Apps & Tools, How to, Strategie

Social business: in 5 stappen een deal met social sales

  • Leestijd: 6 minuten

Traditionele sales en cold calls zijn verleden tijd. Van alle managers reageert 90% niet meer op cold calls en direct mailcampagnes. Sales is social geworden en vooral persoonlijk. Door de grotere verbondenheid online, ontstaat de mogelijkheid om van je contactpersonen en de bedrijven waar je graag zaken mee wil doen, een compleet profiel op te bouwen. Social sales gaat uit van het omdraaien van het proces: stop met ‘prospecteren’, word benaderd. Hoe kan jij je sales social maken?

Social sales is een kans om je relaties beter te begrijpen

Persoonlijk verkopen betekent luisteren, delen én praten. Op persoonlijk niveau en met hulp van verschillende online en social media tools. Bovendien: bij zakelijke aankopen is meer dan de helft van je prospects al halverwege het aankoopproces als ze op social media engagen en hun behoefte indirect maar zeker ook direct online uiten.

In dat proces krijg je informatie, die je kan gebruiken om je relaties te begrijpen en persoonlijk met ze te communiceren, met als resultaat kwalitatieve groei in relaties en uiteindelijk klanten.

Goed geïnformeerde inkopers

Er zijn geen unieke producten meer en inkopende partijen zijn veel beter geïnformeerd dan ze ooit geweest zijn door alle informatie die aanwezig is. Wanneer je op het juiste moment via de juiste connectie je relatie bereikt kan jouw propositie de beste keus zijn voor je prospect.

Informatie komt naar je toe

Online vind je informatie over wie je contactpersoon is, waar je contactpersoon over praat en wat hem of haar bezighoudt. Wat je prospects daar delen geeft je toegang tot informatie over je prospect en de organisatie waar hij of zij voor werkt.

De verschillende online platformen zoals Facebook, Twitter en LinkedIn geven je inzichten waar je vroeger maandenlang voor moest werken. De informatie over je prospects ligt binnen handbereik, het enige wat je hoeft te doen is die informatie verzamelen, structureren en opslaan én actief deel te nemen aan het online gesprek.

Data, netwerk en aandacht

Met de mogelijkheden van data en informatie en de juiste inzet van het netwerk realiseer je optimale aandacht voor relaties en klanten. Door de informatie in de juiste context te plaatsen en in verband met elkaar te brengen, zijn salesorganisaties in staat effectiever te werken en relevant te zijn voor de klant op de juiste momenten. In je salesproces gebruik je hiervoor verschillende softwareproducten, zodat je een goed profiel samen kan stellen en de juiste informatie kan verkrijgen over je potentiële klanten.

Fotolia_62508846_Social media design © Gstudio Group - FotoliaVoor dat profiel onderzoek je de online aanwezigheid, breng je de connecties van contactpersonen in kaart, inventariseer je de DMU (decision making unit) en sla je gegevens op in een CRM-systeem (customer relation management), waar de contactpersoon centraal staat in plaats van de organisatie.

Een van de tools die je hiervoor kan gebruiken, is de (betaalde) LinkedIn Sales Navigator.

In 5 stappen naar een social salesdeal

Naar aanleiding van de introductie van Linkedin Sales Navigator beschrijf ik de 5 stappen die je in je social sales proces helpen.

1. Inventariseer en analyseer

Wie ken je, wie kennen je collega’s, welke informatie is er reeds beschikbaar binnen je netwerk? Welke lijnen liggen er van je collega’s naar jullie relaties? Welke gemeenschappelijke deler kun je uit de informatie destilleren? Van welke groepen, clubs zijn deze mensen lid? Wanneer je dit weet, kun je op deze clubs en groepen je marketing richten. De volgende stap is om deze connecties te monitoren.

LinkedIn onderkent de kansen van online netwerken en introduceert met Sales Navigator een toolkit om op het juiste moment de juiste mensen te vinden en te bereiken.

‘Wat speelt er bij die organisaties?’

Linkedin is het grootste zakelijke netwerk met 300 miljoen leden en groeit met 2 nieuwe leden per seconde. Dat zijn dus heel veel potentiële contacten. Met de Sales Navigator krijg je toegang tot ‘‘inside information’: wat speelt er nu echt in de organisatie waarmee jij zaken wil doen?

Focus op de juiste kanalen en prospects

Op 31 juli jl. heeft Linkedin Sales Navigator geïntroduceerd: een standalone SaaS (software as a service) oplossing voor de vertical sales solutions. Deze oplossing helpt sales professionals te focussen op de juiste klanten en prospects en geïnformeerd te blijven over de belangrijkste updates bij ze. Hiermee zorgt LinkedIn dat cold calling echt tot het verleden behoort. Het tijdperk van social selling is begonnen.

Social Sales heeft de kracht om cold calls te verminderen, en ze om te zetten in warme introducties. En het resultaat mag er zijn; social sales teams hebben 51% meer kans om het target te realiseren dan de traditionele verkopers. (Bron: LinkedIn Social Selling Index Survey, februari 2014)

Sales Navigator richt zich op organisaties waar teams van sales en marketing samenwerken om prospects te bereiken, te overtuigen en uiteindelijk te leveren. Met online engagement kun je een relatie met je prospect opbouwen, jezelf op de radar zetten en op het juiste moment in het aankoopproces je prospect bereiken.

Linkedin Sales Navigator Teamlink

Met Sales Navigator haal je meer informatie uit je connecties en, belangrijker nog, meer uit de connecties van je collega’s. Door samenwerking en het delen van informatie krijgen jullie meer zicht op wat er speelt bij je prospect.

Features:

  • Lead- en accountaanbevelingen;
  • Geïntegreerde nieuwsfeed van je belangrijkste contactpersonen met Newsle integratie;
  • Alerts van jobwisselingen, nieuwe gezamenlijke connecties, etc;
  • Geavanceerde lead zoekmachine met Inmails, Teamlink en informatie over wie jouw profiel heeft bekeken;
  • Integratie met Salesforce en Microsoft Dynamics.

TeamLink: krijg toegang tot de connecties van collega’s

Naast de geïntegreerde newsfeed van jouw relaties, is de meest in het oog springende feature voor mij TeamLink. Met TeamLink krijg je toegang tot de connecties van je collega’s en vind je het beste traject naar een lead door middel van een introductie via een van de volgende relaties:

  • Gemeenschappelijke connecties;
  • Eerstegraads connecties van je teamleden;
  • Collega’s en ex-collega’s van je teamleden.

Warme introducties

Bovendien kun je, met een zoekfilter voor TeamLink-connecties, achterhalen hoe je prospects via het beste voorgestelde traject kan benaderen. TeamLink geeft je informatie over welke collega of relatie het beste contact heeft met je prospect. Het enige wat jij hoeft te doen is een goede mail schrijven om het effect van je warme introductie volledig te benutten.

Sales Navigator is beschikbaar voor desktop- en mobiele web in het Engels. Met Sales Navigator geeft Linkedin salesteams meer middelen om samen te werken, ‘inside informatie’ over je prospects en ook toegang tot ze. Linkedin groeit van een statische kaartenbak naar een dynamische salestool.

Er zijn meer tools die je helpen in je salesproces. In een volgend artikel zal ik over een andere tool schrijven.

2. Luister

Een goede salesactie begint met luisteren. Puur en alleen gegevens zenden over je propositie werkt niet meer. Je prospect heeft toegang tot dezelfde informatie en is vaak al verder in het proces. Luister om je propositie zo af te stemmen op de behoeften van de prospect. Wat zeggen je prospects en relaties over je merk, product of dienst? Belangrijker nog: welk gedrag vertonen ze online?

Online gedrag is te beluisteren. Weinig mensen zullen online een bericht plaatsen waarin ze aangeven dat ze klant willen worden. Je kunt online wel horen wie zijn of haar onvrede uit over een product of dienst. Of een salesmanager die aan collega’s op een online forum vraagt hoe zij hun teams zo motiveren dat ze wel targets halen. Een communitymanager die vragen stelt aan mede communitymanagers.

Luisteren kan met gratis en betaalde tools. Een paar andere voorbeelden zijn Podio, OBI4wan en Google Alerts.

Fotolia_51507883_human hand and computer keyboard as symbol of high technology © Warakorn - Fotolia

3. Verzamel en sla op

Zonder goede, gestructureerde informatie mis je aanwijzingen van kansen. Je hoeft niet alles op te slaan. Sla die informatie op die relevant is voor je verkoopproces. Iedereen gebruikt in het salesproces basisinformatie waaronder naam, e-mail, telefoonnummer, sociale accounts.

Daarnaast kun je ook informatie opslaan over met wie je contactpersoon relaties heeft, wat de rol is in de DMU (decision making unit) en werkt je contactpersoon mee, tegen of hanteert deze een neutrale rol.

Belangrijke gebeurtenissen zoals specifieke vragen, verjaardagen en leuke conversaties zijn interessant om op te slaan.

4. Bouw relaties op

Social business kost, net als traditionele sales, tijd en geld. Investeer in je online relaties door content te delen en gesprekken aan te gaan, deel onbaatzuchtig. Geef proactief antwoord op vragen van je prospects en van relaties van je prospects of deel de vraag in je netwerk en leg de online verbinding.

Deel niet alleen posts over hoe goed jouw product of organisatie is. Deel ook berichten die een link hebben met je dienstverlening maar niet over jouw dienstverlening gaan. Deelnemen aan conversaties over onderwerpen waar jij kennis van hebt, zorgt ervoor dat je een reputatie opbouwt als een kenner en specialist in je vakgebied.

5. Van online naar offline

In de meeste b2b salesprocessen wordt de echte deal pas aan tafel gesloten. Gebruik privékanalen zoals DM, InMail, Facebook messenger of telefoon om van online naar offline in contact te komen.

Wanneer je merkt dat een relatie interesse heeft in je propositie, vraag dan via een privébericht om contactgegevens om zo een persoonlijke afspraak te maken. Online, ook videobellen, is geen excuus om niet meer kantoor uit te hoeven. Signalen van lichaamstaal, de omgeving en het 1-op-1 gesprek maken van een social sale een deal.

Tijd voor succes

Sales kost tijd, social sales en business ook. Het is belangrijk om voor jouw organisatie de eerste stappen te zetten en uit te vinden via welk online kanaal je je prospects bereikt en de eerste resultaten haalt.

Wanneer stop jij met cold calls en start jij met social selling?

Foto intro met dank aan Fotolia.