Strategie

Laat klanten naar je toe komen met social selling [8-stappenplan]

0

De verkoop- en marketingwereld verandert. Digitalisering en social media zijn niet meer weg te denken. Je hoort tegenwoordig overal over social selling. Wat is het eigenlijk? Is het zo simpel als de term doet vermoeden? Is het voor iedereen weggelegd? Klanten naar je toe laten komen wil iedereen wel! Hoe maak je een goed begin aan social selling en een strategie die werkt?

Carola Rodrigues legt dit allemaal perfect uit in het boek Social Selling Masterclass (aff.) en haalt je met een bak vol feiten over de streep om dit ook toe te gaan passen. Haar (eerste) boek leest makkelijk weg en je merkt dat het een dame met veel eigen ervaring is. Daardoor is het boek authentiek en heel praktisch.

Zelf heeft Carola jarenlang koude acquisitie gevoerd. Ook al haalde ze daar relatief goede resultaten mee, ze merkte dat het bouwen van een personal brand haar uiteindelijk makkelijker afging en meer klanten opleverde. In dit boek neemt ze je mee van de cijfers, naar een concreet stappenplan om zelf ook vandaag met social selling te starten.

De cijfers

Hieronder enkele interessante cijfers uit het sales en marketinglandschap waarin wij allemaal zakendoen. In het boek staan nog veel meer feiten genoemd. Hiermee wordt duidelijk dat de oude manier van verkopen (cold calling) een kostenintensief traject is. En levert het daadwerkelijk goede sales op?

  • Het kost gemiddeld €750 tot €1.000 om een accountmanager op pad te sturen naar een acquisitiegesprek met een prospect binnen een corporate.
  • Slechts 3 procent van alle prospects in de markt is op het moment dat jij aanklopt bereid om te kopen.
  • Benader je per maand honderd prospects? Het eindeloze, veelal vruchteloos telefoneren, zorgt ervoor dat je  zo’n 227 uren per kwartaal alleen maar bezig bent met bellen.
  • Maar liefst 90 procent van de contactpersonen op directieniveau reageert niet meer op een cold call of ongevraagd koude e-mail.
  • Maar liefst 84 procent van de contactpersonen op directieniveau wil zich verbinden met een salespersoon als ze via een social medium verbonden zijn via een gezamenlijke connectie.

Slechts 3 procent van alle prospects in de markt is op het moment dat jij aanklopt bereid om te kopen.

Confronterende cijfers. Toch wordt cold calling nog steeds regelmatig ingezet. Hoe goed je ook bent in koude acquisitie en verkooptechnieken: “Met koude acquisitie bind je klanten niet op de lange termijn. Nog belangrijker, je trekt niet de klanten aan die echt bij je organisatie passen. Klanten hebben behoefte aan veel informatie en hebben behoefte aan oprechtheid, verbinding en menselijkheid.” Sinds Carola zich dit realiseerde richt ze zich volledig op social selling en ontwikkelde ze een stappenplan om je bedrijf social selling-proof te maken.

Digitalisering en social media

“De digitale ontwikkelingen volgen elkaar de afgelopen jaren in sneltreinvaart op en de veranderingen zullen onverminderd doorgaan. Dit heeft grote gevolgen voor het verkoopproces. Er worden namelijk geen diensten meer verkocht, maar oplossingen. De klant staat centraal en heeft door de opkomst van social media een eigen stem gekregen.”

Het inkoopproces is veranderd. 87 procent van de (in)kopers gaat tegenwoordig, voordat zij een grote aankoop doen, online en via social media opzoek naar diensten en producten. Dat geldt trouwens ook voor privé-aankopen. Kopers weten al veel meer van het product of de dienst dan vroeger. Ben je niet online te vinden? Dan doe je niet meer mee.

Wat is social selling eigenlijk?

Volgens Carola:

De definitie van social selling is de kunst van klanten naar je toe laten komen. Jij staat als personal brand, dus als merk, centraal in dit proces. Jij deelt online kennis via een aantal social-mediakanalen waar je prospect zich begeeft en je gaat de interactie aan met je volgers. Het doel is waarde creëren, nieuwsgierigheid wekken, kennis delen en online zaadjes planten in de hoofden van je prospects. Je draait het traditionele verkoopproces om en kunt op een warme wijze je doelgroep uiteindelijk benaderen om tot een afspraak te komen.

Verkopen doe je bij social selling dus vanuit een persoonlijk profiel. Niet met een bedrijfsprofiel. Het gaat dus allemaal om het creëren van een sterk, authentiek personal brand.

De oude manier van verkopen versus de nieuwe manier van verkopen

Je authentieke ik

Mensen doen zaken met mensen. Jij maakt het verschil. Wees daarom een personal brand. Om een goed personal brand te worden moet je op zoek naar je authentieke ik. Wat is jouw why?

“De kern van jouw social selling-strategie, van jouw S3, bestaat uit focus (F). Jouw authentieke kracht en karakter (C) is het key element hierin. Tot slot draait het om welke vaardigheden (C) je bezit: welke social selling-skills heb je in huis en kun je inzetten?” Dit is samen te vatten in de volgende formule:

S3 = F + C2 ©

 

“Om succesvol te zijn in social selling is het belangrijk dat je vanuit een authentiek personal brand handelt. Je karakter (deels jouw DNA, deels je mindset en deels je omgevingsfactoren) en de vaardigheden die je bezit dragen bij aan dit succes.”

Bij social selling draait het allemaal om jou en je klant. Je prospect is op zoek naar jou, jij maakt het verschil in het sales-proces en jij bent degene die alle contacten onderhoudt. Daarom is het van belang dat jij in je persoonlijke kracht staat en werkt vanuit je authenticiteit.

Stappenplan

Het boek is helder opgebouwd door het gebruik van een stappenplan.

Stap 1: stel een doel

“Succesvol zijn begint met het stellen van een doel. Een doel helpt je om te focussen en geeft sturing op de weg naar datgene wat je wilt bereiken.” Ook bij het voeren van een zakelijk gesprek bijvoorbeeld.

Stel vooraf een doel vast. Het zorgt ervoor dat je tijdens het gesprek niet hoeft na te denken hoe je het gesprek moet sturen. Het doel geeft richting en duidelijkheid. Leg de lat wel hoog voor jezelf. Dat maakt het uitdagend. In het boek vind je ook een lijst met voorbeelden aan doelen die je jezelf zou kunnen stellen. Denk aan:

  • Ik wil graag … artikelen schrijven / … video’s opnemen over onderwerp x/ … webinars gaan geven.
  • Door mijn social selling-strategie wil ik er dit jaar voor zorgen dat … mij benaderen via een online medium of telefoon in plaats van ik hen.

Stap 2: formuleer een doelgroep

Of je nu bij een klein bedrijf of bij een grote organisatie werkt, of zzp’er bent: het is altijd belangrijk om goed na te denken over jouw doelgroepbepaling. Je kunt uiteraard ook verschillende doelgroepen bepalen. Afhankelijk van het aantal producten of diensten dat je aanbiedt.

Bepaal ook door het stellen van vragen aan jezelf met welke vragen of problemen je doelgroep zich bezighoudt. Als je dit niet weet, kun je er ook achter komen door die vragen gewoon te stellen in online community’s of door online op zoek te gaan. Social media bieden een schat aan informatie. Uiteraard moet je doelgroep dan wel online zijn.

Onderzoek de personen en bedrijven die aan je doelgroep voldoen. Met welke vragen houden zij zich bezig? Welke ontwikkelingen hebben de bedrijven doorgemaakt? Is er informatie zoals nieuwsbrieven, blogs of tweets te vinden? Onderzoek ook de concurrenten van je prospect. Welke kun je vinden en wat lees je over hen? Zo krijg je een breder beeld van de markt en kun je informatie opdoen die relevant is voor de overtuiging van je prospect.

Maar er zijn ook tools die je kunt inzetten om nieuws te vinden en volgen. In het boek worden verschillende besproken, zoals Google Alerts, Google Trends, SpyFu, Google AdWords en Twitter.

Stap 3: ontwikkel je social selling-propositie

Een goede social selling-propositie bevat de volgende key elementen:

  • Je why zit erin verweven
  • Het speelt oplossingsgericht in op de pijnpunten van je potentiele klant
  • Het bevat relevante UBR’s (Unique Buying Reasons) of ESP’s (Emotional Selling Points)
  • Het creëert waarde voor jouw markt
  • Jouw kennis, specialisme en jouw eigen visie zitten hierin verweven
  • Het moet onderscheidend zijn ten opzicht van je concurrentie
  • De focus ligt niet in eerste instantie op de producten en diensten

Stap 4: kies je juiste social-mediakanalen

Ga bij het maken van de keuze voor social-mediakanalen niet uit van je persoonlijke voorkeur, maar achterhaal waar jouw klanten zich bevinden. In het boek vind je een aantal manieren om te zoeken naar je prospects binnen de verschillende kanalen.

Begin met het goed inrichten en slim inzetten van twee kanalen om mee te beginnen. Dit kun je altijd uitbouwen op termijn.

Let op de volgende zaken bij het selecteren van twee social-mediakanalen:

  • Jouw prospects begeven zich op dit kanaal
  • Je hebt feeling met het medium of verwacht er feeling mee te kunnen krijgen
  • De content die jij straks gaat kiezen, sluit aan bij deze social-mediakanalen
  • Werk je bij een organisatie waar kanalen al volledig ingericht zijn? Kijk dan wat hier goed bij aansluit en wat de beleidsregels zijn.

 

Do’s en don’ts voor de meestgebruikte kanalen

 

Twitter do's en don'ts

Twitter

 

LinkedIn do's en don'ts

LinkedIn

youtube do's en don'ts

YouTube

 

Facebook do's en don'ts

Facebook

Stap 5: creëer killercontent

Als je weet wat je wil uitdragen en welke kanalen je hierbij gaat inzetten, is het tijd om te bedenken welke content je wil delen. Je kunt iets relevants aan je doelgroep vertellen op verschillende manieren.

Om online connectie te kunnen maken, online al vertrouwen te wekken bij je doelgroep, moet je wel iets relevants te melden hebben. Het middel hiervoor is ‘content’.

Omdat er zoveel contentmiddelen beschikbaar zijn, is het belangrijk voor je social selling-strategie dat je de middelen kiest die het dichts bij jou of je organisatie liggen. Varieer wel met middelen en meet wat het beste aanspreekt en werkt bij je doelgroep.

Een aantal vormen van content die in het boek verder uitgelegd en uitgewerkt worden:

  • Video: bijvoorbeeld door de inzet van een interview met een klant of vakgenoot, een vraag van de week of maand. Kennis en tips delen. Het maken van tutorials, online trainingen, animaties, een weggever (whitepaper, video, e-book etc.) of een vlog
  • Tekst: bijvoorbeeld door de inzet van een blog, online magazine, whitepaper, e-book of factsheet
  • Webinar
  • E-marketing
  • Visuele content (bijvoorbeeld door gebruik van afbeeldingen, infographics, citaten en quotes)
  • Andere vormen van content, zoals een challenge of podcast
  • Content van anderen.

Als je gaat delen vanuit jouw gekozen propositie, zorg er dan voor dat je niet alleen content deelt die je zelf gemaakt hebt, maar durf ook content van anderen te delen. Denk aan krantenartikelen die online voorbij komen, interviews met experts die iets over dit thema te vertellen hebben, podcasts etc.

Tips bij content:

  • Goede content is iets anders dan reclame, bied niet de hele tijd je product of dienst aan.
  • Sommige content werkt, andere niet. Het is een kwestie van trial-and-error. Content waar je misschien veel van verwacht, wordt niet opgepakt en artikelen waar je niet zo tevreden over was, worden ineens een hit.
  • Zie je fouten niet als excuses om niets meer te doen.
  • Wees agressief geduldig. Weet dat 97 procent van de mensen die je spreekt op dit moment geen behoefte hebben aan jouw dienst of product. Die spreek je weer op een later moment. Blijf dus aan de relatie werken en voeg zoveel mogelijk waarde toe.

Stap 6: maak een contentkalender

Door je gemaakte content voor jezelf in te plannen, zorg je ervoor dat het delen van de content door de waan van de dag er niet bij inschiet. Plan daarom vooruit. Bijvoorbeeld door iedere vrijdag een vraag van de week live te beantwoorden of een keer per maand een whitepaper te delen.

Je kunt de planning altijd wijzigen en verbeteren, maar zorg voor een goed overzicht en houd je hieraan. Er zijn handige online tools beschikbaar voor het visueel maken van jouw planning. Denk aan Hootsuite, Eloqua, Coosto, Buffer, Google Spreadsheets, Google Calender of Trello.

Waarom je content moet plannen?

  • Het zorgt voor consistentie richting je doelgroep
  • Evenementen, feestdagen en vaste activiteiten staan vaak voor het hele jaar gepland. Je kunt content hierop afstemmen of er rekening mee houden.
  • Door te plannen betrek je anderen erbij en gaat het meer leven, doordat je samen de planning en het proces bespreekt.
  • Je bouwt historie op en het geeft inzicht.
  • Het geeft inzicht in de verdeling van de soorten content die je hebt gedeeld.

Stap 7: doe aan leadnurturing

Als je content gekozen en ingepland is, is het tijd om te delen. Volg je doelgroep en wees actief op de kanalen om te zien wat er online gebeurt met jouw content. Wie bekijkt jouw LinkedIn-profiel, wie retweet jouw bericht op Twitter en wie liket jouw bericht op Facebook? Ga met die mensen het gesprek aan, bedank ze en zorg ervoor dat ze connecties worden.

Daarna is het van belang dat het contact niet bij die ene keer blijft, maar dat je ze in de gaten houdt en blijft benaderen. Dit heet leadnurturing.

Leadnurturing is het kwalificeren van leads, zodat deze in de salesfunnel op het juiste moment de voeding (kennis) krijgen die aansluit bij hun behoefte op dat moment. Met uiteindelijk doel om een lead gereed te maken voor een contact met jou, met de salesprofessional.

Oud versus nieuw

In de ‘oude’ situatie worden de door marketing gegenereerde leads over de schutting gegooid naar sales. Sales kiest de leads uit waarmee ze denken de deal het snelste rond te krijgen en waar de hoogste marge gehaald kan worden. Hierdoor blijft er een kaartenbak over met leads die sales negeert. En zo blijft het doorgaan. De kaartenbak met niet-opgevolgde leads blijft groeien. Waarschijnlijk zijn dit leads die meer tijd, voeding en verzorging nodig hebben om uiteindelijk ook klanten te worden.

Bij social selling komt dit niet meer voor. Sales is zelf actief op zoek naar eigen prospects via social media en internet. Ze gaan zelf de connectie aan en starten het proces. Hiermee valt veel beter in te schatten welke leads meer tijd en aandacht nodig hebben. Marketing en sales werken in dit proces samen en marketing faciliteert en managet het leadnurturing-proces.

Traditionele salesfunnel versus social selling-salesfunnel. Bron: C. Rodrigues

Stap 8: voer warme acquisitie

Wanneer is nou het juiste moment om een lead op te volgen? Moet je een prospect bellen als hij twee keer jouw LinkedIn-profiel bekeken heeft? Hier is geen stelregel in. “Het enige zinnige antwoord dat ik hierop kan geven is: luister goed naar je onderbuikgevoel.” Ga niet uit van cijfertjes of regels, maar doe wat goed voelt. Een aantal voorbeelden van hoe je dit kunt doen:

Een websitelead

Heeft een prospect iets heeft gelezen of gedownload op jouw website en zijn gegevens achtergelaten? Dan is dat een kans die je later die dag of de dag erna kunt opvolgen vanuit een servicegedachte. Stuur bijvoorbeeld eerst een mail, en als er daarna telefonisch contact is geweest, bepaal je je volgende stap.

Bezoekers van je LinkedIn-profiel

Een persoon die jouw longpost of update heeft gedeeld of erop heeft gereageerd, bezoekt ook jouw profiel. Je kunt nu bijvoorbeeld en gepersonaliseerd connectieverzoek sturen met een bedankje. Grote kans dat deze persoon weer reageert en dit biedt jou de kans om de interactie weer aan te gaan.

Van cold calling naar hot calling

Telefoneren hoort er nog steeds bij. Een telefoontje is altijd nog persoonlijker dan een mail. Het grote verschil is wel dat je voordat je de telefoon pakt, de prospect jou al een beetje kent en jij hem ook. Er is al online vertrouwen gecreëerd en er is al interesse getoond in jouw product of dienst. Leads die je belt zijn nu warm in plaats van koud!

Voor wie kan dit boek interessant zijn?

Het boek Social Selling Masterclass is interessant voor marketing- en verkoopprofessionals die merken dat het verkoopproces veranderd is. Als je wil weten hoe je op een slimme manier klanten naar je toe kunt laten komen, door het delen van kennis en het bouwen van een sterk personal brand. Maar ook als je geen marketeer of geboren verkoper bent, maar bijvoorbeeld een product of dienst aanbiedt, is deze tactiek heel geschikt.

Tijd voor jouw eigen social selling-strategie

Koude acquisitie is niet meer van deze tijd. Het is niet leuk en het kost veel te veel tijd en geld. Daarnaast levert het aantoonbaar minder op. Tijd voor jouw eigen social selling-strategie, waarmee je gaat werken aan jouw personal brand en het delen van jouw kennis en expertise. Hiermee wek je vertrouwen op en heb je vanaf nu alleen nog maar warme leads!  Met dit boek en de online omgeving heb je een praktisch naslagwerk en werkboek in bezit, waar je altijd op terug kunt vallen.

Top

  • Er is een online omgeving met video’s gekoppeld aan het boek
  • Aan elk hoofdstuk zijn praktische opdrachten gekoppeld
  • Je krijgt een gratis e-variant van het boek
  • Makkelijk leesbaar
  • Veel voorbeelden en inspiratie

Ter verbetering

  • Het boek is heel breed opgebouwd en staat vol praktische tips, maar er zou wat mij betreft ook meer aandacht uit mogen gaan naar het bouwen van een goed online personal brand. Je start in beginsel met het bouwen van een LinkedIn-, Facebook- of Twitter-profiel. Welke elementen zijn dan echt van belang?

Over de auteur

Carola Rodrigues is social selling-expert, ondernemer en spreker. Zij heeft social selling in Nederland op de kaart gezet en is genomineerd voor Zakenwonder Viva 400 in 2016. 

Over het boek

Titel: Social Selling Masterclass
Auteur: Carola Rodrigues
Uitgever: Bertram + de Leeuw Uitgevers
Jaar: 2016
Nummer: ISBN 9789461562319
Mediatype: Boek, 207 bladzijdes
Prijs: €22,50
Bestellen: via Managementboek (aff.)