Duurzame producten verkopen: zo laat je klanten verder kijken dan de prijs [4 tips]

Een duurzaam product is beter voor mens, dier en milieu. Je zou zeggen: aan het verhaal ligt het niet, zo’n product verkoopt zichzelf. Toch is dat niet vanzelfsprekend. Marketeers van duurzame producten hebben namelijk een extra uitdaging: het prijskaartje. Met deze tips overtuig jij mensen van het kopen van duurzame producten en maak je de prijs ondergeschikt aan het verhaal.

Tip 1: Geef antwoord op de vraag: what’s in it for me?

Kruip in het hoofd van je klant. In een wereld waar mensen continu verleid worden om hun geld uit te geven, is het een uitdaging om eruit te springen. Het aanbod is zo groot dat een consument de luxe heeft om zich af te vragen: what’s in it for me? Als marketeer is het belangrijk dat je in alle uitingen daar antwoord op geeft.

Hier een mooi voorbeeld van het duurzame investeringsplatform Corekees. In deze social posts overtuigt dit merk door direct te vertellen wat deze investering de consument oplevert.

Tip 2: Wees transparant en betrouwbaar

Als merk kun je wel zeggen dat je een eerlijk product hebt en een eerlijke prijs vraagt, maar dit moet je ook kunnen aantonen. Fact checking dus! Jouw verhaal moet duidelijk zichtbaar zijn, inhoudelijk staan als een huis en vooral ook begrijpelijk zijn. Geen moeilijke woorden, maar een duidelijke uitleg over het merk, de mensen daarachter en natuurlijk het product. Wat is er precies duurzaam aan jouw bedrijf en jouw product? Wat betekent die eerlijke prijs? Vergeet ook niet de juiste keurmerken te tonen. Door transparant te zijn, creëer je vertrouwen.

Vertel een verhaal

Als je niet de goedkoopste bent, moet je het beste verhaal hebben. Laat je eens inspireren door Moyee Coffee. Dit bedrijf wil de productie van en handel in koffiebonen veranderen en neemt hun klant daarin mee. Hoe? Onder andere door hun verhaal bij elke bestelling mee te sturen.

Tip 3: Creëer die gunfactor

Net als tussen mensen onderling, is ook bij merken de gunfactor belangrijk. Consumenten zijn immers sneller geneigd om een product te kopen bij een bedrijf dat ze betrouwbaar en sympathiek vinden. Het prijskaartje is dan minder belangrijk. Als merk wil je dus die gunfactor krijgen. Heb je je verhaal goed neergezet, dan is het tijd om een band op te bouwen met je klanten. Stuur bijvoorbeeld regelmatig nieuwsbrieven, geef eens iets extra’s aan je klant, laat regelmatig de personen achter het bedrijf zien en zorg dat je een goede klantenservice hebt die jouw klanten goed te woord staat. Alles voor de gunfactor!

Heb je eenmaal het vertrouwen gewonnen, dan zul je merken dat een consument terugkeert. Sterker nog: vanuit zijn enthousiasme over jouw product werft hij nieuwe klanten! Het geeft namelijk een veilig gevoel om iets te kopen waar andere mensen enthousiast over zijn. Plus: mensen hebben de behoefte om ergens bij te horen. Als marketeer kun je hierop inspelen door een community te bouwen. Zo bied je jouw ambassadeurs een platform om hun positieve ervaringen te delen. Bovendien kun je in de community mensen de bevestiging geven dat zij de juiste keuze hebben gemaakt met jouw duurzame producten. Zo kun je bijvoorbeeld na de aankoop nog een keer benadrukken wat voor geweldige bijdrage jouw klant geleverd heeft door dit product te kopen. Zoals Moyee Coffee hier doet:

Tip 4: Verleg de focus

Alle tips hebben één ding gemeen: focus verleggen. Voor een duurzaam product betaal je nu eenmaal meer. Dat hoef je niet te ontkennen of in de doofpot te stoppen. Erken het en verschuif de aandacht vervolgens naar het positieve gevoel. Wat krijgt een consument ervoor terug? Wat voor bijdrage levert een consument met het kopen van dit product? Hoe is het om onderdeel uit te maken van deze community? Als je je daarop focust als marketeer, zul je vanzelf merken dat consumenten je volgen.

De route naar loyale consumenten

Met deze tips in het achterhoofd kun je nu gaan kijken naar jouw eigen strategie voor het verkopen van duurzame producten. Ben je als merk voldoende transparant? Leg je uit hoe de prijzen tot stand komen? Laat je de mensen achter het merk genoeg zien? Kortom, zorg voor een verhaal dat zodanig raakt dat de (hogere) prijs van ondergeschikt belang wordt. Voor jou als marketeer een mooi proces om in gang te zetten, dat stapsgewijs gaat zorgen voor een community met consumenten die geloven in jouw verhaal én je prijs en loyaal zijn aan je merk.