4 trends in sales technology: de salesjob verandert

Marketeers lopen voor op hun salescollega’s als het gaat om de inzet van technologie. Maar daar komt wel rap verandering in. Vanuit de VS is de trend ingezet om ook op de verkoopafdeling steeds meer slimme technologie te gebruiken om daarmee meer deals bij bestaande en nieuwe klanten te scoren. Als salesprofessional kun je in 2022 echt het verschil maken door gebruik te maken van slimme tools en daarmee aantoonbaar meer resultaten boeken.

Gemiddeld hebben organisaties nu 5 tot 10 tools in hun sales-technologystack. En maar liefst 88% van alle organisaties geeft aan te gaan investeren in die stack (bron: The Chief Sales Officer Q3 2021, Gartner).

Een ander zeer belangrijke uitkomst van het onderzoek is dat 43% van de kopers in B2B er de voorkeur aan geeft om geen enkele interactie te hebben met een verkoper als dat mogelijk is. En daarbij geldt: hoe jonger de koper, des te minder contact wil hij of zij met een verkoper.

Bovenstaande toont ook aan dat kopers dus een perfecte digital experience verwachten als ze wat kopen. Maar in de praktijk is het vaak onrealistisch om te verwachten dat een verkoop zonder verkoper kan plaatsvinden in B2B. Sterker nog, het onderzoek toont aan dat een het aantal kopers met spijt na een aankoop 23% hoger ligt dan als er wel een verkoper betrokken was. Naast een investering in online digital experiences (lees daarvoor mijn artikel over marketingtechnology-trends) is het zaak om ook in je salesaanpak te zorgen voor een ultieme ervaring. Een aantal trends in sales technology die je daarbij kunnen helpen zet ik in dit artikel op een rij.

Trend 1. Remote is here to stay: hybrid & video selling

Of je het nou haat of geweldig vindt, remote selling is doorgebroken tijdens de corona-pandemie. In Nederland hadden we toch wel altijd de cultuur om overal heen te rijden voor kopjes koffie en prospectbezoeken. En het menselijk contact is en blijft belangrijk in sales. Mensen (ook in B2B) kopen van mensen! Maar in heel veel gevallen kun je beter een video-verkoopgesprek houden, prospecten met personal video’s (daarover later meer in trend 2) en meetings via Zoom of Teams doen.

En daarbij zul je jezelf als salesprofessional moeten trainen om tijdens die gesprekken de klant een ultieme ervaring te geven. Een bekende auteur op het gebied van virtueel verkopen is Jeb Blount. In deze video geeft hij een aantal handige tips:

Om beter te worden in virtual selling, is het belangrijk om je gesprekken te analyseren en de tools te hebben om gesprekken te optimaliseren. Een term die je ook vaker voorbij hoort komen is Sales Readiness Software. Door de inzet van tools als Mindtickle of Showpad geef je sales de kennis en skills om de juiste gesprekken te voeren tijdens de gehele customer journey.

Trend 2. Personal video, je kunt niet meer zonder in 2022

In navolging van bovenstaande trend is de inzet van gepersonaliseerde video niet meer weg te denken. Was je in 2021 nog vrij uniek als je een prospect via video benaderde met een persoonlijke boodschap. In 2022 zal dit veel normaler worden. Met name de jongere doelgroep – die liever digitaal contact heeft – zal dit ook verwachten.

Persoonlijke video tools als Vidyard, BombBomb en Dubb zijn supereenvoudig in gebruik en kun je bijvoorbeeld inzetten in volgende situaties:

Prospecting

Telefonisch krijg je mensen niet aan de lijn, en mensen willen graag zien met wie ze zakendoen. Als je dan een prospect benadert, stuur een persoonlijke video via e-mail en LinkedIn waarin je uitlegt waarom je denkt dat je de prospect kunt helpen. Een hele uitleg over video prospecting vind je in onderstaande video.

Offerte-traject

Het is veel werk om een offerte uit te brengen. Na een intakegesprek begin je vol enthousiasme aan een offerte die je digitaal verstuurt. En dat is vaak een saai document. Als je de offerte voorziet van een persoonlijke videotoelichting, zorg je er enerzijds voor dat je het enthousiasme overbrengt en anderzijds geef je de ontvanger de mogelijkheid om jouw verhaal (en persoonlijkheid) te delen met de rest van de decision making unit (DMU) aan klantzijde. Wij (bij Marketing Guys) sturen nooit offertes uit zonder video. Gebruik hiervoor een offertetool als PandaDoc. De acceptatie van offertes is hiermee ruim 30% gestegen. Een screenshot uit zo’n offerte:

Follow-up

Na de offerte kun je een persoonlijke video sturen waarin je even vraagt om een reactie en tijd voor een toelichting in een afspraak.

Relatiebeheer

Een heel simpel voorbeeld is het versturen van een persoonlijke verjaardagsgroet. LinkedIn stuurt je dagelijks een overzicht van de jarigen in je netwerk. Binnen 2 minuten heb je een felicitatie opgenomen en verstuurd.

Trend 3. Account based marketing (ABM), de link tussen marketing & sales

ABM is bezig aan een revival. Binnen marketing was het een aantal jaren geleden een trend en verdween daarna wat uit de belangstelling. Maar het is nu in een hernieuwde versie bezig aan een comeback. Waar het eerder vooral een handmatige actie vanuit marketing was, is het nu een gecoördineerde aanpak vanuit Sales en Marketing en worden er slimme tools ingezet. Samen worden er prospects gedefinieerd en wordt slimme marketing opgevolgd door een geïntegreerde salesaanpak.

Tools als Terminus en 6Sense zorgen ervoor dat data vanuit het CRM wordt gecombineerd met intent data – externe triggers die aangeven dat er bij bepaalde bedrijven een behoefte is aan een bepaald product/dienst – en andere bronnen. De salesprofessional ziet vervolgens in zijn CRM precies wanneer een prospect het beste benaderd kan worden, hoeveel interesse er is, welke touchpoints er zijn geweest en wat de beste content is om te gebruiken.

Trend 4. Klanten beheren hun eigen agenda en bepalen zelf wanneer ze tijd hebben

Een trend die goed te verklaren is vanuit het eerdergenoemde Gartner-onderzoek is de behoefte van klanten en prospects om zelf te bepalen wanneer ze met iemand in gesprek gaan. Diensten als Calendly en Doodle zijn te gebruiken als stand-alone of geïntegreerd met je Outlook- of Gmail-agenda.

Werden deze opties in het verleden soms al geboden in e-mailhandtekeningen, je ziet nu steeds meer de trend dat deze planoptie ook op websites voor demo-aanvragen en kennismakingen geboden wordt. Een voorbeeld van onze eigen site (wordt overigens wekelijks meerdere keren gebruik van gemaakt):

Een bijkomend voordeel is dat de tools rekening houden met tijdszones en je allerlei regels kunt instellen waarmee je ook zelf in control van je agenda blijft. Daarnaast zijn er uiteraard integraties met MS Teams en Zoom om ervoor te zorgen dat eventuele login-details direct in de uitnodiging staan.

Technologie verandert de salesjob

Met de veranderende wensen van klanten en prospects, en daarmee de inzet van sales technology, verandert de job van de gemiddelde salesprofessional. Ik ben wel benieuwd naar wat reacties van salesprofessionals. Wat vind je van deze trends en veranderingen? Reacties kun je hieronder geven!