Boekrecensies

Social selling, een win-winsituatie voor jou én je klant

0

Dat de wereld enorm verandert is ons allemaal bekend. Maar gek genoeg is onze marketing daar nog niet altijd op aangepast. Er zijn nog steeds bedrijven die actief tijd besteden aan cold calling of lukraak foldertjes in brievenbussen laten duwen door 15-jarigen. Dat kan anders! Een van de populaire methodes daarvoor is het zogenoemde ‘social selling’, een andere aanpak die de moeite waard is. Kom jij al slim in contact met je klanten?

Zijn waar je klanten zijn

Klanten zijn steeds zuiniger op hun tijd, meer on-demand en veel selectiever geworden. De ontwikkelingen in het digitale landschap sluiten hier steeds meer op aan en bieden nieuwe mogelijkheden. Zo kunnen we tegenwoordig heel slim en effectief contact maken en relaties opbouwen. Social selling gaat precies daarover: ‘eerlijk’ en ‘authentiek’ contact leggen met potentiële klanten en ze ontmoeten waar ze zitten: social media. Het is niet enkel je informatie spuwen, maar juist het aangaan van een relatie: mensen doen zaken met mensen.

Het is het slim benutten van de krachten van social. Je kunt héél gericht je doelgroep vinden, ontmoeten en vervolgens deze strategisch benaderen en ermee in contact blijven. En ook wel belangrijk: social selling is een aanvulling op de huidige marketingpraktijken, geen vervanging. 

Op het juiste moment top of mind zitten

Social selling, marketing, relaties, sales: het gaat allemaal om timing. Wanneer de klant een probleem ervaart (waar jouw bedrijf de beste oplossing voor heeft) wil je dat hij/zij aan jou denkt. Het probleem is echter dat we bijna nooit weten wanneer dat moment zich gaat voordoen. Daarom is de next best thing om te zorgen dat er vaak aan je gedacht wordt. Daarvoor zul je moeten communiceren, het hele jaar door. Op die manier vergroot je de kans dat de klant voor jouw oplossing gaat. En even praktisch: het is aan te raden om een contentkalender te gebruiken en dit te structureren. Ook dat is een onderdeel van social selling. Mocht je op zoek zijn naar meer praktische overwegingen, collega Laura schreef er een fijn artikel over.

Win-winsituaties

Een beetje bedrijf anno 2018 weet zijn ‘why’ (Simon Sinek) en lost een concreet probleem op. Als het goed is, is dat ook een probleem dat klanten daadwerkelijk ervaren. De perfecte grond voor een mooie win-winsituatie, en laat dat nou goed aansluiten bij de wereld van social media. Zoek de verbinding met je klant op een eerlijke manier enwees duidelijk in de win-win die je kan bieden. Aandringen is niet aan te raden, maar meeveren en probleemoplossend reageren – dat is waar het om draait. En misschien wel de belangrijkste tip: social selling werkt net zoals echte relaties, dus geduld is van belang. Geef het tijd. 

Je kunt aan het gras trekken zo hard je wilt, maar het gaat er niet sneller van groeien. De kans is groot dat het breekt en dat je wenste dat je er beter voor had gezorgd. – bron onbekend

Goed om te beseffen: de ROI is niet altijd even duidelijk in social selling. Ook is social selling een persoonlijke proces en daarmee draagt het ook vooral bij aan de personal branding en relaties van je medewerkers. Dit heeft hoogstwaarschijnlijk een positieve weerslag op het bedrijf en zal daardoor in veel gevallen voor bedrijven de moeite waard zijn. Maar harde cijfers zijn hier niet van.

Social selling: je doelgroep vinden

Om je doelgroep te kunnen ontmoeten en er mee te ‘connecten’ is het belangrijk dat je ze weet te vinden. Je kent je doelgroep en je weet (als het goed is) wie de decision making units zijn en op welke social media ze te vinden zijn. Maak slim gebruik van de zoekmachines en filteropties om écht je specifieke doelgroep te bereiken, zodat je boodschap het maximale effect kan hebben.

Het boek ‘Social selling in 60 minuten’ (aff.) geeft enkele life-pro-tips voor het specifiek zoeken op LinkedIn die ik jullie natuurlijk niet wil onthouden. Deze technieken vallen onder de noemer boolean search (voor de programmeurs onder ons een bekende term; true?).

De logische start is om het bedrijf waar je zaken mee wil doen op te zoeken en vervolgens specifieker op zoek te gaan naar de medewerkers die voor jou van belang kunnen zijn. Maar soms weet je nog niet met welk specifieke bedrijf je een relatie wil aangaan. Dan bieden de volgende ‘trucs’ wellicht hulp:

  • LinkedIn ziet een spatie in zoekwoorden als ‘en’ en filtert daarmee dus een deel van je doelgroep weg. Door je zoekcombinatie tussen dubbele aanhalingstekens (“interim projectmanager”) te zetten, zoekt LinkedIn de exacte woordcombinatie.
  • Soms wil je zoekwoorden uitsluiten, dit doe je door NOT voor het gewenst uitgesloten woord te zetten, zoals “commercieel directeur” NOT interim.
  • Meerdere opties in je zoekopdracht zijn ook mogelijk, dit doe je met OR (projectmanager OR contractmanager)
  • Wil je écht specifiek op zoek? Je kunt met behulp van haakjes bovenstaande mogelijkheden combineren, zoals: “commercieel directeur” (transport OR logistiek) AND (hbo OR mbo) NOT interim

Voor wie is dit boek?

Social selling in 60 minuten is sympathiek én gemakkelijk leesbaar geschreven, niet te formeel, met fijne eigen input van de auteur. Echter: het boek (met name de eerste helft) is vooral gericht op beginners in marketing. Zo gaat een groot deel van het (kleine) boekje over persona’s, doelstellingen, propositie en uitleg van de socialmedia-kanalen. Voor de starters onder ons een aanrader als vakantieboekje, wellicht kunnen de professionals beter voor de meer diepgaande variant gaan waar collega Judith Eversdijk al eerder over schreef: Social Selling Masterclass van Carola Rodrigues. 

Over het boeksocial selling in 60 minuten

Titel: Social selling in 60 minuten
Auteur: Djoea van Zanten
Uitgever: Haystack
Jaar: 2018
Nummer: 9789461262721
Mediatype: Boek, 143 bladzijdes
Prijs: €12,50
Bestellen: via Managementboek (aff.)