Het succes van introverte verkopers

Introverten zijn atypisch. Als ik je vraag om een typische verkoper te beschrijven, dan is de kans groot dat je denkt aan een enthousiaste, sociaal vaardige persoonlijkheid, outgoing, extrovert en entertainend. Soms een beetje te.

Tegelijkertijd zie ik soms ook mensen in sales die eerder introvert zijn en bovenmatig succesvol in sales. Ligt de verklaring daarvan in het feit dat ze atypische verkopers zijn? Volgens mij niet. Ik denk dat ze succesvol zijn niet ondanks maar dankzij hun introversie.

Introversie en extraversie in sales

Zoveel mensen, zoveel meningen over en definities van extraversie en introversie. Als ik beide begrippen uitleg, dan is het in termen als:

Introverte mensen zijn meer op zichzelf en gedijen goed zonder al te veel prikkels. Vaak ontstaan dan hun beste ideeën, plannen en oplossingen. Extraverten daarentegen hebben anderen nodig om te floreren. Ze halen hun energie uit de mensen om zich heen. De buitenwereld is hun zuurstof.

Introversie is terughoudend, behoedzaam en stilzwijgend gedrag. Extraversie is sociaal, avontuurlijk en spraakzaam gedrag. – Wikipedia

Extraversie lijkt nog steeds een pre, of zelfs de norm in sales. En eigenlijk niet alleen in sales.

Susan Cain schreef een standaardwerk over introversie met de veelzeggende titel: Quiet: The Power of Introverts in a World That Can’t Stop Talking. Daarin beschrijft ze hoe vooral in westerse culturen extraversie als een van de grootste deugden wordt gezien. Als je geen uitgesproken, extravert persoon bent maar eerder introvert, dan denk je soms dat er iets mis met je is.

Daadkracht tonen en nadrukkelijk aanwezig zijn is zo sterk de norm, dat we geneigd zijn om extraverten sneller te accepteren als intelligent, aardig en aantrekkelijk en om hen te zien en te accepteren als leiders. Dit laatste is zo sterk dat mensen zelfs geneigd zijn om zich extraverter voor te doen dan ze zijn. Al was het maar om beter in de groep te liggen.

Een snelle blik op sociale media laat zien dat het wemelt van de mensen die doen alsof ze de sociale wezens zijn die floreren onder de schijnwerpers en drijven op alle aandacht.

Verkopers met een handicap

Ik heb meegemaakt dat introverte verkopers door hun collega’s en managers werden gezien als verkopers met een handicap. Feedback was vaak om zich meer te laten horen, op de voorgrond te treden en te werken aan hun enthousiasme. Profileer jezelf meer! Wees pro-actiever! De meer typische extraverte verkopers kregen daarentegen veel minder vaak de vraag ‘of het wat minder mocht’ in aandacht, enthousiasme en energie.

De succesparadox

Wat maakt nu dat introverten desondanks succesvol zijn in sales? Of sterker nog, hoe komt het dat een gezonde dosis introversie op termijn een garantie gaat zijn voor succesvolle sales?

Allereerst is dat omdat sales en vooral ook B2B sales snel verandert. In een wereld die steeds technologischer wordt, waar analyse en creativiteit belangrijk wordt en waar oplossingen en toegevoegde waarde steeds meer om co-creatie en sales engineering vraagt, ligt de toekomst dus open voor introverte verkopers.

Entertainen van klanten blijft belangrijk, maar is niet langer de garantie voor succes.

B2B Sales ontwikkelt zich daarbij steeds meer naar het pro-actief sturen op duurzame klantrelaties. Entertainen van klanten blijft belangrijk, maar is niet langer de garantie voor succes. Verkopers komen steeds meer in een consulterende rol. Gedegen analyse van de klantsituatie, ontwikkelen en letterlijk ontwerpen van waardeproposities en continu en planmatig werken aan relaties en partnerships. Sales gaat steeds meer over data en analyses, systemen en modellen. En laat dat nou allemaal zaken zijn waar introverten goed op gaan.

Creatieve en gedegen

Gemiddeld genomen zijn introverten nogal creatief. Omdat ze de tijd nemen en in afzondering eerst eens voor zichzelf alles op een rij zetten om vervolgens tot ideeën te komen waar anderen niet zo snel aan zouden denken. Hun oplossingen zijn vaak beter en meer doordacht. En omdat ze de ander in de spotlight zetten in plaats van zichzelf zijn ze in de regel ook betere luisteraars. Ze gaan door waar extraverten allang hun aandacht verliezen en afhaken. Een van mijn businesspartners formuleerde het als volgt:

Doe mij maar introverte verkopers, want die luisteren tenminste, denken na voor ze iets besluiten, weten zich te gedragen en leveren goed werk af, kloppend.

Een introvert op een netwerkevent

Maar introverten zijn toch heel slecht in de chitchat, social talk en zijn relationeel toch minder goed? Je stuurt ze niet als klantenentertainer naar een netwerkevent. Susan Cain schrijft daarover: ‘Veel introverte mensen houden ervan om diep in contact te komen. Ze ontmoeten misschien niet zoveel mensen op een bepaald evenement, maar ze zullen vaak wegkomen met een kleiner aantal authentieke en waardevolle connecties.’

Ironie of niet, maar hoewel het algemene beeld van introverten is dat deze toch wel een beetje saai zijn, blijken ze desondanks in staat om langdurige relaties op te bouwen en te onderhouden, waarbinnen ze er alles aan doen om goed te presteren en te leveren wat hun klanten echt nodig hebben.

De grootste uitdaging voor introverte verkopers is dat ze echt moeten geloven in dat wat ze verkopen. Waar extraverten, zelfs als ze niet heel overtuigd zijn van hun eigen product of propositie, het gemakkelijker vinden om iets aan de man te brengen, kunnen introverten het slecht faken. Introverten zijn daarom pas echt effectieve verkopers als ze oprecht overtuigd zijn van hun product.

Mix van beiden of ambiverts?

De vraag is dus eigenlijk: wie hebben we nodig in de toekomst? Moeten we onze verkoopteams op de toekomst richten door voornamelijk introverte verkopers te werven en te ontwikkelen? Wellicht kiezen voor een mix van extraverte en introverte teamleden. De laatste optie klinkt logisch, maar werkt in de praktijk niet altijd even goed omdat introverten en extraverten elkaars taal moeilijk spreken.

De ultieme oplossing is om een team te ontwikkelen in the middle. Op de schaal van introvert versus extravert bestaat namelijk een middengroep: de ambiverts.

Adam Grant, organisatie psycholoog aan de University van Pennsylvania, beschrijft ambiverts als mensen die de emotie van anderen niet alleen aanvoelen, maar ze ook beter begrijpen. In plaats van teveel praten, of juist te weinig, zijn ambiverts in staat om precies het midden te houden en te doseren met hogere salesresultaten als gevolg.

“Because they naturally engage in a flexible pattern of talking and listening, ambiverts are likely to express sufficient assertiveness and enthusiasm to persuade and close a sale but are more inclined to listen to customers’ interests and less vulnerable to appearing too excited or overconfident.”

Ongeveer een derde van de mensheid schijnt ambivert te zijn. Dus die zijn direct welkom in een goed salesteam. En het goede nieuws is daarnaast dat ambiversie te ontwikkelen en te leren is. Je ontwikkelt mensen letterlijk naar het midden, zonder hen te vragen om totaal tegenovergesteld gedrag te vertonen.

Werf eens een atypische, introverte salesmanager

Dus wil je op termijn een succesvol salesteam, laat dan allereerst de overtuiging los dat verkoop er alleen is voor de extroverten. Zoek de ambiverts of ga nog een stap verder: werf eens een atypische, introverte salesmanager en ontwikkel die tot de ultieme ambivert.