Strategie

10 succesfactoren voor een weergaloze winst op jouw product [case]

0

Stel je voor: je lanceert één eigen product en vijf maanden later bedraagt je omzet 58.000 euro per maand en je winst 19.000 euro per maand. Onwerkelijk? In dit artikel laat ik aan de hand van een praktijkvoorbeeld zien dat het kan. Een tijdje geleden schreef ik al over het verkopen van je eigen producten via externe platformen en dat dat mijns inziens het verdienmodel van de komende jaren is voor iemand die online wil starten. In dit artikel een praktijkvoorbeeld van een verkoper op Amazon die een eigen product zeer succesvol in de markt heeft gezet.

Wat bedoel ik met een eigen product?

Met een eigen product bedoel ik een product dat alleen door jou verkocht wordt en in principe door niemand anders verkocht kan worden. Wellicht ben je merkeigenaar of heb je een product ontwikkeld. Moet het product echt uniek zijn? Nee, helemaal niet. Een bestaand product voorzien van je eigen merknaam en eigen EAN-code is voldoende.

Een term die vaak gebruikt wordt voor het ‘plakken’ van een merknaam op een bestaand product, is private labelling. Het importeren van producten uit China en die van je eigen merk voorzien, is daar een populair voorbeeld van. Ik ga een voorbeeld laten zien van een verkoper die een product in China inkoopt, voorziet van zijn eigen branding (private label) en dit zeer succesvol gelanceerd heeft op alle Europese Amazon-platformen.

Het product: een waterfles met fruitfilter

Het product waar het om gaat is een waterfles met fruitfilter. Een simpel product waarmee deze verkoper zeer succesvol is.

2016-09-17_0811

Hoe succesvol? Onderstaand de omzet die deze verkoper momenteel per maand draait op de Europese Amazon-platformen.

Waterfles_amazon

Circa 4500 verkochte units met een omzet van 58.000 euro per maand. Omzet is leuk, maar wat blijft er onder de streep over?

Inkoopprijs waterfles

Een populair platform om inkopen in China te doen is Alibaba.com Het zoeken naar een vergelijkbaar product als deze verkoper is eenvoudig. Voer in de zoekbalk de woorden “waterbottle infuser” in, en er verschijnen honderden resultaten. Een fabrikant wiens product erg op dat van de Amazon-verkoper lijkt, staat hieronder afgebeeld. Meestal ligt de werkelijke inkoopprijs iets hoger dan je nu ziet. Waarschijnlijk zal het bedrag bij deze fabrikant rond de 1,25 euro liggen.

Waterfles_amazon_2

Een customized verpakking zal circa 30 cent kosten voor dit soort product. Waarschijnlijk zal deze verkoper ook een inspectie in China laten uitvoeren. Een inspectiedag kost circa 250 euro. De kosten per stuk stijgen hierdoor nauwelijks. Stel dat de verkoper er 5000 per keer afneemt, dan bedragen de inspectiekosten per stuk: 250/5000 = 5 cent.

Vervolgens zijn er nog de verzendkosten vanuit China naar Nederland. Uit ervaring weet ik dat de verzendkosten per zeevracht op een product met dit gewicht en omvang circa 30 cent per stuk bedragen. De totale inkoopprijs komt hiermee uit op €1,90.

Tot slot zal deze verkoper de producten nog naar het warehouse van Amazon moeten sturen. In één keer vanuit China naar Amazon versturen is eigenlijk alleen met luchtvracht mogelijk (in dit geval niet van toepassing).

De kosten van verzending van het bedrijf van de verkoper naar Amazon moet dus nog bij de kostprijs opgeteld worden. Aangezien er veel items in één grote doos passen, zullen de verzendkosten per stuk laag zijn. Ik schat niet hoger dan 20 cent per stuk. Hiermee komt de totale inkoopprijs uit op €2,10.

Amazon Fees

Zodra het product op Amazon verkocht wordt, berekent Amazon een selling fee (verkaufsgebühr) en een FBA fulfillment fee (kosten für versand). De selling fee is de fee die berekent wordt voor de verkoop van het product en die varieert tussen de 7 en 15 procent afhankelijk van de categorie. De FBA fulfillment fee is alleen van toepassing bij gebruik van fulfillment by Amazon. In dat geval verzorgt Amazon de hele logistieke afhandeling en klantenservice. De Amazon-kosten zijn eenvoudig te berekenen met de FBA-calculator. Onderstaand een overzicht van de kosten:Waterfles_grafiek

Ik ben hierbij uitgegaan van een verkoopprijs van €12,95 in plaats van de €15,50 die nu op Amazon te zien is. De verkoper heeft de prijs recent naar €15,50 verhoogd. De prijs van €12,95 is de prijs die hij al een hele tijd gehanteerd heeft en geeft mijns inziens dan ook een eerlijker beeld.

De totale fee die Amazon doorbelast, bedraagt 4,37 euro (1,94 + 2,43) zoals in het overzicht te zien valt.

Marge per waterfles

Tot slot moet er nog rekening gehouden worden met de BTW. Uitgaande van het Nederlandse tarief van 21 procent ziet het totaalplaatje er als volgt uit.

Marge per product4,23 euro
Verkoopprijs exclusief BTW 10,70 euro (12,95/1,21)
Amazon Fees4,37 euro
Inkoopprijs product 2,10 euro

Op een totaal van 4500 verkochte units maakt dit een totale marge van circa 19.000 euro per maand!

Is dit dan een verkoper die dit item al jaren verkoopt en dit rustig heeft opgebouwd? Nee, dit product is pas sinds 28 maart 2016 live op Amazon. In nog geen 5 maanden heeft deze verkoper dit weten te realiseren.

2016-09-17_0815

Is het dan wellicht een grote partij die dit product bij andere producten als bijproduct verkoopt? Ook dit is niet het geval. Sterker nog; dit is het enige product dat door deze verkoper wordt aangeboden op Amazon (per 1 september 2016).

2016-09-17_0815_001

De Succesfactoren

Wat maakt deze verkoper nu zo succesvol? Mijn inziens doet hij de volgende zaken erg goed.

1. Foto’s

Hij heeft duidelijk veel aandacht besteed aan de foto’s. De foto’s voldoen allemaal aan de technische voorwaarden van Amazon. Zo zijn er bijvoorbeeld voldoende foto’s die allemaal inzoombaar zijn en voldoen aan de 1000*1000 pixels. Maar wellicht belangrijker; deze verkoper heeft echt aandacht besteed aan sfeerfoto’s. De hoofdfoto doet je het water al bijna in de mond lopen, bij wijze van spreken.

De andere foto’s geven een duidelijke weergave van de kenmerken en voordelen. Sterk is ook dat de verpakking van het product duidelijk naar voren komt en dat deze er professioneel uitziet.

Tip: Een professioneel design van je verpakking en de ontwikkeling van je logo kun je goedkoop laten doen door iemand op de site Fiverr. Ook voor Photoshop-taken kun je daar prima terecht. Dit hoeft allemaal niet meer dan 20 euro te kosten. Voor die prijs kun je een vergelijkbare set met foto’s hebben als de verkoper van deze waterfles. Alternatieven zijn Upwork en 99designs. Deze zijn een stukje duurder.

2. Titel

De verkoper maakt optimaal gebruik van het aantal karakters dat door Amazon toegestaan wordt. De titel is lang, maar blijft goed leesbaar. Vaak zijn titels op Amazon een opsomming van zoekwoorden en niet klantvriendelijk. Zo niet bij deze listing. Naast de cruciale zoekwoorden worden de USP’s duidelijk aangegeven in de titel. Het blijft allemaal prettig leesbaar.

3. Bulletpoints

Dit zijn de 5 punten die gelijk onder de titel te vinden zijn.

De sterke punten bij deze listing:

  • Alle vijf de beschikbare bulletpoints worden ingezet. Ook wordt het aantal karakters dat beschikbaar is, optimaal benut.
  • In alle bulletpoints worden duidelijk de voordelen weergegeven. Veel verkopers tonen hier een korte opsomming van de kenmerken van het product. Voordelen converteren echter veel beter.
  • Gebruik van hoofdletters om de voordelen extra te onderstrepen.

4. Beschrijving

In de beschrijving wordt heel goed gebruikgemaakt van de enige HTML-codes die Amazon toestaat om de tekst goed leesbaar te maken. Gebruik je deze HTML-codes niet, dan wordt het een grote lap tekst zonder paragrafen, alinea’s en vetgedrukte woorden.

Afsluiten met een 100 procent tevredenheidsgarantie werkt ook goed.

Tip: 5 goede bulletpoints en een goede omschrijving kun je voor 10 euro laten schrijven door iemand op de site Fiverr. Jij levert de USP’s van je product aan en hij of zij schrijft een goede commerciële tekst. Veelal zal deze in het Engels zijn. Via een site als Textbroker kun je deze echter heel goedkoop in iedere gewenste taal laten vertalen.

5. Productreviews

De verkoper heeft duidelijk energie gestoken in het vergaren van veel kwalitatieve productreviews. Niet de bekende reviews zoals: goed product, ziet er goed uit, ben er blij mee enzovoorts. Nee, hele uitvoerige productreviews, die ondersteund worden door foto’s. Bijna 200 reviews na 5 maanden is heel hoog te noemen. De listing heeft duidelijk de social proof die veel kopers zoeken.

Tip: Geef een aantal producten gratis of met hoge korting weg in ruil voor een eerlijke review. Dit kan via een tool als AMZtracker. Met deze tool kun je snel veel productreviews vergaren. Bijkomend voordeel is dat de verkopen die voortvloeien uit deze actie, een flinke boost zullen geven aan de organische vindbaarheid van het product op Amazon.

6. E-book

De verkoper geeft bij de waterfles gratis een e-book met recepten cadeau. Hiermee onderscheidt de verkoper zich duidelijk van andere aanbieders. Het e-book heeft overigens nog een ander doel, waarover straks meer.

Tip: Dit lijkt wellicht lastig en veel werk. Dat hoeft het niet te zijn. Stel dat je een receptenboek wilt maken voor smoothies. Voer in de zoekbalk van Google “recipes smoothies” in en je zult vele resultaten krijgen. Selecteer zelf de beste, leukste recepten. Zet deze in grote lijnen in een document. Laat vervolgens iemand op Fiverr er een mooi e-book van maken.

7. Zoekwoorden

Iets wat ik niet kan zien, maar waar ik bijna zeker van ben, is dat deze verkoper aan de back-end de velden waar zoekwoorden ingevuld kunnen worden optimaal benut. Deze zoektermen zijn cruciaal voor je organische vindbaarheid.

Tip: Aan de back-end kun je 5000 karakters gebruiken in de zoekwoordenvelden. Probeer deze zoveel mogelijk te vullen. Zorg wel dat het relevante zoekwoorden zijn. Niet-relevante zoekwoorden toevoegen werkt averechts. De keywordtool van Google of AMZtracker kunnen helpen bij de zoektocht naar relevante zoekwoorden.

8. Amazon Sponsored Products

Om de zichtbaarheid van het product verder te vergroten, maakt de verkoper gebruik van de advertentie-optie die Amazon bied: Amazon sponsored products. Deze is vergelijkbaar met Google AdWords.

Tip: Gebruik het zoektermenrapport om de campagnes wekelijks te optimaliseren. Het zoektermenrapport geeft de exacte zoekopdrachten weer die op Amazon gebruikt zijn. Aan de hand hiervan kun je bijvoorbeeld de titel van je product aanpassen. Ook zie je welke termen converteren en welke niet.

9. Verkopen op alle Europese Amazon-platformen

Deze verkoper beperkt zich niet alleen tot Amazon Duitsland, maar biedt zijn product aan in alle vijf de Europese Amazon-landen. Veel verkopers nemen niet de moeite hun product te vertalen en in een ander land live te gooien. Deze verkoper snapt dat hij zijn visvijver enorm vergroot door zijn product in alle Europese Amazon-landen aan te bieden.

Tip: Sinds mei 2016 biedt Amazon Pan-European Fulfillment aan. Met deze optie kun je cross border fees vermijden. Als een Spanjaard via Amazon Spanje bestelt en de producten in Duitsland op voorraad liggen, dan is er normaal sprake van een cross border fee tussen de 3 en 8 euro afhankelijk van het product.  Deze fees vervallen als je gebruikt maakt van de Pan-European Fulfillment-optie.

10. Diepte van de markt

Met de diepte in de markt bedoel ik dat er voldoende vraag moet zijn naar een productsoort. Het creëren van vraag naar een nieuw product is heel lastig. Je kunt beter meeliften op het succes van een bestaand product. De vraag naar waterflessen met fruitfilters is op Amazon hoog.

Tip: Vul je belangrijkste zoekwoord in de zoekbalk in Amazon in en kijk hoeveel de top 10-aanbieders in totaal verkopen per maand. Dit kun je eenvoudig analyseren met de tool AMZshark. Zorg dat het totaal aantal verkopen van de top 10-aanbieders op minimaal 3000 stuks per maand (cumulatief) ligt en dat deze verkopen enigszins gelijk verdeeld zijn over de top 10. Het zou namelijk kunnen zijn dat 1 aanbieder 2900 stuks verkoopt en de rest maar 100. In die situatie wordt het heel lastig een deel van de markt te veroveren.

Van Amazon naar eigen website

Eén van de veelgehoorde nadelen van het verkopen op externe platformen zoals Amazon is dat je de klantgegevens niet mag gebruiken voor commerciële doeleinden. De klant is klant van Amazon en niet van jou. Er zijn echter legale manieren om klanten van Amazon naar je eigen website te krijgen. De verkoper van deze waterfles doet dat op een hele slimme manier. Hij doet dit met de verpakking van zijn product. Op de buitenzijde van de verpakking staat dat de klant het recepten e-book gratis kan downloaden via zijn website Empolife.

2016-09-17_0816

In de fles zelf zit een kaartje met daarop een verwijzing naar de website om je te registreren voor de levenslange garantie

2016-09-17_0817

Het doel is uiteraard het e-mailadres van de klant te bemachtigen om deze in de toekomst vanuit de eigen website met commerciële aanbiedingen te mailen. Overigens ziet de website zelf er simpel maar erg professioneel uit. Een slimme manier dus om kopers van Amazon naar jouw website te krijgen. 

De 4 hour workweek

Wat het bovenstaande verhaal nog mooier maakt, is dat deze verkoper dit met een minimale inspanning realiseert. Waarschijnlijk heeft hij bij aanvang veel tijd in het product gestoken. Denk hierbij aan de research, de branding (ontwikkeling verpakking, logo, merknaam), het maken van een goede productlisting met goede teksten en goede foto’s en het vergaren van veel reviews. Dit zijn echter zaken die hij in principe maar eenmaal hoeft te doen. Inmiddels is het vliegwiel gaan draaien en is het meer “onderhouden” geworden. Hij zal er nu waarschijnlijk niet meer dan 4 uur per week mee bezig zijn. Wat moet hij nu nog doen?

  • Zorgen dat hij op tijd nieuwe voorraad bestelt in China. Aangezien alles al bekend is bij de Chinezen, zal een mail waarschijnlijk volstaan.
  • Op het moment dat producten bij hem aankomen, zorgen dat ze doorgestuurd worden naar Amazon. Doordat hij de ASIN van het product al op de verpakking heeft laten drukken, hoeven er geen productlabels meer op de producten geplakt te worden, waardoor het doorsturen van de ontvangen zending naar Amazon volstaat. Vanaf dat moment doet Amazon vrijwel alles.
  • Het beantwoorden van sporadische vragen van klanten, het reageren op slechte reviews en het beheren van zijn advertentiecampagne zullen niet bepaald een dagtaak zijn.

Uit dit praktijkvoorbeeld blijkt mijn inziens dat je met een heel simpel product met een juiste strategie zeer succesvol kunt zijn op Amazon. Ken jij nog meer succesvolle voorbeelden van verkopers op Amazon?

Afbeelding inleiding met dank aan 123RF.com