6 psychologische trucs die je meer conversie opleveren

De verleidingsprincipes van Cialdini ken je vast wel. Er zijn nog veel meer principes uit de psychologie die je kunt inzetten om een hoger conversiepercentage te realiseren. Ik zet 6 van deze principes voor je op een rij, die je kunnen helpen om meer conversies binnen te harken.

In het boek ‘Online marketing, de essentie‘ (affiliate) bespreken Nino Adamo en Geert Buskes alle aspecten van online marketing. Conversieoptimalisatie is er een belangrijk onderdeel van. Voordat we gaan kijken naar de psychologische principes, gaan we eerst even terug naar de basis. De koppen dezelfde kant op.

Wat is een conversie?

Een conversie is het behalen van een online doelstelling. Het conversiepercentage of de conversieratio is het aandeel van het totaal aantal websitebezoekers dat een actie onderneemt die ertoe leidt dat de online doelstelling behaald wordt. Een website kan verschillende doelstellingen hebben, bijvoorbeeld:

• Leads genereren
• Informeren
• Directe sales (e-commerce)

Als organisatie wil je natuurlijk zoveel mogelijk conversies realiseren om een zo hoog mogelijke conversieratio te verkrijgen. De technieken om die conversieratio van je website te verhogen noemen we conversieoptimalisatie. Er zijn verschillende technieken om conversieoptimalisatie te realiseren. Ik bespreek er 6.

6 technieken voor meer conversie

1. Paradox of choice

Als websitebezoekers teveel keuzemogelijkheden hebben, dan wordt de kans dat ze daadwerkelijk een keuze maken kleiner, want het maken van de keuze is dan lastiger. Hier is dus sprake van een paradox. Als jij veel verschillende producten of diensten op je site aanbiedt, moet je de paradox of choice proberen te voorkomen. Dit doe je door bijvoorbeeld voor voldoende sorteer- en filtermogelijkheden te zorgen, zodat een websitebezoeker het keuze-aanbod beperkter kan maken.

Hieronder zie je een voorbeeld. Een websitebezoeker kan niet alleen op category sorteren, maar ook op kleur of maat. Zo kom je heel snel tot een relevante selectie.

2. Loss aversion

Een verlies weegt dubbel zo zwaar als winst. Het motiveert dus meer om een bepaald verlies te voorkomen dan om een bepaalde winst te behalen. Dit principe hangt sterk samen met het verleidingsprincipe ‘schaarste’ van Cialdini. Een product dat bijna is uitverkocht of een korting die binnenkort verloopt, wil je echt niet mislopen, oftewel verliezen. Booking.com zet loss aversion in. Kijk maar naar onderstaand voorbeeld. Ik had al bijna geboekt terwijl ik dit artikel schreef…

3. Decoy effect

Bij het Decoy effect voeg je een derde optie toe, die zorgt dat de optie waar je op wilt sturen het aantrekkelijkst lijkt. In het eerste voorbeeld hieronder lijkt €3,50 in eerste instantie duur voor een kop koffie. In het tweede voorbeeld lijkt dezelfde prijs ineens best redelijk, omdat er een duurdere optie is toegevoegd. Zo kun je dus sturen voor welke optie je wil dat de websitebezoeker kiest. Deze derde optie moet qua prijs tussen de goedkope en dure optie in liggen, maar net wat dichter bij de dure.

 

Het decoy effect wordt ook vaak gebruikt bij abonnementen, zoals in het voorbeeld hieronder.

4. Pain of paying

Geld uitgeven vinden de meeste mensen niet fijn. Het activeert zelfs hetzelfde hersengebied als fysieke pijn. Daarom wil je de gebruiker zo min mogelijk herinneren aan het uitgeven van geld. Dit kun je doen door bijvoorbeeld eurotekens weg te laten, prijzen niet te groot te maken en door zo laat mogelijk in een bestelproces naar de betaalmethode te vragen.

Coolblue laat hieronder zien wat het effect is van het weglaten van de eurotekens. Ik moet zeggen, dat het bij mij wel werkt. Gelukkig heb ik geen nieuwe laptop nodig.

5. Anchoring effect

Mensen vergelijken eerder beschikbare informatie met informatie die erna komt. De eerdere informatie wordt hierbij als anker gebruikt voor de informatie erna. Dit is de essentie van het anchoring effect. Je kunt dit effect bijvoorbeeld bij prijzen benutten. Toon producten of diensten met een hogere prijs als eerst. De prijzen die je daarna laat zien, worden vergeleken met de eerste prijs en lijken daardoor mee te vallen. Zo wordt de kans op een aankoop groter. Het anchoring effect wordt ook veel gebruikt door bij kortingen de originele prijs eerst te tonen. Zie het voorbeeld hierboven.

6. Goal-gradient effect

Hoe dichter je websitebezoekers bij een doel komen, hoe hoger de motivatie om dat doel te bereiken. Daarom is het goed om progressie te laten zien als je mensen richting een bepaald doel wil sturen. Een voortgangsbalk in een bestelproces is hier een goed middel voor. Zorg ervoor dat de balk al een beetje gevuld is als iemand deze voor het eerst ziet. Zo haal je het maximale uit het goal-gradient effect.

Checklist voor conversieoptimalisatie

Wat belangrijk is voor conversieoptimalisatie verschilt per website. Dit is een handige checklist met belangrijke punten voor conversieoptimalisatie

• Zorg dat je de juiste eerste indruk maakt.
• Laat alle betaalmogelijkheden duidelijk naar voren komen.
• Zorg ervoor dat de bekendste betaalmogelijkheden mogelijk zijn.
• Laat keurmerken en certificaten duidelijk zien.
• Geef heldere uitleg over de verzendkosten, verzendtijden en retourvoorwaarden.
• Maak de bezoeker duidelijk wat jou onderscheidend maakt (wat je USP’s zijn).
• Implementeer een heatmappingtool om inzicht in bezoekersgedrag te krijgen.
• Start met A/B-testen om de juiste aanpak te achterhalen.
• Zorg bij een groot aantal producten voor handige en makkelijke filters.
• Bied duidelijke en uitgebreide productfoto’s aan.
• Geef informatie over de voorraadstatus om teleurstellingen te voorkomen.
• Maak gebruik van opvallende call-to-actions.
• Vereenvoudig formulieren en zorgt dat deze kort en duidelijk zijn.
• Geef bezoekers feedback als ze een formulier hebben ingevuld (succesvol verzonden!).
• Geef bezoekers de mogelijkheid om te betalen met een gastaccount.
• Bied een social login aan om bezoekers zich met hun socialmedia-accounts te laten registreren.
• Geef reviews en beoordelingen een goede plek op de website.
• Zorg voor voldoende contactmogelijkheden.
• Personifieer de website om een betrouwbaar gevoel bij de bezoeker op te wekken.
• Optimaliseer de website voor snelle laadtijden.

A/B-testen

Het belangrijkste bij conversieoptimalisatie blijft testen. A/B-testen houdt in dat je een test doet waarbij 50% van de bezoekers versie A van je website of een landingspagina te zien krijgt en de andere 50% versie B. Op deze manier kun je achterhalen welke versie het beste werkt bij jouw bezoekers.

Om het testen succesvol te laten verlopen, dien je rekening te houden met een aantal factoren die de uitslag kunnen beïnvloeden:

• Testpopulatie
  Om een betrouwbaar resultaat te krijgen, moet de testpopulatie groot genoeg zijn. Als je een laag aantal bezoekers en conversies hebt, zal je wat langer moeten testen. Met deze tool bereken je de lengte en grootte van je A/B-test.
• Testduur
  Wanneer een A/B-test lang doorloopt, kan het gebeuren dat de bezoekers hun cookies hebben verwijderd en hierdoor meerdere keren opduiken in de resultaten. Dit kan je statistieken vervuilen.
• Vaste/nieuwe klanten
  Vaste klanten gedragen zich vaak anders dan nieuwe klanten. Het is belangrijk dat je weet welke groep meedoet aan de test. Vaste klanten weten al waar ze iets kunnen vinden, wat kan verbloemen dat er voor nieuwe klanten onduidelijkheden in je website zitten.

Tijdens het A/B-testen is het dus heel makkelijk om de verkeerde conclusies te trekken. Vaak heeft dit te maken met de testopzet of met de interpretatie van de resultaten. Om dit te voorkomen, kun je deze checklist gebruiken tijdens het testen:

• Zorg voor de juiste testpopulatie.
• Kijk niet alleen naar conversies, maar analyseer ook bezoekersgedrag.
• Zorg voor voldoende testtijd om genoeg resultaten binnen te halen.
• Vergeet niet om je A/B-test ook tegen het origineel af te zetten (A/A/B). Zo wordt het zichtbaar als je A/B-test technisch niet klopt.
• Let op verschillende resultaten uit verschillende browsers.
• Vergeet uitgestelde conversies niet.
• Doe niet te veel aanpassingen in één keer.

Het boek ‘Online marketing, de essentie’

Het is geen traditioneel boek dat je uitleest en in je boekenkast zet. Het is een naslagwerk dat je op je bureau legt en er regelmatig bij pakt voor informatie of inspiratie. Het verrast ook de ervaren marketeer met nieuwe ideeën en inzichten. Daarnaast vind ik het heel fijn dat het overzichtelijk is ingedeeld, dus je bent zo bij de informatie die voor jou relevant is en waar je behoefte aan hebt.