de branche waarin ze werken, hoe groot hun bedrijf is, waar ze gevestigd zijn en wat ze precies nodig hebben. Kijk ook eens naar klanten die je al hebt en die heel goed bij je passen. Daar kun je veel van leren.

2. Kies precies welke klanten je wil benaderen

Kies nu de bedrijven uit die voor jou het meest waardevol zijn. Vraag aan je team wie zij het liefst als klant willen hebben, of gebruik data-analysetools om dit te doen. Het gaat hierbij niet om zoveel mogelijk bedrijven, maar om de juiste bedrijven.

3. Leer deze klanten heel goed kennen

Zoek zoveel mogelijk uit over deze klanten. Waar lopen ze tegenaan? Wat willen ze bereiken? Wat vinden ze interessant? Als je dit weet, kun je straks iets sturen waar ze echt iets aan hebben.

4. Maak je boodschap heel persoonlijk

Omdat je nu precies weet wat deze klanten nodig hebben, kun je een verhaal maken dat perfect past bij hun situatie. Laat zien hoe jouw product of dienst precies hun problemen kan oplossen. Zo voelen ze dat jij ze begrijpt.

5. Maak content speciaal voor deze klanten

Alles wat je maakt, zoals een artikel, video of klantverhaal, moet speciaal gemaakt zijn voor de klanten die je wil bereiken. Schrijf over onderwerpen die ze belangrijk vinden of waar ze hulp bij nodig hebben.

6. Werk goed samen met je team

Zorg ervoor dat marketing en sales samen optrekken. Marketing zorgt ervoor dat klanten geïnteresseerd raken, en sales zorgt dat ze uiteindelijk klant worden. Door samen te werken, voelt de klant zich begrepen en gaat alles makkelijker. Werk bijvoorbeeld met gedeelde online kalenders om direct afspraken in te plannen.

Hoe stem je outreach af op je ABM-strategie?

Als je ABM goed hebt opgezet, kun je beginnen met outreach. Het is belangrijk dat je outreach precies aansluit bij wat je in je ABM-plan hebt bedacht. Hier zijn wat handige tips:

• Maak je berichten persoonlijk
  Gebruik wat je hebt geleerd over je klant om je berichten persoonlijk te maken. Laat zien dat je écht weet wat ze nodig hebben.
• Gebruik meerdere kanalen
  Neem contact op via verschillende manieren, zoals gerichte e-mailmarketing, LinkedIn, of zelfs een persoonlijk kaartje via de post. Als je op meerdere plekken zichtbaar bent, zullen klanten sneller reageren. Stem deze kanalen indien mogelijk op elkaar af in een funnel.
• Kies het juiste moment
  Stuur je bericht precies op het moment dat de klant er klaar voor is. Praat niet te vroeg over verkoop, maar zorg dat je boodschap past bij waar de klant op dat moment mee bezig is.

Handige tools om ABM en outreach makkelijker te maken

Om ABM en outreach écht te laten werken, heb je de juiste tools nodig. CRM-systemen zoals Salesforce helpen je overzicht te houden en precies te weten wanneer je welke klant moet benaderen. ABM-tools zoals Demandbase en Terminus laten niet alleen zien welke bedrijven interesse tonen, maar ook welke pagina’s ze bekijken en waar ze zich in hun koopproces bevinden. Zo besteed je je tijd alleen aan leads die er echt toe doen.

Ook e-mailmarketing en data-analyse spelen een grote rol. Met Smartlead, Mailchimp of HubSpot stuur je persoonlijke berichten op schaal, zonder dat ze als massacommunicatie voelen. Google Analytics en Tableau geven inzicht in welke campagnes goed presteren, zodat je continu kunt bijsturen en steeds effectiever wordt. Zo werk je niet harder, maar slimmer.

Hoe meet je of ABM en outreach goed werken?

Als je wilt weten of ABM en outreach goed werken, moet je kijken naar de resultaten. Daarvoor gebruik je een paar belangrijke dingen om op te letten:

• Hoeveel reacties krijg je?
  Kijk hoeveel mensen die je benadert, ook echt iets terugsturen. Hoe meer reacties, hoe beter je het doet.
• Hoeveel interesse is er?
  Let op hoe vaak mensen je e-mails openen of klikken op wat je stuurt. Als ze vaak klikken of lezen, weet je dat ze geïnteresseerd zijn.
• Hoeveel afspraken maak je en zijn die goed?
  Kijk hoeveel afspraken er uit je outreach komen, maar let ook op de kwaliteit van deze afspraken. Als veel van deze afspraken ook echt klant worden, weet je dat je ABM goed werkt.
• Wat levert het je op? (ROI)
  Kijk hoeveel geld je verdient door ABM en outreach, en vergelijk dit met hoeveel geld je eraan hebt uitgegeven. Als je meer verdient dan het kost, doe je het goed!

Veelgemaakte fouten om te vermijden

Zelfs als je goed bezig bent, zijn er een paar veelgemaakte fouten die je resultaten flink in de weg kunnen zitten. Hieronder 3 aandachtspunten die ervoor zorgen dat je inspanningen niet verloren gaan en je strategie echt impact maakt:

• Te breed targeten
  Je moet specifiek genoeg zijn om écht impact te maken.
• Gebrek aan samenwerking
  Als marketing en sales niet op één lijn zitten, wordt je boodschap inconsistent.
• Geen opvolging
  Outreach vereist opvolging. Anders verlies je momentum.

Hoe DocuSign en Snowflake Account-Based Marketing toepassen

DocuSign maakt het makkelijk om documenten online te ondertekenen. Maar ze hebben veel verschillende klanten: grote én kleine bedrijven. Daarom gebruikten ze ABM om hun website persoonlijk te maken voor elke klant. Grote klanten zagen iets anders dan kleine klanten. Door dit te doen kregen ze 22% meer verkoopkansen en drie keer zoveel mensen klikten op hun berichten. Hier lees je meer over hoe DocuSign dat deed.

Snowflake helpt bedrijven om veel gegevens (data) op te slaan. Ze gebruikten ABM door hun marketing- en salesteam goed te laten samenwerken. Ze stuurden persoonlijke berichten via LinkedIn, e-mail en ze organiseerden speciale evenementen. Door deze aanpak konden ze twee keer zoveel afspraken maken met grote klanten.
Lees hier hoe Snowflake dit aanpakte.

Maak het persoonlijk met ABM

Iedereen wordt tegenwoordig overspoeld met generieke marketingboodschappen, en klanten prikken daar snel doorheen. Het voelt vaak nep en onpersoonlijk. Maar met een slimme ABM-aanpak kun jij juist het tegenovergestelde doen. Door écht aandacht te besteden aan wat jouw klanten nodig hebben, laat je zien dat ze belangrijk voor je zijn. En dat voelt goed.

Zo maak jij het verschil tussen de honderden standaardberichten in hun inbox. Je bouwt vertrouwen, echte interesse, en vooral échte relaties op. En daar draait het uiteindelijk allemaal om.

Home < Gerichter benaderen, meer respons: zo werkt Account-Based Marketing [6 stappen]