Filter
Employee Experience 13 creatieve & effectieve prospect-technieken in sales
Hoe kun je effectief prospecting-technieken toepassen in een sales-omgeving? Ik deel 13 manieren om nieuwe prospects te vinden en leg ze beknopt uit zodat jij als sales-medewerker geïnspireerd wordt om nieuwe manieren te vinden. Met een achtergrond als Sales Consultant in een corporate, competitieve markt heb ik veel creatieve manieren moeten vinden om nieuwe prospects te ontmoeten!
Er zijn veel sales-medewerkers die een negatieve mindset tegenover prospecting hebben. Toch is het één van de belangrijkste onderdelen binnen sales. Doordat sales-medewerkers nog steeds verouderde- en ook wel ineffectieve prospecting-technieken gebruiken, glipt een groot marktaandeel weg uit je handen.
Net als andere onderdelen binnen het verkoopproces is het van belang om de nodige inzet te tonen in prospecting. Als je dit doet zal het gevolg zijn dat je minder tijd kwijt bent aan leads van lage kwaliteit die niet passen bij het product dat of de dienst die jij als sales-medewerker aanbiedt.
Gebruik daarom vanaf nu deze tips om betere prospects te vinden zodat jij de prospects kunt dienen, betrekken en uiteindelijk kunt converteren naar een tevreden klant.
Prospecting-methoden
Wat zijn prospecting-methoden? Simpel gezegd zijn het methoden die een sales-medewerker kan gebruiken om in contact te komen met nieuwe prospects of bestaande leads. Organisaties en branches gebruiken elk hun eigen manier, zoals e-mailcampagnes, persoonlijke verkoop, webinars, koud bellen en netwerken op evenementen.
In traditionele zin werden sales-medewerkers aangespoord om op zoek te gaan naar leads door ze ”koud” op te bellen of te mailen. Maar zitten de propsects daarop te wachten?
Zelf ben ik van mening dat we het vanuit een andere hoek moeten benaderen. De reden hiervoor is dat mensen steeds minder gestoord willen worden. Want bedenk je eens: hoe vaak ga jij over tot een koop als iemand jou opbelt? Koop je dat product wat in je inbox verschijnt? En hoe zit het met de kortingscodes die telkens maar weer voorbij komen?
Aan de andere kant: wat als een sales-medewerker een relatie opbouwt met jou? Dat degene enkel opbelt als jij hebt aangegeven interesse te hebben in het product of dienst? Of als je scrolt door je socialmediafeed en je ziet een vriend een product aanbevelen?
Tuurlijk, je kunt niet enkel leven van mensen die vanaf het begin interesse hebben in jouw product of dienst. Het is de combinatie van traditioneel- en modern verkopen dat jou succesvol gaat maken.
Hieronder deel ik 13 technieken die jou kunnen helpen om prospects te vinden op een moderne, creatieve manier.
1. Ga warm opbellen
Dit kan raar klinken voor velen. Hoe kun je iemand warm opbellen zonder eerst koud te bellen of te mailen? Het eerste contact dat jij met een prospect maakt hoeft helemaal niet koud te zijn. Mijn ervaring heeft me geleerd dat als ik iemand opwarm, het belletje beter zal gaan.
Wanneer is iemand dan warm? Iemand zal bekend moeten zijn met jouw bedrijf en naam. Je kunt dit doen op een aantal manieren: reageer op een blog die diegene heeft geschreven, reageer op een Facebook-post of geef een aantal keer een like als de lead wat aankondigt. Wees creatief in het vinden van manieren en maak ze bekend met jou voordat je ze belt.
2. Wees een betrouwbare bron
Als je succesvol wil zijn in sales is het belangrijk dat je meer doet dan alleen verkopen. Kopers willen graag een aanspreekpunt hebben die hen kan ondersteunen in het beslissingsproces. Als jij je kunt profileren als een bedenker van oplossingen in plaats van een verkoper, dan zul je zien dat de kans op aankoop en verwijzingen groter wordt.
Deze verwijzingen zijn essentieel in prospecting. Het gevolg hiervan is namelijk dat jij warm kunt binnenkomen bij nieuwe leads. Nog beter: misschien zoeken jouw tevreden klanten de prospects én worden ze al bijna geclosed voor jou.
3. Word een deskundige in jouw markt
Heb je al vertrouwen en geloofwaardigheid gekregen binnen de branche waarin jij opereert? Als jij overkomt als deskundige naar jouw prospects toe zullen die sneller aannemen wat jij te vertellen hebt.
Manieren om jezelf als deskundige te profileren zijn er genoeg. Denk aan het starten van een eigen blog, wordt een auteur of gastschrijver in een community als Frankwatching, schrijf publicaties of spreek op beurzen en conferenties. Richt je je op een jongere doelgroep? Dan zijn er vele hogescholen en universiteiten die graag gebruik maken van gastsprekers.
4. Verkoop niet
Als je net begint met verkopen zal het herkenbaar zijn dat je direct je product of dienst aanbiedt. Echter is sales prospecting wel de eerste stap in verkopen, maar dat is het op zichzelf niet. Prospecting gaat namelijk over het vinden en kwalificeren van leads. Vervolgens plaats je deze pas in de verkooptrechter en kun je beginnen met verkoop.
Wil je succesvol worden binnen sales? Richt dan bij het prospecten op het bouwen van relaties. Als je al te snel overgaat naar het verkopen zal de prospect zich namelijk onder druk voelen. Het bouwen van een relatie zal ervoor zorgen dat er een vertrouwensbasis ontstaat waardoor de prospect zich meer op zijn gemak zal voelen. Op deze manier zullen je verkooptechnieken beter aanslaan waardoor jij effectiever bent.
5. Verwijs naar een script
Zelf heb ik al vele prospecting-belletjes gedaan. Toen ik begon was het eenvoudigweg oplezen, af en toe over woorden struikelen, en weer door met het script. Een ervaren sales-medewerker zal soms aangeven dat je geen script moet gebruiken. Toch raad ik aan om tijdens het prospecting wél gebruik te maken van een basisscript waar je als beginnend verkoper gebruik van kunt maken. Het kan er namelijk voor zorgen dat je geen ongemakkelijke stiltes laat vallen en eventueel kunt reageren op bezwaren.
Eerlijk gezegd gebruik ik het script nog elke dag. Alleen is het niet op papier, maar heb ik het keer op keer geoefend waardoor het er natuurlijk uitziet.
6. Gebruik video
Verbeter je directe outreach naar prospects door gebruik te maken van videomateriaal. Door jezelf met video voor te stellen, informatie te geven of een samenvatting te maken kun je je berichten aantrekkelijker maken. Als extra tip kun je in je onderwerp ‘video’ benoemen. Hierdoor zullen mensen sneller geneigd zijn om de mail te openen.
7. Follow-up
Als je in contact bent met een van je prospects, is het aan jou de taak om ze op de hoogte te houden van elke stap in het verkoopproces. Dit kan bijvoorbeeld een herinnering van een meeting zijn, aanvullende informatie, een e-mail of een telefoontje. Deze follow-ups helpen je bij het bouwen van een relatie met de prospect.
8. Blok tijd in voor prospecting
Prospecting wordt door veel sales-medewerkers gezien als een van de meest uitdagende taken binnen het verkoopproces. Doordat je tijd in je agenda blokt voor dit onderdeel zul je op de langere termijn de vruchten ervan plukken. Door actief tijd in te plannen houd je je pijplijn namelijk actief vol. Dit resulteert uiteindelijk tot meer gesprekken en meer deals.
9. Breng tijd door op social media
Begeef je op de plek waar je potentiële klanten zich bevinden. Daarom is het belangrijk om social media ook in jouw propecting-strategie te implementeren. De kans is groot dat veel mensen die geïnteresseerd kunnen zijn in jouw product of dienst zich ook op social media begeven. Connect met ze, reageer op vragen en toon betrokkenheid dat relevant is voor hen. Deze interacties kunnen wel eens een positieve impact hebben op jouw sales-doelen!
10. Organiseer een webinar
Waarom een webinar? Omdat het een plek is waarin alleen geïnteresseerden zijn voor het besproken onderwerp van de webinar. Dit is dus een uitstekende kans om leads te vinden die geïnteresseerd zijn in wat jouw product of dienst inhoudt.
Als de webinar voltooid is, kun je het publiek zelfs vragen stellen zodat jij kunt ontdekken wie er daadwerkelijk interesse in jouw product of dienst heeft. Een mogelijkheid om dit te doen is door een enquête uit te voeren en op het eind een optie te geven met: ”ik wil graag meer weten” of ”geef me een demo”.
Zorg voor een snelle follow-up zodat jij met de prospects in gesprek kunt gaan!
11. Vraag naar verwijzingen
Als je niet vraagt naar verwijzingen betekent het dat je geen gebruik maakt van mogelijk de beste tool in prospecting. Als je een tevreden klant hebt kun je altijd vragen of diegene iemand in zijn of haar netwerk heeft die jij kunt helpen.
Extra: je kunt een tevreden klant ook vragen om een videotestimonial te maken. Deze kun je delen over de verschillende kanalen zodat er een social proof ontstaat. Tag die klant in jouw bericht, en mogelijk verspreid diegene het ook nog over zijn eigen netwerk.
12. Netwerk bij evenementen
Waarom kiezen mensen voor bepaalde conferenties? Bevat de agenda van de conferentie onderwerpen die relevant zijn aan jouw product of dienst? Wat is het doel van het evenement? Hoe groot is het evenement?
Beantwoord deze vragen per evenement dat relevant lijkt te zijn. Lijken de antwoorden goed aan te sluiten bij jouw product, dienst en ideale koper? Gefeliciteerd! Je hebt een evenement gevonden met een grote hoeveelheid geschikte prospects. Ga erheen en netwerk. Misschien kun je zelfs een stand nemen als bedrijf om interesse op te wekken bij potentiële klanten.
13. Beantwoord vragen in communities
Aansluitend op het overkomen als expert in jouw industrie, is het belangrijk om naar manieren te zoeken om jouw doelgroep te informeren. Communities die Q&A’s hebben zijn geschikte manieren om een publiek informatie te geven over trends en beste werkwijzen. Online forums geven verschillende mogelijkheden om vragen te stellen waar jij antwoord op kunt geven.
Uiteindelijk: conversie
Blijf dus niet alleen bij de oude traditionele wijzen van prospecting. In deze tijd zijn er zoveel mogelijkheden om nieuwe leads toe te voegen aan jouw pijplijn. Daarnaast zullen de werkzaamheden ook leuker en interessanter worden. Want wees eerlijk, 20x op een dag aanhoren dat iemand niet geïnteresseerd is werkt niet altijd even motiverend. Oefen daarom deze technieken, kijk wat voor jou werkt en vindt de juiste mix.
Als je deze mix hebt gevonden zullen jouw prospecting-activiteiten effectiever bijdragen aan waar het uiteindelijk om gaat: conversie.
Over de auteur
