Zo pas je jouw offerte aan op (de kleur van) je klant
Iedereen is anders. Dat maakt het leven leuk. Dat maakt het leven uitdagend. Zeker als je offertes schrijft.
De ene klant vraagt alleen om een snelle prijsopgave, terwijl de ander juist alles tot in detail wil weten. Sommige mensen willen snelle, duidelijke antwoorden, terwijl anderen behoefte hebben aan een goed verhaal en vertrouwen. In dit artikel lees je hoe je voor elk type de perfecte offerte schrijft.
Of je nu een daadkrachtige CEO of een analytische inkoper tegenover je hebt, een goed afgestemde offerte vergroot je kans op succes. Zorg er dus voor dat je offerte past bij de persoon die hem leest. Een handig hulpmiddel hierbij zijn de kleuren vanuit de persoonlijkheidsmodellen, zoals DISC en Insights Discovery. Vanuit deze methodes is het gedrag van mensen in te delen in vier voorkeurstypen: rood, geel, groen en blauw. Niet om mensen in hokjes te stoppen (niemand is 100% rood of blauw), maar om bewuster te communiceren.
Gedragsvoorkeuren van je klant
Hoe weet je nu wat de voorkeuren van je klant zijn? Het klinkt misschien lastig, maar er zijn genoeg aanwijzingen die je kunt gebruiken om de voorkeuren van je klant te achterhalen, zelfs zonder dat je ze persoonlijk hebt ontmoet. Kijk bijvoorbeeld naar hun communicatiestijl:
- de manier waarop ze e-mailen;
- hun activiteit op socialmedia-profielen;
- hoe ze zich op een website gedragen.
Geef het betreffende LinkedIn-profiel eens door aan ChatGPT. ChatGPT komt met een mooie analyse (die je natuurlijk nog wel even moet checken). Human in the loop.
Verderop leg ik uit hoe je de gedragsvoorkeuren van je klant kunt herkennen aan de hand van kleuren en hoe je daarop inspeelt in je offerte. Door op subtiele signalen te letten kun je al een behoorlijk goed idee krijgen van de kleur van je klant. Zo kun je je offerte al afstemmen op hun verwachtingen, zelfs voordat je hen persoonlijk hebt gesproken.
Tips en tricks voor je offerte
Hieronder vind je een duidelijk overzicht van de verschillende kleuren, waar deze beslissers behoefte aan hebben en waar je ze aan herkent in hun communicatie.
❤️ Rood: de daadkrachtige beslisser
Deze klant wil snelheid, helderheid en resultaat. Geen lange verhalen, geen poespas. Laatst had ik een klant die een offerte vroeg en binnen vijf minuten een antwoord wilde. Geen gedoe, gewoon: wat kost het en wanneer kan je leveren? Voor dit type moet je direct ter zake komen. Begin met het resultaat en wees kort en bondig. Lange verhalen? Vergeet het maar.
✅ Hoe herken je rood?
Rood houdt van snelheid en directheid. Je merkt het vaak aan beknopte e-mails of snelle reacties, met weinig details, maar wel veel focus op het resultaat.
✅ Tips voor je offerte
- Begin direct met de kern: wat lever je op en wat kost het?
- Gebruik actiegerichte taal: ‘Dit levert het je op’, ‘Hiermee bespaar je tijd/geld’.
- Laat zien dat jij de expert bent en dat je snel schakelt.
- Vermijd wollig taalgebruik en details die niet direct relevant zijn.
Tip: laat de deal in je offerte vanzelf spreken, zorg ervoor dat je aanbod zó duidelijk en overtuigend is dat rood er direct voor kiest.
💛 Geel: de creatieve netwerker
Deze klant houdt van energie, enthousiasme en innovatieve ideeën. Zo had ik eens een klant die overal ideeën bij kreeg. Tijdens ons gesprek vloog de energie alle kanten op. Dit gele type wil een offerte die er leuk uitziet, een inspirerend verhaal vertelt en opties biedt. Ik zorgde ervoor dat de offerte visueel aantrekkelijk was en ruimte liet voor flexibiliteit. Dat werkte.
✅ Hoe herken je geel?
Geel houdt van energie en interactie. Als ze actief zijn op social media of communiceren via visuele platforms, is de kans groot dat ze geel zijn. Ze hebben ook vaak een vriendelijke en informele toon in hun berichten.
✅ Tips voor je offerte
- Maak je offerte visueel aantrekkelijk met een frisse lay-out.
- Gebruik een persoonlijke toon en verwerk storytelling of een anekdote.
- Leg de nadruk op samenwerking en het gezamenlijke proces.
- Voeg ruimte in voor creatieve opties of extra’s die de klant kan kiezen.
Tip: zorg dat je gesprekken goed afsluit. Geel vergeet het anders en zegt tegen de volgende ‘leuke’ aanbieder gewoon ja.
💙 Blauw: de analytische perfectionist
Dan heb je de mensen die élk detail willen checken. Iemand die graag tabellen, analyses en referenties ziet. Geen wollige praatjes, maar feiten en een onderbouwde keuze. Bij zo’n offerte is het belangrijk om alles helder en compleet uit te werken, met een logische opbouw en duidelijke voorwaarden.
✅ Hoe herken je blauw?
Blauw houdt van duidelijkheid en detail. Ze sturen vaak uitgebreide e-mails met specifieke vragen. Ze lezen graag goed gestructureerde en volledige content.
✅ Tips voor je offerte
- Zorg voor een duidelijke structuur met koppen, bulletpoints en tabellen.
- Onderbouw je voorstel met cijfers, referenties en bewijs.
- Geef een gedetailleerde uitleg van het proces en voorwaarden.
- Wees compleet en transparant; blauwe types houden niet van verrassingen.
Tip: begin nooit met “wij vinden het belangrijk dat…” maar toon direct aan hoe en waarom het belangrijk is.
💚 Groen: de mensgerichte relatiebouwer
Deze klant hecht veel waarde aan vertrouwen en een goede relatie. Deze ‘groene’ types beslissen niet alleen op inhoud, maar ook op gevoel en vertrouwen. Voor hen werkt een offerte beter als je een persoonlijke introductie toevoegt, laat zien dat je meedenkt en misschien zelfs een klantcase of testimonial meeneemt.
✅ Hoe herken je groen?
Groen is vaak de persoon die zorgvuldige keuzes maakt en de voorkeur geeft aan stabiliteit. Je kunt dit zien in hun voorkeur voor langere termijn-relaties en hun voorkeur voor communicatie die vriendelijk en ondersteunend is.
✅ Tips voor je offerte
- Neem de tijd om een persoonlijke introductie toe te voegen.
- Benadruk hoe jouw oplossing aansluit bij de waarden en behoeften van de klant.
- Voeg testimonials of referenties toe van tevreden klanten.
- Maak je offerte toegankelijk en overzichtelijk, zonder te veel technische details.
Tip: geef je klanten het gevoel dat “we samen zorgen dat het goed komt”, dat leest groen graag. Niet jokken: zorg er dan ook voor dat het goed komt.
Zwart en wit
Niemand is 100% rood of 100% geel. Bovendien schrijf je vaak voor meer dan één type lezer, want offertes gaan rond in een organisatie, zeker bij aanbestedingen of grotere offertes. Schrijf in die gevallen voor alle kleuren tegelijk en zorg ervoor dat iedere lezer eruit kan halen wat voor hem of haar belangrijk is. Bouw je offerte slim op. Bijvoorbeeld:
- Begin met een pakkende samenvatting (rood & geel).
- Leg vervolgens duidelijk uit waarom je dit voorstel doet en wat de visie is (geel & groen).
- Geef direct het resultaat en de voordelen (rood).
- Werk je voorstel vervolgens feitelijk en gestructureerd uit en onderbouw met feiten, cijfers en referenties (blauw/groen).
- Vat bondig samen en maak een leesbaar investeringsoverzicht (rood/blauw).
- Sluit af met zekerheid, service en referenties (groen).
Het belangrijkste: blijf jezelf, maar stem je offerte af op je lezer. Zo denkt de ontvanger onbewust: ‘Deze club begrijpt mij’.
Over de auteur
