AI in B2B-sales en social selling: zegen of vloek?

2024 wordt het jaar van het omarmen van Artificial Intelligence (AI) binnen organisaties. Van het automatiseren van bedrijfsprocessen en administratietaken tot contentcreatie en nog veel meer. Met veel lof wordt er gesproken over deze ontwikkelingen. Terecht wat mij betreft, alleen schuilt er ook een gevaar voor organisaties. Een gevaar dat al steeds vaker zichtbaar begint te worden, met name bij commerciële teams. Maar wat zijn deze gevaren, en hoe haal je de volledige potentie uit AI als commerciële organisatie?

B2B-sales en social selling

Door de digitalisering van de afgelopen jaren zien we grote ontwikkelingen binnen salesteams en organisaties. Klanten doen onderzoek online en de rol van de verkoper verandert. Verkopers zijn steeds vaker online aanwezig op kanalen als LinkedIn om relaties op te starten en te onderhouden. Dit noemen we social selling: relaties opstarten en onderhouden via onlinekanalen door middel van content en contact. Een mooie trend waarbij zowel klant als verkoper voordelen ondervindt. We zien dan ook dat veel organisaties en verkopers succesvol zijn met social selling, wat resulteert in betere bedrijfsresultaten. Met de komst van AI, zou sales en social selling nog efficiënter kunnen. Maar helaas zien we dat AI op het moment meer kapotmaakt dan dat het oplevert binnen B2B-sales.

Overload aan pushberichten en e-mails

Waar het bij B2B-sales en social selling draait om het opbouwen van een één-op-één relatie met een mogelijke klant, kiest men vaak toch voor snelheid en grote aantallen. En dit is te merken. Steeds vaker kiezen organisaties om, wel dan niet geautomatiseerd, grote hoeveelheden berichten te sturen naar potentiële klanten. Het idee hierachter is te begrijpen, alleen merkt de ontvanger het wel. Door dit soort berichten wordt de conversie met de week lager. Mijn grote tip dan ook is om authentiek en persoonlijk te blijven. Het kost wat meer tijd, maar de uiteindelijke sales output is vele malen hoger. En zeg nou zelf, zou jij het leuk vinden wanneer iemand een relatie met je wil opbouwen, en dit een bot blijkt te zijn?

ChatGPT domineert socialmedia-content

Het was al zeldzaam: leuke, relevante en authentieke content die geschreven werd door verkopers. Maar ook zij vallen nu voor tools als ChatGPT. En dit is volkomen logisch. Deze tools schrijven in enkele seconden een stuk content die op het eerste gezicht nog goed lijkt ook. Toch zien we dat de structuren steeds meer op elkaar beginnen te lijken. En waar je voorheen een verkoper echt herkende in een tekst, zien we de authenticiteit verdwijnen. Betekent dit dat AI dan een vloek is voor B2B-sales en social selling? Absoluut niet: het is een prachtige ontwikkeling, alleen wordt het nog niet overal goed ingezet.

AI verdubbelt de tijd beschikbaar voor het bouwen van relaties

Wanneer we kijken naar de gemiddelde dagbesteding van een B2B-verkoper, valt dit onder te verdelen in vier categorieën: verkopen, voorbereiding, administratie en escalaties. De gemiddelde B2B-verkoper is ongeveer 25 procent van zijn of haar tijd kwijt aan verkoop. De overige 75 procent is verdeeld over de andere drie categorieën. Dit is natuurlijk best vreemd om te zien. Verkopers zijn goed in verkopen en worden hiervoor aangenomen, maar ze zijn er maar een kwart van de tijd actief mee bezig. Hier is dan ook waar AI de grootste impact maakt, naar mijn idee.

Als we verkoopprocessen analyseren en op de juiste plekken AI-technologie toepassen, zien we dat de tijd die overblijft voor verkopen kan verdubbelen. En zo is er weer tijd voor het schrijven van persoonlijke content, persoonlijke berichten, leuke telefoongesprekken en is een extra rondje lopen met een collega ook geen probleem meer.

AI blijft zich uiteraard razendsnel ontwikkelen en dit betekent dat we het steeds vaker zullen gaan gebruiken en ervaren. Maar vergeet niet, B2B-verkoop draait om het bouwen van relaties. En dit blijft naar mijn mening toch een human job!