6 tips voor de black box van topverkopers

Welke onderdelen moeten aanwezig zijn in de black box van een verkoper om waarde te kunnen creëren? In deze boekrecensie lees je over deze 5 onderdelen en ik geef je nog enkele sales-tips mee.

Laat je niet (te veel) verleiden door de titel van het boek dat ik in dit artikel bespreek. Deze klinkt spannender dan nodig. Begrijp me niet verkeerd, het boek Black box van de topverkoper (aff.) geeft mooie inzichten, maar er staan ook veel clichés in (je mindset is je sleutel). Hierdoor bekroop me het gevoel dat een verkoper in het begin van zijn of haar carrière hier wellicht het meest aan heeft. Óf een doorgewinterde verkoper die benieuwd is naar de voordelen van de digitalisering binnen zijn vakgebied en hoe je die toepast. Beetje laat in dat geval, maar beter laat dan nooit toch?!

Want nu ben ik misschien niet één-op-één de doelgroep, tóch trok het boek me omdat bij ondernemen en het bedrijven van marketing uiteindelijk zo’n beetje alles om (de weg naar) verkoop draait. Interessant is de belofte een nieuwe kijk op het vak van verkopen te krijgen. Wat werkt nog wel, wat absoluut niet en hoe kun je social media gebruiken in het proces als verkoper?

Slechte naam

Verkopers zijn er al zo lang als de mensheid en hebben over het algemeen een negatief imago. Dat komt vaak het zelfvertrouwen van de verkoper niet ten goede. Een reden om niet kiezen voor het vak is “omdat men mensen niet wil lastigvallen”. Maar in veel gevallen kun je als verkoper van (goede) producten of diensten klanten juist helpen. Aldus Kathleen Cools, de schrijver van dit boek.

Verkopers zijn weer hot, maar niet in de oude vorm

Door de komst van de computer is het vak in een stroomversnelling terechtgekomen. Social media en webshops zijn nieuwe verkoopkanalen en alles is met elkaar verbonden. Door een gigantische informatie-overload is er weer enorme behoefte aan menselijk contact. Maar niet in de oude vorm. Daar waar de verkoper vroeger expert was, is de taak nu de klant door de verschillende fasen van de besluitvorming heen te loodsen en van toegevoegde waarde zijn als dat nodig is.

Door de digitale tools verdwijnen de grenzen tussen sales, marketing en customer service. Bovendien wacht de klant van vandaag volgens Cools met smart op menselijke interactie. Dat tezamen vergt een nieuwe kijk op het verkoopvak.

Zwarte doos

Cools gebruikt in haar boek de black box van een vliegtuig als metafoor om haar tips & tricks met jou te delen. Ondanks dat de vergelijking wat dramatisch is, gezien de soms schoolse inhoud. De black box bestaat altijd uit 5 onderdelen:

1. Power supply

Dit onderdeel zorgt voor de toevoer van stroom vanuit de motoren van het vliegtuig. Zonder kan de black box niet functioneren. Dit is de energie en de mindset van de verkoper.

2. Controller board

Het schakelbord dat alle gegevens van het vliegtuig ontvangt, koppelt Cools aan de vaardigheden die verkopers moeten bezitten. Als verkoper krijg je veel informatie binnen vanuit je eigen organisatie, vanuit de klant en vanuit je omgeving. Dat vergt veel vaardigheden en als verkoper moet je goed kunnen schakelen om die informatie te verwerken en er de juiste acties aan te koppelen.

3. Under water locator beacon

Dit onderdeel zendt signalen uit zodra de black box letterlijk nattigheid voelt, iets dat parallel getrokken wordt met het uitzenden van signalen tijdens het verkoopproces. Zodat de klant en jij elkaar vinden…

4. Connection to aircraft

Door deze connectie vindt er transparante informatie-uitwisseling plaats. Connectie tussen klant en verkoper is uiteraard essentieel.

5. Crash survivable memory unit

Hier kan 25 uur vluchtinformatie in worden opgeslagen. Interessante data die geanalyseerd kan worden om te blijven leren over de vlucht. En als verkoper ben je ook nooit uitgeleerd.

Goed gevonden en relevant? Misschien wel, maar een black box associeer ik toch vaak met een daadwerkelijke crash en dat lijkt me nou juist het laatste dat je als verkoper wil.

Een aantal tips

Hieronder in willekeurige volgorde een paar handige tips die me na het lezen van het boek zijn bijgebleven, aka #notetoself. Want hoewel ik dus geen verkoper pur sang ben, ben ik erachter dat iedereen wel wát te verkopen heeft! De tips:

• Geef een welgemeend compliment of positieve feedback. Hierdoor trek je dit zelf ook aan en het zorgt voor een prettige start van een gesprek. Karma.
• Koude acquisitie is dood. Een groot aantal bedrijven gelooft hier – ondanks de evolutie van verkoop – nog heilig in, maar het is volgens Cools zo passé als wat.
• Gebruik je LinkedIn-profiel voor het aantrekken van klanten. Ondanks dat LinkedIn een netwerktool is, geen verkooptool. Het gaat om het verzamelen van informatie en het opbouwen van relaties. Laat zien dat je expert bent op gebied van wat je wil verkopen. Doe ook hier liever niet aan koude acquisitie.
• Niet zomaar meegaan. Empathisch zijn betekent niet dat je het altijd eens moet zijn met de klant (zeker niet als hij bij voorbaat je product of dienst te duur vindt). Met andere woorden: benoem en begrijp het pijnpunt, maar weerleg de weerstand en focus op de voordelen.
• Je bestaande klanten zijn een belangrijke bron van upselling en crossselling. Zij zijn dus de eersten die je moet bellen bij de lancering van een nieuw product of dienst.
• Wees je bewust van je eigen(!) uitstelgedrag. Eat that frog en begin gewoon (voorbereid!) met contact opnemen

Behoefte aan menselijk contact

Als verkopers zich opnieuw uitvinden en gebruik maken van ‘digitaliteit’ in plaats van zich daartegen te verzetten (wie doet dat nog?), kunnen ze voorzien ze in de groeiende, grote behoefte aan menselijk contact. Dat is kort samen gevat waar dit boek op aanstuurt.

De clichés over verkopen en de verkoper hebben/hadden ook grip op mij. Dit boek heeft mij geleerd een stuk genuanceerder te kijken naar het salesvak en waar het staat in deze tijd. Ondanks dat de inhoud belerend over kan komen, geeft het een goed inzicht mét inspiratie, voorbeelden, methoden en tips voor een heel nieuwe kijk op het vak van verkopen.

Vind je succesvol verkopen moeilijk in 2019? Dan is dit een boek voor jou. En o ja, een echte black box die in een vliegtuig is ingebouwd is helemaal niet zwart van kleur maar lekker opvallend (en goed terug te vinden) feloranje. Ook geleerd.

Over het boek

Titel: Black box van de topverkoper
Auteurs: Kathleen Cools
Uitgever: LannooCampus
Jaar: 2018
Nummer: 9789401455916
Mediatype: Paperback, 176 bladzijdes
Prijs: €29,99
Bestellen: via Managementboek (aff.)