Filter
Employee Experience Tijd voor actie! Maak in 2023 je B2B-marketing digitaal volwassen
We kunnen er in B2B niet meer onderuit: om een toekomstbestendige business te runnen heb je een digitaal volwassen marketingfunctie nodig. Aankoopprocessen en de manier waarop potentiële klanten beslissingen nemen zijn de afgelopen jaren namelijk structureel veranderd. Een nieuwe mindset, methoden en gewoontes zijn nodig om deze veranderingen op een duurzame manier te omarmen. Tijd om in actie te komen dus! Zet jij in 2023 de stappen die jouw B2B-marketing digitaal volwassen maken?
Dat marketing de afgelopen decennia veranderd is, staat buiten kijf. B2B lijkt minder gevoelig voor trends op dit gebied. Maar je zou wel zeggen dat we collectief de stofzuigerverkoper die van deur tot deur gaat om zijn waar te slijten in 1980 achter hebben achtergelaten. Toch wordt deze aanpak in veel B2B bedrijven nog steeds serieus overwogen. Soms verkapt als cold calling, of als een dagje langs de deuren op een bedrijventerrein om je product te verkopen.
Seriously?
Gelukkig is er een trend ingezet die het tij kan keren, maar de vraag is: waarom nu pas?
Dat er de afgelopen jaren een versneld bewust is opgetreden, heeft zeker meegespeeld. De lockdowns hebben pijnlijk blootgelegd dat je als B2B-organisatie niet meer al je pijlen kunt richten op beurzen en live events. De adoptie van remote werken en digitale tooling heeft mede daardoor zeker een vlucht genomen.
Maar dat is niet het enige wat er aan de hand is.
Om dit te duiden is het eerst nodig dieper in te gaan op een belangrijk verschil tussen B2C- en B2B-marketing. Er is bij B2B-marketing namelijk een extra factor in het spel, genaamd de Decision Making Unit, een oneerbiedige naam voor de groep mensen die de knoop voor de aankoop doorhakt.
De meeste B2C-producten koop je zelf, met je eigen geld. Het kan zijn dat je even overlegt met partner of huisgenoten, maar veel ingewikkelder wordt het niet. Nieuwe broek? Als je geen puber meer bent die moet bedelen voor extra kleedgeld is er maar één iemand die deze beslissing maakt. Jij. Nieuw boek? Dito.
De DMU
In B2B is dit wel wat anders. Hier kan een DMU oplopen tot wel 20 personen. Allemaal met een eigen beweegreden om jouw product of dienst te overwegen. Hier zitten ambassadeurs tussen, budgethouders, gebruikers, maar ook gatekeepers en tegenwerkers. Deze hebben allemaal unieke aandacht en argumenten nodig.
Dit was ooit bij uitstek de rol van verkopers of accountmanagers. In een-op-een gesprekken met de klant werden de verschillende rollen in kaart gebracht en konden de verschillende beslissers worden overtuigd. Persoonlijk contact met de klant was dus de norm en het doel was zo snel mogelijk in gesprek te gaan met klanten.
Maar deze verkopers worden keihard afgerekend met bonusstructuren. Dit zorgt voor een tunnelvisie op kortetermijnwinst, want waarom je tijd verdoen met leads die pas over een jaar willen kopen als je deze maand je target nog moet halen? Dus wordt er gas gegeven op quick wins en kortetermijngewin.
Hallo, stofzuigerverkoper
Marketing kwam door deze processen terecht in de rol als ondersteuner van sales. Een knip- en plakafdeling voor sales pitches met weinig zeggenschap en budget. Het einddoel: verkopers helpen in snelle deals te sluiten. De attributie ging altijd naar de verkopers.
Dit verandert nu:
- De klant gaat zelf actief op zoek naar informatie en een groot deel van de aankoopbeslissing (83%*) wordt gemaakt zonder leveranciers te benaderen of in gesprek te gaan. Ze willen de keuze zelf maken en vervolgens pas geholpen worden als het om de details gaat.
- Marketing gaat van “one to many” naar “one to one”. Door targeting-opties en gerichte online advertenties is personalisatie en tailored content steeds beter te faciliteren, dus begint het echt interessant te worden voor B2B-marketing.
- De klant vraagt nog meer om een pull in plaats van push strategie.
*Bron: Gartner
Digitaal volwassen worden
Het gevolg van deze veranderingen is dat de oude manier van B2B-marketing niet langer voldoet en dat er een nieuwe mindset, methoden en gewoontes nodig zijn om deze veranderingen op een duurzame manier te omarmen. Hoe je dit precies doet, daar kun je een apart boek (aff.) over schrijven. Het geeft je inzicht in waar je B2B bedrijf nu staat qua digitale volwassenheid en reikt concrete tools aan om aan de slag te gaan het volgende ‘level’ te bereiken.
Neem actie in 2023
Er zijn nog genoeg B2B-organisaties die achter de feiten aanlopen op het gebied van digital marketing en verandervaardigheid. Herken jij jezelf of je bedrijf hierin? Onderneem dan actie. Lees een boek over digitale transformatie en marketing. Bijvoorbeeld ‘A Whole New Mind’ van Daniel Pink, ‘They Ask, You Answer’ van Marcus Sheridan.
Organiseer intern een sessie of workshop om de nieuwe mindset handen en voeten te geven. Dat kan lastig zijn, dus als je niet weet waar te beginnen, huur dan een spreker in. Benader het proces stap voor stap.
Start klein en zorg dat je de overwinningen viert. Maar zit je in B2B-marketing, onderneem dan vooral actie, voordat het te laat is.
Over de auteurs
