De magie van prijspsychologie: met deze tweaks verkoop je meer

Prijzen voelen soms hoog aan, maar wist je dat je de perceptie ervan kunt sturen? Door slim om te gaan met cijfers, woorden en visuele elementen, verminder je prijspijn en verhoog je de kans op een ‘ja’. In dit artikel deel ik bewezen technieken die je direct kunt toepassen.

Presentatie van je cijfers

Prijsperceptie wordt sterk beïnvloed door de manier waarop je cijfers presenteert. Maak de prijs zo klein mogelijk. 3000 voelt veel kleiner aan dan € 3.000,- omdat het minder visueel gewicht heeft. Daarnaast kun je de prijs visueel nog meer verzwakken:

Zet de prijs in een lichter lettertype, maak deze zeker niet dikgedrukt. Lagere maandbedragen maak je juist wel dikgedrukt, zodat ze visueel opvallen. Dit maakt het totaalbedrag visueel minder sterk en de maandbedragen juist visueel sterker. Dit kan helpen om de prijs als minder pijnlijk te ervaren.

Bij hogere bedragen kan een punt juist helpen om de leesbaarheid te verbeteren.

Vermijd het euroteken: voorkom prijspijn

Ook het euroteken kun je weglaten om een prijs kleiner te laten voelen en visueel te verzwakken. Het euroteken heeft de neiging om de insula te activeren, een gebied diep in de hersenschors die ook oplicht als je met een hamer op je duim slaat. De insula speelt een rol bij emoties, bewustzijn, pijnperceptie en sociale interacties. Het verwerkt ook interne lichamelijke signalen, zoals honger en hartslag, en helpt bij besluitvorming en empathie. Dus activeert de insula? Dan benadrukt dat de pijn van de prijs.

Het is vooral verstandig om het euroteken weg te laten als iets geld kost. Kijk maar een op hema.nl, daar vind je het euroteken ook niet terug. Gaat het om een bedrag dat voordeel oplevert, dan toon je het euroteken juist wel.

Voorbeeld: De training bieden we aan voor 7000, maar speciaal voor u voor 5000. Dat betekent dat u € 2000 euro bespaart!

In het voorbeeld zijn we bewust inconsistent in het toepassen van het euroteken. Vaak heeft degene die ernaar kijkt dit niet eens door, maar heeft het onbewust een groot effect op hoe diegene de prijs beoordeelt.

Voeg wel altijd in de tekst van je disclaimer toe dat de prijzen in euro’s zijn. Heb je te maken met meerdere valuta? Gebruik dan het euroteken juist wel om verwarring te voorkomen.

Lekker betrouwbaar: logische en persoonlijke getallen

Onze hersenen houden van logica en herkenning. Als een getal logisch overkomt, zoals 4040 of met een mini-rekensommetje: 2468, wordt de prijs vaak als betrouwbaarder en meer in balans gezien. Dit komt omdat het onze hersenen minder moeite kost om het te verwerken. Groot voordeel: het vergroot het vertrouwen. En vertrouwen is een van de belangrijkste factoren voor conversie.

Maar wat als we getallen gebruiken die zelfs nog persoonlijker zijn? Denk aan een offertebedrag dat in de buurt komt van de postcode, het huisnummer of zelfs de geboortedatum van je klant. Sommige verkopers gebruiken deze techniek door getallen af te stemmen op de laatste cijfers van een telefoonnummer of het geboortejaar van een prospect.

Deze techniek kan zelfs subtiel in offertecodes worden verwerkt:

Voorbeeld: ‘Voorstel AE 219’ bevat mijn initialen met de laatste 3 getallen van mijn telefoonnummer. Voor mij heel herkenbaar en vergroot de kans dat ik het voorstal als betrouwbaarder ervaar. Probeer het maar eens met je eigen gegevens en voel het effect.

Het is belangrijk om hier niet te ver in te gaan en deze techniek op een ethisch verantwoorde manier in te zetten, zonder dat het manipulatief overkomt.

De kracht van woorden rond je prijs

De woorden die je gebruikt in de buurt van je prijs beïnvloeden de perceptie van je aanbod sterk. Uit verschillende onderzoeken blijkt dat de manier waarop we prijsinformatie presenteren, bepaalt hoe we die prijs waarnemen. Bijvoorbeeld, als op een prijskaartje het woord “hoog, als in hoge kwaliteit” staat, wordt de prijs als hoger ervaren dan wanneer het woord “laag, laag in onderhoud” wordt gebruikt, zelfs als het bedrag objectief gezien niet verandert.

🧠 Stel jij zet in je offerte de ‘duur van een training’ in de buurt van je prijs, dan beïnvloedt het woord ‘duur’ indirect de perceptie op je prijs. Het zijn deze subtiele nuances die bij elkaar een groot effect hebben op de uiteindelijke ervaring.

Daarnaast speelt oogsturing een rol bij hoe we informatie verwerken. Als je bijvoorbeeld het cijfer ‘9’ gebruikt die met zijn haakje naar linksonder wijst en het woord “laag onderhoud” daar verwerkt, kan dit de prijs voordeliger doen overkomen.

Nog zo’n leuke tip is het toevoegen van de letter T waarmee je je conversie met 75% verhoogt. Vergelijk deze twee zinnen maar eens:

• “Verhoog je omzet met dit product.”
• “Dit product verhoogt de omzet.”

In de eerste zin ligt de actie bij de lezer – een subtiele psychologische drempel. In de tweede zin gebeurt de actie vanzelf, zonder dat de lezer iets ‘moet’ doen. Je verschuift de focus van de persoon naar het product. Dit kleine verschil verlaagt weerstand en verhoogt de kans dat iemand zich aangesproken voelt met 75%!

Of je nu offertes schrijft, productomschrijvingen maakt of een CTA opstelt: test eens hoe je met deze mini-aanpassingen de impact van je boodschap vergroot. Kleine letters, groot effect!

Het belang van woorden: ‘offerte’ of ‘onweerstaanbaar voorstel’?

Wist je dat het woord offerte bij veel mensen direct negatieve associaties oproept? Het woord activeert het deel van de hersenen dat geassocieerd wordt met pijn, de insula. Een offerte wordt dus vaak onbewust als iets gezien dat geld gaat kosten.

In plaats van ‘offerte’ kun je termen gebruiken die meer vrijheid en keuze impliceren, zoals voorstel of onweerstaanbaar voorstel. Hiermee geef je de klant een gevoel van controle en autonomie over de beslissing, wat psychologisch veel aantrekkelijker is. Wanneer je een prijs geeft, laat dan termen als begroting achterwege. Een begroting suggereert dat de prijs kan fluctueren, en roept onzekerheid op. Zeker in B2B-offertes kan het gebruik van investering de klant het gevoel geven dat ze ergens in investeren, wat vaak positiever wordt ervaren dan het idee van simpelweg kosten maken.

Daarnaast kan een gedetailleerde offerte worden gepresenteerd als plan of strategie, waarmee je de klant het gevoel geeft dat je samenwerkt aan een specifieke oplossing. Opdrachtbevestiging is ook een mogelijkheid, Het klinkt niet heel vrijblijvend, maar als je alles al mondeling hebt afgesproken is het een logische woordkeuze, waarbij je klant niet meer kan weigeren.

Offerte, voorstel, onweerstaanbaar voorstel, proforma factuur – ja dit wordt echt nog gebruikt-, investering, plan, strategie, opdrachtbevestiging. Allemaal woorden die een andere associatie oproepen en een zeker gevoel van keuzevrijheid of – beperking geven. Hoe jij je offerte noemt is bepalend voor hoe jouw prospect jouw offerte ervaart.

Korting? Liever exclusief voordeel!

Vraagt een klant om korting? Dan ziet die waarschijnlijk de volledige waarde nog niet. In plaats van korting aan te bieden, kun je dit beter omarmen als exclusief voordeel. Door dit te gebruiken, verhoog je de waarde van het aanbod in de ogen van de klant, zonder dat je concessies hoeft te doen aan je prijs.

Geeft een klant alleen akkoord tegen een korting? Voeg dan iets toe in plaats van de prijs te verlagen, zoals een service of langere garantie.

Anchoring: kiezen tussen aanbiedingen

Een krachtige techniek om de prijsperceptie te beïnvloeden is anchoring – het presenteren van een duurder product of dienst als eerst, om de andere aanbiedingen voordeliger te laten lijken. Dit wordt vaak toegepast door het duurste product of dienst als eerste in je offerte te zetten, waarna de rest als voordeliger wordt ervaren. De vraag aan je potentiële klant verandert hiermee van ‘neem je deze deal’ naar ‘welke deal neem je?’. Dat is een hele andere ervaring.

Een goed voorbeeld van anchoring is de allereerste iPad die door Steve Jobs werd gepresenteerd. Meerdere malen werd er herhaald dat de iPad 999 dollar moest gaan kosten. Toen het product uiteindelijk op de markt kwam voor 499 dollar, leek het een koopje in vergelijking met de verwachting.

Prijspsychologie

De manier waarop je prijzen presenteert, bepaalt hoe aantrekkelijk ze overkomen. Door deze slimme psychologische technieken toe te passen – zoals het juiste lettertype, het vermijden van prijspijn en strategische woordkeuzes – kun je klanten helpen sneller een beslissing te nemen. Welke van deze technieken ga jij als eerste testen? Probeer ze uit in je volgende offerte en ontdek zelf hoe kleine aanpassingen een groot effect hebben!

Home < De magie van prijspsychologie: met deze tweaks verkoop je meer