Wat is de beste verkoopstrategie op Amazon NL? [onderzoek & advies]

0

- shares

Deel via WhatsApp Desktop

2 reacties

like

bookmark

Michelle de Zeeuw van De Zeeuw Digital Marketing / InHouse Marketeers

Wendy Soeters van Data Department

Na veel speculatie en enthousiasme was het dan zover: in maart 2020 werd Amazon.nl gelanceerd. Er waren op voorhand hoge verwachtingen van deze grote, internationale marketplace-speler. Nu zijn we bijna twee jaar verder en hebben veel verkopers de kans gehad om te starten op het platform. Ook hebben genoeg consumenten inmiddels hun eerste bestellingen gedaan via Amazon.nl. Als online marketeer was ik wel benieuwd: zijn Nederlandse bedrijven succesvol op Amazon.nl? En wat is de beste verkoopstrategie op Amazon NL om de Buy Box te winnen? Data Department voerde met onze input een onderzoek uit naar onder andere deze vraag.

De impact van de Buy Box op Amazon.nl

Volgens Amazon koopt 80 tot 90% van de consumenten het product in de Buy Box. De kans op verkoop is dus vrij groot als je de Buy Box wint. Als je geen Buy Box hebt, is het minder vanzelfsprekend dat je het product kan kopen. Zonder de Buy Box wordt het product waarschijnlijk niet in het winkelmandje geplaatst.

De Buy Box is dus cruciaal voor het verkopen op Amazon.nl. Er zijn in het afgelopen jaar verschillende artikelen geschreven over hoe je de Buy Box kunt veroveren en welke factoren van belang zijn. Maar het is nog onduidelijk welk type verkoopstrategie het beste werkt en welke elementen daarin belangrijk zijn. Wat is het ‘recipe for success?’

In het onderzoek van Data Department werden verschillende aspecten van Nederlandse verkopers op Amazon.nl geanalyseerd. Zoals verzending, het aanbod, de meest populaire categorieën, reviews en het type product dat wordt verkocht op het platform. Laten we bekijken hoe deze aspecten bijdragen aan een succesvolle verkoopstrategie op Amazon.nl.

Welke categorieën zijn het meest populair?

Het valt op dat er veel verschillende producten worden verkocht op Amazon.nl. De categorieën waarin de meeste producten worden gevonden op het platform zijn Kleding, schoenen & sieraden en Wonen & keuken. Als alleen wordt gekeken naar het aanbod van Nederlandse verkooppartners, zien we dat de meeste van hen zich ook richten op deze categorieën.

Opvallend is wel dat het percentage producten van Nederlandse partners in deze categorieën zeer laag is. In de categorie Wonen & keuken zijn 0,6% van de producten van Nederlandse partners. In de categorie kleding, schoenen & sieraden is dit 0,2%. Dat is minimaal. Nederlandse partners ervaren duidelijk veel concurrentie in deze enorm grote categorieën met uitgebreid aanbod en veel andere verkooppartners (uit andere landen). Nederlandse verkooppartners zijn beter vertegenwoordigd in de categorieën Levensmiddelen (3,1%) en Babyproducten (1,3%).

We kunnen stellen dat er in de grootste categorieën veel aanbod is en Nederlandse verkopers dus veel concurrentie ervaren. Maar ook in de categorieën waar Nederlandse verkopers beter vertegenwoordigd zijn is er veel concurrentie van (buitenlandse) verkooppartners.

De grootte van het aanbod van Nederlandse verkooppartners

Naast de categorieën is het ook interessant om de grootte van het aanbod van de Nederlandse verkooppartner te bekijken. Heb je per se een groot aanbod nodig? Onder de Nederlandse verkooppartners zijn er maar 38 partners (1,8%) die meer dan 10.000 producten aanbieden op Amazon.nl. De meeste partners (40%) bieden minder dan 10 producten aan.

Omdat er zoveel verkooppartners een klein tot middelgroot assortiment hebben kunnen we ervan uitgaan dat je niet per se een groot aanbod nodig hebt om succesvol te zijn op Amazon.nl.

Reviews van verkooppartners

Er zijn veel artikelen geschreven over hoe belangrijk reviews zijn op Amazon.nl. Reviews over producten zorgen, samen met een aantal andere factoren, voor een hogere ranking in de Amazon-zoekresultaten. In het onderzoek wordt hier niet op ingegaan, maar dit is wel merkbaar in de praktijk. Reviews over verkooppartners helpen ook mee in jouw betrouwbaarheid richting de consument en Amazon.

Het valt op dat er maar weinig Nederlandse partners zijn die reviews verkrijgen. 73,7% heeft geen reviews over hun bedrijf ontvangen. De partners die wél een verkooppartner-review hebben weten te bemachtigen, zijn over het algemeen zeer positief beoordeeld. Van de Nederlandse partners die een review hebben, krijgt 52,8% gemiddeld 5 sterretjes (zeer goed). Dat geeft aan dat consumenten over het algemeen tevreden zijn met de Nederlandse verkooppartners als ze iets hebben gekocht. Je kunt immers alleen een review achterlaten als je ook daadwerkelijk wat gekocht hebt.

Omdat reviews zo belangrijk zijn om vertrouwen te winnen, is het belangrijk om meer focus te leggen op reviews verzamelen over het bedrijf. Als we kijken naar hoe weinig verkooppartners wél een review hebben, kunnen we stellen dat hier wel aan gewerkt kan worden.

Verzending: gebruik je FBA of verzend je het zelf?

Er is veel speculatie over de verzendmethode Fulfillment by Amazon (FBA). Er werd onderzocht of veel Nederlandse partners gebruikmaken van FBA als verzendmethode. Uit het onderzoek blijkt dat 14,5% gebruik maakt van FBA en 77,6% de verzending zelf regelt. Dat is een flink percentage dat vertrouwt op hun eigen verzendmethode. En dat terwijl er nog best wat voordelen aan FBA hangen.

Uit een verdere analyse van een kleine selectie producten blijkt dat de verzending bij 56% van producten, waarbij een verkooppartner de Buy Box heeft, plaatsvindt via Amazon. Dit is maar een kleine meerderheid. Er zijn dus ook genoeg verkooppartners die de verzending zelf regelen én de Buy Box winnen.

Het valt op dat FBA niet altijd gebruikt wordt en dat dit niet in alle gevallen helpt met het winnen van de Buy Box. Je kunt dus ook prima de verzending zelf regelen. Mocht je toch gebruik willen maken van FBA, hangen daar ook wel veel voordelen aan vast.

Uniek aanbod of niet?

Een belangrijk deel van de verkoopstrategie is het type producten dat je aanbiedt. Verkoop je producten die uniek zijn? Denk aan producten van je eigen merk, een complex product dat alleen jij verkoopt of een innovatief product dat compleet nieuw is in de markt. Of verkoop je producten die niet uniek zijn en verkocht worden door meerdere aanbieders?

Op Amazon.nl is het zo dat je de productpagina deelt met andere aanbieders als de EAN-code (Europees Artikel Nummer) hetzelfde is. Ook is het mogelijk dat Amazon zélf hetzelfde product verkoopt als andere aanbieders. Uit de Buy Box-analyse in het onderzoek blijkt dat Amazon bij 76% van de producten de Buy Box wint als Amazon en één of meer verkooppartners hetzelfde product aanbieden.

Het is dus belangrijk om je genoeg te onderscheiden qua productaanbod om kans te maken op de Buy Box. Bied een uniek product aan en zorg dat Amazon het niet gemakkelijk zelf kan verkopen.

Laagste prijs & snelle verzending

Een deel van de verkooppartners wint wél de Buy Box als ze hetzelfde product aanbieden als Amazon (24%). Het is daarom goed om te kijken naar twee andere factoren waarmee je de Buy Box kunt winnen: prijs en snelheid van levering. Uit de eerder genoemde Buy Box-analyse blijkt het volgende:

• Bij 76% van de producten heeft het product met de Buy Box de laagste prijs (of een prijs die gelijk is aan de laagste prijs van een andere verkoper).
• Bij 84% van de producten heeft het product met de Buy Box de snelste levering (of de snelheid van de levering is gelijk aan die van een andere verkoper).

Je kunt ook succesvol zijn met de laagste prijs en/of de snelste levering. Deze twee factoren dragen voor een groot deel bij aan het winnen van de Buy Box.

Welke verkoopstrategie hanteer jij op Amazon?

Via het onderzoek naar Amazon Nederland hebben we een goed beeld gekregen van hoe de Nederlandse verkooppartner ervoor staat op Amazon.nl. Op basis van dit onderzoek zijn we beperkt tot het trekken van conclusies over een succesvolle verkoopstrategie op Amazon op basis van het winnen van de Buy Box. We kunnen geen conclusies trekken over de daadwerkelijke verkopen van (Nederlandse) verkooppartners op Amazon.nl, omdat deze informatie alleen voor de verkooppartner en Amazon inzichtelijk is.

Niettemin kunnen we wél een aantal adviezen geven over de factoren die leiden tot een succesvolle verkoopstrategie op het platform waarmee je meer kans maakt op de Buy Box:

1. Het is belangrijk om een uniek aanbod te hebben. Verkoop een uniek product en voorkom daarmee dat je een productpagina deelt met meerdere aanbieders.
2. Zorg dat je het product voor de laagste prijs aanbiedt. 84% van de producten die geanalyseerd zijn, winnen de Buy Box met de laagste prijs.
3. Zorg dat je de snelste levering aanbiedt. 76% van de geanalyseerde producten winnen de Buy Box met de snelste levering. Kun je niet de snelste levering garanderen? Overweeg om Fulfillment by Amazon te gebruiken als je hiermee wel de snelste levering bereikt.
4. Werk aan het verzamelen van reviews, voor zowel producten als verkooppartner. Positieve reviews zijn belangrijk om vertrouwen te winnen van Amazon en de consument.
5. Het is niet zo dat je meer kans op de Buy Box maakt als je in een bepaalde categorie verkoopt. Weet wel dat er in een aantal categorieën veel aanbod is en daar dus ook veel concurrentie is. Het is daar nóg belangrijker om een uniek product aan te bieden.
6. De grootte van het aanbod heeft geen invloed op de verkoopstrategie. Er zijn veel aanbieders met een klein tot middelgroot assortiment op Amazon.nl. Of je 100.000 of 10 producten verkoopt, het gaat om het product dat je verkoopt én of het een mooie deal is en snel geleverd kan worden.

Wij zijn benieuwd: pas jij als verkooppartner de bovenstaande adviezen al toe? Wat zijn jouw ervaringen op Amazon.nl en zijn er andere factoren waarvan je de impact ook graag onderzocht ziet?