Je klant benaderen: zo moet het niet & zo wél
Op LinkedIn of via andere kanalen word je als marketeer overladen met privéberichten met geweldige tools die jouw werk vanaf vandaag een stuk beter gaan maken. Juist zo’n benadering schiet het in mijn allergiezone, want vaak zijn het nietszeggende AI-teksten zonder persoonlijke touch. Kortom, het is spaghetti gooien tegen een muur en hopen dat deze tegen de muur blijft plakken. Hoe kom je dan wel binnen bij een potentiële klant? Hierbij geef ik je wat praktische tips.
Doe alles met liefde
In mijn eerste artikel voor Frankwatching opperde ik dat je als marketeer vaker bij sales moet meelopen. Het blijft mijn stokpaardje, want als iedere marketeer dat zou doen, dan verdwijnen alle nietszeggende AI-teksten in jouw LinkedIn-profiel als sneeuw voor de zon. Want: jij als marketeer kan een ongelofelijke bijdrage leveren aan verrassen en inspireren.
Voordat je potentiële klanten gaat benaderen, stel jezelf dan de volgende vragen:
- Zou ik zelf blij worden van deze aanpak?
- Is het relevant voor de ontvanger?
- Voelt het oprecht aan of puur als verkoop?
Door de menselijke maat in sales terug te brengen en te denken vanuit hoe jij zelf benaderd wil worden, vergroot je de kans op succesvolle relaties en langdurige samenwerkingen. Met andere woorden: doe iedere salesactie met liefde, want dat betaalt zich echt terug.
Mensen worden steeds luier. De persoonlijke touch – die in mijn optiek echt het verschil maakt – wordt vaak over het hoofd gezien. Een aantal voorbeelden hoe het niet moet:
Zo moet het niet: voorbeeld 1
Sales kiest er steeds vaker voor om te bulken, dat houdt in: liever 1000 mails in één keer versturen, dan ze allemaal personaliseren. De hoop is dan dat er uit die 1000 mails mogelijk 10 organisaties reageren.
Een mail vind ik sowieso achterhaald en saai. Op een werkdag krijg je al tientallen mails binnen. Ik ben zelf al blij als ik met een opgeruimde mailbox naar huis toe ga, dus alle niet belangrijke mails verdwijnen al snel in de prullenbak.
Zo moet het niet: voorbeeld 2
Dingen beloven in je eerste acquisitie, maar vervolgens bij het kennismakingsgesprek al vertellen dat het toch wat complexer ligt en eigenlijk nog niet kan. Verschrikkelijk vervelend, want juist dan loop je als organisatie al een imagoschade op, vind ik. Voor mij is dat een rode vlag om nog een vervolggesprek in te plannen.
Zo moet het niet: voorbeeld 3
Blijf niet pushen en al helemaal niet op het verkeerde moment. Marketing is timemanagement & sales eigenlijk ook. De juiste boodschap op precies het juiste moment sturen is een uitdaging, maar zeker niet onmogelijk. Ontdek bijvoorbeeld in jouw branche wanneer op welk moment de meeste overstappers zijn en speel daar slim op in. Zegt een prospect: “Nee, we hebben geen interesse”, ga dan niet een half jaar later weer een automatisch mailtje versturen. Dit gebeurt – helaas – nog vaker dan je denkt.
Haak als marketeer dus vooral wél aan bij een actie van sales. Een aantal voorbeelden van hoe het wél moet:
Zo kan het wel: voorbeeld 1
Een mooi voorbeeld wat wij bij AFAS Software hebben gedaan, is dat we op 5 december langs bedrijven gingen als Sinterklaas en Roetveegpiet. Een handje pepernoten mee en een gedicht geschreven speciaal gericht op één persoon binnen de organisatie. Waarom deden we dit? We wilden eens een keer echt verrassen. Van de 12 organisaties waarbij we langs zijn gereden in Amersfoort, zijn er 4 afspraken voor sales uitgekomen! Een conversieratio van 25% dus!
Zo kan het wel: voorbeeld 2
Recentelijk werd ik op een positieve manier verrast door CM.com. In aanloop naar een evenement kreeg ik hartstikke leuke WhatsAppberichten. Het voelde heel persoonlijk aan en totaal niet opdringerig, terwijl wij bij AFAS Software nog geen gebruik maken van CM. Bovendien: een WhatsApp-berichtje open ik, vandaag de dag, toch een stuk sneller dan een mailtje.
Zo kan het wel: voorbeeld 3
Wees in je benadering als salesmanager oprecht, eerlijk en goed voorbereid, daarmee win je echt een hoop. Steeds meer bedrijven hebben tools op hun website staan, waarmee ze kunnen zien welke organisatie op de website heeft gekeken. Superwaardevol natuurlijk, maar als je vervolgens een mail krijgt met dat je op die website was, dan is dat toch een beetje eng.
Als je hier wel een goede strategie aan koppelt, dan kan het wel hartstikke leuk zijn! Maak eerst waardevolle content voor de prospect, laat advertenties zien van je product en benader ze na een half jaar weer eens. Het voordeel: ze kennen jouw organisatie, hebben advertenties gezien en weten wat de organisatie voor jouw bedrijf kan betekenen. Kortom, succes gegarandeerd!
Mijn advies
Mijn advies aan alle salesmanagers? Benader een potentiële klant hoe jij zelf ook benaderd wil worden. Dan is de kans op succes namelijk het allergrootst. De samenwerking tussen sales en marketing moet optimaal zijn, want anders blijft het toch een beetje spaghetti gooien op een muur en kijken wat blijft plakken.
Over de auteur
