Waarom elke ondernemer een Bertha nodig heeft

De belangrijkste voorwaarde voor een geweldige marketingstrategie is dat je jouw ideale klant goed kent. Hun behoeften, doelen, welke content ze zal prikkelen. Maar weet je wat ook goed helpt? Juist weten wie je ideale klant níet is. In dit artikel vertel ik je alles over mijn negatieve persona Bertha en waarom jij ook een Bertha nodig hebt.

Wat is een negatief persona?

Een negatief persona is een fictieve representatie van wie jij absoluut niet als klant wil hebben. Denk je nu: “Maar ik heb überhaupt nog geen idee van wie ik wel als klant wil hebben?” – lees dan zeker eerst even dit artikel voor een simpel stappenplan om een persona te maken. Je hebt eerst een positief persona (profiel van je ideale klant) nodig voordat je aan je negatieve persona kunt gaan werken.

Bij een negatief persona kun je bijvoorbeeld aan de volgende typen klanten denken:

• Iemand die continu om maatwerk vraagt terwijl we een standaardpakket hebben afgesproken
• Iemand die een heel ander kennisniveau heeft en waarmee het veel moeite kost om op één lijn te komen
• Een freeloader: iemand die al mijn gratis content nuttigt, nog commentaar levert ook, maar nog nooit iets heeft aangeschaft
• Iemand die verwacht dat ik dag en nacht bereikbaar ben
• Iemand waarvan ik dénk dat die sarcastisch is, maar die ook zomaar gewoon onaardig zou kunnen zijn

Een negatief persona maken

Net als bij een positief persona wil je een aantal kenmerken opschrijven van jouw Bertha. Je kunt hierbij de volgende vragen gebruiken.

1. Welke persoonlijke eigenschappen heeft je negatieve persona? → Bijvoorbeeld: niet ambitieus, onduidelijke doelstellingen, onzelfstandig, traag, afhankelijk, wanhopig, neemt geen verantwoordelijkheid
2. Welk gedrag vertoont je negatieve persona? → Bijvoorbeeld: komt altijd te laat, vraagt om gratis tips en adviezen, altijd moe, jokt
3. Hoe kun je deze negatieve persona herkennen? Welke vragen zal deze negatieve persona aan je stellen? → Bijvoorbeeld: “Heb je nog tips?”, zomaar in je DM’s of inbox sliden met een gratis adviesvraag
4. Als laatste geef je je negatieve persona ook een naam en vul je eventuele demografische gegevens in. → Extra tip: zorg dat je een naam kiest van iemand die je niet in het echt kent. Anders krijg je ineens een hekel aan diegene ;-).

Waarom een negatief persona?

Als je de tijd neemt om een negatief persona te maken, zul je niet-ideale klanten eerder herkennen. En hoe eerder je een negatief persona herkent, hoe meer tijd je kunt besteden aan het verder opwarmen van je wél-ideale klanten.

Daarnaast kan het maken van een negatief persona je ook extra inzichten geven over jouw ideale klant. Als je het blijkbaar vervelend vindt dat jouw Bertha wil dat je dag en nacht voor haar bereikbaar bent, dan kun je bij jouw ideale klant toevoegen “respecteert de dagen en uren waarop ik bereikbaar ben.” Doordat je jouw ideale klant nog beter leert kennen, kun je jouw marketinguitingen verbeteren en nog beter targeten.

Mijn Bertha

Als voorbeeld vertel ik je graag nog wat meer over mijn Bertha. Ik help ondernemers met hun marketingstrategie en vind het vooral leuk om strategisch en tactisch mee te denken. Mijn Bertha is echter heel erg gefocust op randzaken waarmee ze echt geen extra omzet gaat binnenhalen. Ze is ontzettend chaotisch en de vragen die ze stelt, zijn vragen die ze net zo goed had kunnen googelen (vaak over technische dingetjes). Ze is daarnaast pessimistisch en zal snel in de “Maar dat werkt niet voor mij, want ik… [insert excuus waarom ze iets niet wil proberen]”. Ik kan haar herkennen doordat ze al te laat komt bij het kennismakingsgesprek en dan ook nog 5 minuten nodig heeft om uit te zoeken hoe ze Zoom kan openen. Vervolgens zal ze zeggen: “Het werkt niet” en 1 minuut later zal het toch op miraculeuze wijze werken. Aah, mijn Bertha-radars staan helemaal op scherp terwijl ik dit typ.

Hoe zet je zo’n negatief persona vervolgens in?

Bertha is eigenlijk de reden dat je altijd een kennismakingsgesprek wil voeren met iemand voordat diegene in jouw programma stapt of voordat diegene een dienst bij je afneemt. Neem voor zo’n kennismakingsgesprek altijd nog even zowel je persona als je negatieve persona door, zodat je weet waar je een eventuele Bertha aan kunt herkennen. En als je er één te pakken hebt? Dan zeg je vriendelijk:

• Ik denk dat [jouw grootste en vervelendste concurrent] je beter kan helpen, dit is hun website (gemeen hè).
• Ik denk dat je eerst beter hieraan (bijvoorbeeld: kennisniveau) kunt werken voordat we samen aan de slag gaan. Deze trainingen zijn interessant.
• Op basis van wat je me verteld hebt, denk ik dat er andere professionals zullen zijn die je op dit moment beter kunnen helpen.

Met deze tips kun je de tijd die je besteedt aan Bertha’s minimaliseren, zodat jij je aandacht weer kunt richten op jouw ideale klanten.