Strategie

3 stappen om met LinkedIn meer leads te genereren

0

Als je LinkedIn effectief inzet, kunnen je hoeveelheid leads snel toenemen. Met meer dan 500 miljoen professionals op LinkedIn weet je immers dat je leads hier zitten. In dit artikel deel ik 3 stappen voor social selling. Deze strategie zorgt ervoor dat je op een persoonlijke manier gesprekken op gang brengt, die uiteindelijk moeten leiden tot nieuwe klanten.

Als je niet actief bent op LinkedIn, mis je 80% van je leads. Met deze schokkende uitspraak heb ik in ieder geval je aandacht voor een belangrijk onderwerp, want het krijgen van nieuwe leads is de zuurstof van elk bedrijf.

Voor elke marketingstrategie geldt dat niemand ervan houdt als er aan je verkocht wordt. Heb jij weleens staan juichen toen de zoveelste energieverkoper je belde? Aan de andere kant geldt ook dat de meeste mensen ervan houden om goede producten en diensten te kopen. De tegenstrijdigheid hiervan is groot, want kopen zonder verkopen komt weinig voor.

Zou er een manier zijn om te verkopen zonder dat je overkomt als een energieverkoper? Dit zou immers het beste van beide werelden betekenen. Het antwoord is: “Ja, die is er!”

Strategie voor leadgeneratie

In dit artikel zal ik je deze strategie uitleggen. Je hebt geen sales-script en keiharde sales-skills nodig, en ook geen toegangskaarten tot het zoveelste netwerkevenement. Het vereist simpelweg interesse in andere mensen, je moet bereid zijn tijd te investeren en je moet een LinkedIn Sales Navigator-account hebben.

Deze leadgeneratie-strategie kent 3 delen:

  • Het vinden van je ideale klant
  • In contact komen met je ideale klant
  • In gedachten blijven van je ideale klant

Ben je er klaar voor? Laten we beginnen!

Waarom LinkedIn?

LinkedIn is aan het exploderen! Het is ontwikkeld tot meer dan een platform waar je een cv opzet en verder niet meer naar omkijkt. Het is een sociaal platform, gemaakt voor het in contact brengen van professionals.

LinkedIn heeft meer dan 500 miljoen gebruikers en dit blijft keihard groeien. Met zulke aantallen is het logisch dat LinkedIn ontzettend veel mogelijkheden biedt voor elk bedrijf dat een product of service aanbiedt aan andere bedrijven.

Daarnaast kun je direct in contact te komen met beslissingsbevoegde professionals. Je hoeft geen tussenpersoon voor de gek te houden dat je toch echt zijn of haar baas moet spreken.

Dat er dus veel potentie in dit platform zit lijkt me duidelijk, maar hoe gebruik je het om leads te krijgen? Om dat duidelijk te maken beginnen we eerst met een voorbeeld van hoe het vooral niet moet.

Zo moet het niet!

Heb je weleens een berichtje van een wildvreemde in je LinkedIn-inbox gehad met een 100% verkopende tekst? Een berichtje dat onpersoonlijk is en waarbij je gewoon voelt dat je iets verkocht wordt?

Zoiets bijvoorbeeld:

LinkedIn Social Selling

“Zullen we een belafspraak inplannen?” Dit is de eerste vraag die ik krijg, maar ik heb geen idee wie deze persoon is. Hij wil het daarnaast direct hebben over mijn SEO, 3 keer raden wat hij aanbiedt? Precies, SEO-diensten!

Onpersoonlijke berichtjes

Ik moet bekennen dat ik me ook aan deze strategie schuldig heb gemaakt. Maar dit soort berichten laten aan alle kanten zien dat niet om jou gaat als persoon, het gaat hier om geld.

Het is belangrijk om te realiseren dat mensen zaken doen met mensen, en vaak is dit tenminste deels (al dan niet volledig) gebaseerd op emotie. Dit uitgangspunt is precies de reden waarom onpersoonlijke berichtjes over een briljante oplossing niet, of in zeer beperkte mate, werken.

Een relatie opbouwen met oprechte interesse

Op die manier hoeft een sales-gesprek niet anders te starten dan een gewoon gesprek. Het is simpelweg een conversatie tussen twee professionals, die met wederzijdse interesse elkaar spreken.

Deel 1. Het vinden van je ideale klant

“Wie is je ideale klant?”

Dit is een essentiële vraag voor elke marketingstrategie en een vraag die je gedetailleerd zou moeten kunnen beantwoorden voor jouw business. Als je dit nu niet kunt, zou ik daarmee starten voordat je verder gaat met deze strategie. Of elke andere marketingstrategie.

Specifiek voor LinkedIn moet je je ideale klant kunnen beschrijven met een zestal vragen:

  1. In welke industrie werkt je ideale klant?
  2. Waar woont deze persoon (land, stad, postcode)?
  3. Wat is zijn of haar functietitel?
  4. Wat is zijn of haar senioriteit binnen het bedrijf? Is het de eigenaar, middenmanagement, of iemand anders waar je mee in contact wil komen?
  5. Welke onderscheidende trefwoorden zouden in het profiel kunnen staan?
  6. Hoeveel personen werken bij het bedrijf?

De antwoorden op deze vragen voer je in Sales Navigator in.

Overzicht van Sales Navigator

Sales Navigator stelt je in staat een lijst met personen te vinden die voldoen aan je zoektermen. Dit is het zoekvenster van Sales Navigator.

Sales navigator

Als je Sales Navigator voor het eerste gebruikt, is het even zoeken naar de juiste combinatie van het zoekfilter om je ideale klant te vinden. Probeer dan ook om met minimaal 5-7 combinaties de hoogste kwaliteit profielen eruit te krijgen.

Voorbeeld van een zoekopdracht

Stel, je bent een personal coach en je werkt alleen met eigenaren en partners van advocatenkantoren in Amsterdam. Je zou dan de volgende zoekfilters kunnen invullen:

Voorbeeld Sales Navigator

In de afbeelding zie je dat 387 profielen voldoen aan de zoektermen. Vergeet niet linksboven op ‘Zoekopdracht opslaan’ te klikken, zodat je later je zoekresultaten kunt terugvinden.

Sales navigator voorbeeld

Nu we de ideale klant hebben gevonden, gaan we starten met het opbouwen van een persoonlijke relatie. Het begin hiervan behandel ik in deel 2.

Deel 2. In contact komen met je ideale klant

In dit deel van de strategie wil je connectieverzoeken en berichten gaan uitsturen naar deze personen. Het doel hiervan is om een persoonlijk bericht te sturen en een afspraak te maken met diegenen die daarvoor openstaan. Dit kan telefonisch zijn of met koffie in persoon, dat is natuurlijk volledig aan jezelf.

Je wil in dit stadium nooit, maar dan ook NOOIT de indruk wekken dat je aan het verkopen bent. Dit schrikt mensen af en hiermee gooi je dus je eigen ruiten in.

Persoonlijk berichtje bij een connectieverzoek

Je kunt op 2 manieren een connectieverzoek sturen: zonder persoonlijk bericht en met een persoonlijk bericht.

Het is belangrijk altijd een kort en krachtig persoonlijk bericht bij te voegen. Je wil immers een persoonlijke relatie opbouwen en het feit dat je even de moeite neemt wat te typen zullen velen waarderen. Dit kan heel simpel, hieronder vind je 3 voorbeelden.

Voorbeeld 1

“Hi Frank,

Ik kwam je profiel tegen en ik zag dat we in dezelfde industrie actief zijn. Ik denk dat we er beiden veel aan hebben als we connecten.

Ik hoop dat alles verder goed gaat.

Fijne dag, Pepijn”

Voorbeeld 2

“Hi Frank,

Ik zag dat je werkt als advocaat in Amsterdam! Ik heb veel contact met advocaten in Amsterdam en ik zou het leuk vinden om je toe te voegen aan mijn netwerk.

Groeten, Pepijn”

Voorbeeld 3
Deze aanpak is persoonlijker, maar kost wat meer tijd. Als je de tijd hebt, zullen dit soort berichten de meeste connecties opleveren.

“Hi Frank,

Ik zag je meest recente artikel op LinkedIn en vond je invalshoek top! Ga zo door met het schrijven van artikelen, ik lees deze met plezier!

Groeten, Pepijn”

Let op, schrijf een berichtje dat voor jou werkt. De bovenstaande berichtjes dienen slechts als voorbeeld. Het doel is om met een persoonlijk invalshoek een verzoek te versturen.

Troubleshooting: wat te doen als je connectieverzoeken weinig worden geaccepteerd?

Uiteraard zal een deel je connectieverzoek niet accepteren. Gemiddeld worden 30% tot 40% van de connectieverzoeken geaccepteerd.

Is dat niet het geval? Dan kunnen er 2 dingen mis zijn.

  1. Het is vaak de snelste oplossing om je bericht te herschrijven en persoonlijker te maken totdat je dit percentage wel haalt.
  2. Het kan ook zo zijn dat je profiel niet goed is. Je profiel is ontzettend belangrijk, ik stip dit hieronder kort aan.

Je LinkedIn-profiel is het fundament

Je profiel is wellicht het belangrijkste onderdeel van jouw LinkedIn-strategie. Wist je dat jouw LinkedIn-profiel vaak één van de eerste zoekresultaten in Google is als iemand jouw naam opzoekt?

Aan de volgende onderdelen wil je in ieder geval veel aandacht besteden:

  • LinkedIn-banner: dit onderdeel wordt vaak vergeten, met een goede banner kun je jouw autoriteit en expertise tonen.
  • Profielfoto: zorg dat je profielfoto professioneel, maar toch toegankelijk is. Een te serieuze foto kan mensen immers afschrikken.
  • Naam: dit spreek uiteraard voor zich.
  • Kopregel: voor je kopregel heb je 120 tekens. Binnen deze 120 tekens is het belangrijk om een aantal dingen duidelijk communiceren:
    • Je functie
    • Het bedrijf waar je werkt
    • Het product of de service die jullie aanbieden
    • De waarde die je toevoegt
    • Optioneel: de perfecte klant als je met specifieke klanten werkt. Bijvoorbeeld tandartsen of advocaten.
    • Optioneel: als je belangrijke awards hebt gewonnen, is je kopregel een goede plek om deze te tonen.
  • Contactgegevens: hier kun je een aantal dingen aanpassen.
    • Jouw profiel-URL
    • Je zakelijk mailadres
    • Je zakelijke telefoonnummer
    • Je verjaardag – als je deze invult, weet je in ieder geval zeker dat je connecties je minimaal een keer per jaar zien langskomen.
  • Samenvatting: als er een onderdeel is waar je echt tijd en aandacht aan wil besteden is het de samenvatting. Binnen de samenvatting heb je 2.000 tekens tot je beschikking om jouw boodschap over te brengen. Schrijf je samenvatting in verhaalvorm, zodat je een band kunt opbouwen met de lezer.

Connectieverzoek geaccepteerd, hoe nu verder?

Uit een klein aantal van deze connectieverzoeken kan al een LinkedIn-gesprek op gang komen. Het doel van dit gesprek moet zijn om de conversatie van het LinkedIn-platform af te krijgen.

Slechts een relatie op LinkedIn is niet ons doel, omdat er altijd een vorm van online anonimiteit blijft bestaan. De mensen die niet reageren op je eerste bericht, wil je na ongeveer een week na het accepteren van je verzoek nog een bericht sturen. Het doel hiervan is ook om het gesprek offline te krijgen.

Zo kunnen deze berichtjes eruit zien:

“Leuk om gelinkt te zijn! Ben je wel eens in Amsterdam? Ik zou het leuk vinden om een koffietje te drinken en kennis te maken als je daar tijd voor hebt?”

Uiteraard kun je hier ook je eigen draai aan geven. Maar hou in gedachten dat deze berichten ook kort en simpel moeten zijn en niet moet overkomen alsof je iets verkoopt. Je leert elkaar immers net kennen en je moet nog onderzoeken of je inderdaad van waarde zou kunnen zijn voor die ander.

Het grootste deel van je nieuwe connecties zal er op dat moment niet voor openstaan om kennis te maken, en dat is helemaal prima! Gelukkig houdt het hier nog niet op, je wil je nu actief gaan positioneren als expert in jouw industrie. Daar ga ik het over hebben in deel 3.

Deel 3. In gedachten blijven van je ideale klant

Niet iedereen zal op het moment dat je gelinkt met ze bent behoefte hebben aan je product of service. Maar dit kan in de toekomst veranderen. Mocht er een moment komen dat ze behoefte hebben aan de service of het product dat jij aanbiedt, dan zullen ze jou een berichtje gaan sturen.

Er zijn 3 soorten posts die je op LinkedIn kunt gebruiken:

  1. Alleen tekst
  2. Tekst met foto
  3. Tekst met video

Video werkt op dit moment erg goed, het gemiddelde betrokkenheidspercentage is maar liefst drie keer zo hoog als op tekst-posts. Daarnaast blijkt uit onderzoek dat bedrijven met video hun merk 46% sneller opbouwen (pdf).

Maar wat moet je dan posten?

Kort door de bocht wil je content posten die je op een menselijke manier als expert positioneert in de markt. Je kunt content posten met korte waardevolle tips, relevante artikelen, verhaaltjes over waardevolle lessen die je geleerd hebt en promotieberichten.

Persoonlijke en authentieke content in verhaalvorm werkt erg goed. Let er wel op dat je LinkedIn niet ziet als een alternatief voor Facebook. Dat je koffie hebt gedronken met je schoonzus of dat je net 5 kilometer hebt hardgelopen, is niet relevant. Als je het in een professionele context kunt gieten, kan je het daarentegen wel weer inzetten.

Hieronder zie je twee voorbeelden. Het eerste voorbeeld is een persoonlijk verhaal in een professionele context, deze had veruit de meeste interactie en bereik.

Het tweede voorbeeld is een post die mij positioneert als expert voor Facebook- en Instagram- advertenties . Alhoewel deze minder bereik heeft, vind ik het belangrijk om te laten zien dat ik weet waar ik het over heb.

Voorbeeld Post LinkedIn

Voorbeeld 1. Persoonlijk verhaal in professionele context

LinkedIn Post Voorbeeld

Voorbeeld 2. Waardevolle tactiek voor Facebook-advertenties

Ik begrijp dat de drempel hoog kan voelen als je nog nooit op camera bent geweest, je voelt je kwetsbaar. Maar vanaf het moment dat je de stap zet en je eerste video post, zal het steeds makkelijker worden.

Daarnaast hoef je absoluut geen professionele kwaliteit video’s of foto’s te maken, de meeste smartphones hebben prima camera’s. Hou in je achterhoofd dat het grootste deel van de mensen die je posts wel zien, niet zullen liken, reageren of delen. Je zal dus impact maken terwijl je daar niet noodzakelijk van bewust bent.

Mensen kopen van mensen

De kern van deze strategie is dat mensen kopen van mensen. Door oprechte interesse in een ander te hebben, kun je ontdekken of jouw connecties iets aan je dienst of product hebben. Door daarnaast waardevolle content te creëren, zullen leads naar je toe gaan komen omdat ze jou als expert zien.

Stop met het verzinnen van excuses om het niet te hoeven doen, en ga vol in de aanval op LinkedIn nu het organische bereik nog zo groot is. Niet alleen kan deze strategie worden ingezet voor B2B-bedrijven, maar ook voor andere doeleinden. Denk aan: in contact komen met journalisten, potentiële investeerders, podcasters en ga zo maar door.

Als je doelgroep op LinkedIn zit en je verkoopt geen goedkope producten, dan kun je deze strategie gebruiken om je doel te bereiken.

Ga jij in de aanval op LinkedIn? Dan zou ik het leuk vinden als je het me laat weten als je je eerste LinkedIn-update hebt gepost!