Strategie

Je klantenkring uitbreiden? Spreek het onderbewuste brein aan

0

Descartes sloeg de plank flink mis met zijn ‘Ik denk, dus ik ben’. Anno 2017 wordt vrijwel al onze besluitvorming nog steeds door ons onbewuste verricht en daar komt geen seconde bewust denken aan te pas. Vraag jij je af hoe het kan dat jouw zakelijk succes uitblijft of achterloopt? Het zou zomaar eens kunnen dat je al die tijd het bewuste aanspreekt in plaats van het onderbewuste.

Hoeveel procent van de tijd denk je dat wij mensen bewust bezig zijn? Ons denkvermogen gebruiken, bewuste keuzes maken, bewust handelingen verrichten. 50% van de tijd? 40%? Of dan tenminste 25%? Allemaal fout: slechts 1 à 2% (uit: Ons feilbare denken van Daniel Kahneman, 2011, aff.).

Het menselijk onbewustzijn werkt zo’n 1000 keer sneller dan het bewustzijn. Twijfel je aan het voorgaande? Zeg als test maar eens het alfabet op van A tot K en hou bij hoelang je daarover doet. Doe het nu opnieuw, maar nu andersom: dus van K tot A. Hoeveel is het tijdsverschil? Het eerste deed je onbewust, voor het tweede moest je bewustzijn in actie komen.

Ons reptielenbrein is de baas

Even zien, hoe zat het ook alweer met die hersenen? Het is grofweg in twee delen op te splitsen:

  • Reptielenbrein: uit de tijd van eten of gegeten worden. Verantwoordelijk voor ons onderbewustzijn.
  • Neocortex: het brein waar onze beschaving in ligt opgeslagen. Hierin zit ons bewustzijn.

De neocortex is veel groter, maar kan eigenlijk veel minder. Wat is de reden dat mensen keuze A of keuze B maken? De neocortex laat het graag aan het reptielenbrein over. Gaat iemand jou bellen naar aanleiding van je pitch of niet? Zijn of haar reptielenbrein heeft het al binnen 2 minuten na de kennismaking besloten, ongeacht of diens neocortex jouw verhaal interessant vond of niet.

We worden continu gefopt

Wie denkt dat wij als moderne mensch anno 2017 onze zaakjes zodanig goed voor elkaar hebben, dat alles wat we doen overdacht is en onderbouwd wordt door logica en redenatie: think again. Ons bestaan hangt van grilligheden aan elkaar doordat we, ondanks de schijn van beschaving, nog steeds in de reptielentijd zitten qua besluitvorming. Daniel Kahneman zet dit uitstekend uiteen in zijn boek Thinking fast and slow (aff.).

Bekijk het filmpje en vraag je af hoe het in hemelsnaam kan dat de mensheid überhaupt nog bestaat, ondanks de continue stroom aan scheve veronderstellingen, verkeerde interpretaties en onterechte gevolgtrekkingen. Ik zei het al eerder: ons reptielenbrein is in de lead bij de keuzes die we maken. En toch bedelven we doorgaans onze prospect onder de woordenvloed van onze pitch of salespraatje om hem of haar te overtuigen van ons kunnen. Wie zetten we aan het werk? Zijn of haar neocortex, oftewel precies het gedeelte van het brein wat het niet voor het zeggen heeft.

We hebben de illusie zelf keuzes te maken

Ik zeg het nog maar een keertje: onze keuzes maken we niet rationeel, maar veelal irrationeel. Onze bewuste rationele brein heeft daar weinig invloed op. Geloof je me nog niet? Misschien kan Dan Ariely je overtuigen:

Favoriete quote uit Ariely’s verhaal: “We hebben zo de indruk dat wij in controle zijn, dat wij aan het roer staan, dat het erg moeilijk is het idee te accepteren dat we slechts een illusie hebben zelf een beslissing te maken.”

Wij zijn marketeers en ons gebeurt het niet? Wel dus

Nog niet overtuigd? Oké, ik schakel mijn laatste hulplijn in: Derren, kom er maar in! Derren Brown heeft al het bovenstaande tot in het absurde bestudeerd. En hij is expert geworden in manipuleren door middel van het bespelen van het onbewuste. Hij mag zichzelf geen hypnotiseur of goochelaar noemen, maar meer een manipulator die in de praktijk laat zien dat wij slechts de illusie hebben om rationeel stil te staan bij de keuzes die we maken. Kijk en geniet terwijl je hem in actie ziet:

Van nice to have naar need to have

Ons reptielenbrein is erop gebrand om zaken, waar we niet beter, rijker, succesvoller of aantrekkelijker van worden, te bestempelen als ‘nice to have’. Oh leuk, je bent online marketeer, bedankt dat je zo’n mooi verhaal vertelt. Oh, en zo’n prachtig visitekaartje erachteraan. Die wordt keurig gestopt bij de rest van de kaartjes waar nooit iets mee wordt gedaan.

Hoe voorkom je nou dat je in het ‘nice to have’-bakje terechtkomt? Er zijn een groot aantal manieren, maar een hele belangrijke is om in gesprekken minder te ‘zenden’. Denk dus niet alleen aan wat je zelf graag wil vertellen en laat niet horen hoe goed je jouw verhaal hebt ingestudeerd. Het onderbewuste laat zich namelijk niet zo makkelijk beïnvloeden door rationele informatie. Er is gelukkig een andere manier van beïnvloeding voorhanden, zodat:

  • je gesprekspartner interesse krijgt, zonder dat jij meteen in een hokje geplaatst wordt,
  • je de aandacht afleidt van jezelf, waardoor vooroordelen geen kans krijgen,
  • je gesprekspartner door jouw manier van doen, langzaam van zijn of haar bewuste naar het onderbewuste wordt geleid.

Overtuigen

En het onderbewuste, daar willen we iemand hebben als het op overtuigen aankomt. Hoe kun jij als persoon die iets (product, dienst, jezelf) te communiceren of verkopen heeft, nu gebruik maken van bovenstaand? Door technieken te leren waarmee je het onderbewuste bespeelt. Wat je bijvoorbeeld in gedachten kunt houden bij het geven van een pitch, is dat het publiek écht iets moet hebben aan jouw informatie. Bedenk dus bij alle informatie die je geeft ‘what’s in it for them?‘, hoe gaan zij hun problemen oplossen met de kennis die jij ze geeft?

Heb jij nog een slim idee voor inspelen op het onderbewuste? Reageer hieronder.