Zo ontwikkel je een succesvolle B2B-marketingstrategie [onderzoek]

In de wereld van B2B-marketing is het begrijpen van de buyer journey essentieel voor het ontwikkelen van een succesvolle strategie. Maar in het nuchtere Nederland verloopt de klantreis net iets anders dan in andere landen.

Daarom heeft Fingerspitz onderzoek gedaan naar de Nederlandse B2B-buyer journey. In dit artikel delen we graag de belangrijkste inzichten en aanbevelingen. Zo leer je:

• wie er betrokken zijn in de Decision Making Unit (DMU),
• waar potentiële klanten naar zoeken, en
• welke factoren cruciaal zijn voor het aangaan van een sterke B2B-samenwerking.

Collega’s betrekken bij besluitvorming

Een succesvolle B2B-samenwerking heeft vaak meerdere betrokkenen binnen de DMU. Zo bestaat de DMU gemiddeld uit 3 tot 5 personen. Kleinere bedrijven hebben vaak een DMU van 2 personen. Bij grotere bedrijven kan dit gemiddelde oplopen.

Soms zijn zelfs hele afdelingen betrokken bij de besluitvorming. Daarom is het belangrijk om te weten wie eindverantwoordelijk en medeverantwoordelijk zijn. Maar ook is het slim om jezelf af te vragen hoe je hen het beste benadert tijdens het samenwerkingsproces. Zo is de eindbeslisser vaak de directeur. Deze persoon wil vooral worden ontzorgd. En natuurlijk resultaten zien. Hoe je communiceert met je directe contactpersonen? Neem hen mee in de inhoud en beweeg mee in die verschillende behoeften.

De start van de klantreis

Het onderzoek zoomt naast de DMU ook in op de aanleidingen voor een nieuwe samenwerking. Zo laten de resultaten zien dat de klantreis begint zodra er behoefte is aan betere kwaliteit, service, innovatie, lagere prijzen of een nieuwe koers binnen het bedrijf.

Als dat vuurtje eenmaal is aangewakkerd, winnen potentiële klanten voornamelijk informatie in via hun zakelijke netwerk, websites en social media. Begrijp hun verwachtingen, zodat je jouw bedrijf positioneert als juiste partner. Zeker gezien het feit dat je gemiddeld concurreert met twee tot vier andere bedrijven.

Betrouwbaarheid, hoge kwaliteit en innovatie

Vraag je je af waar dan op wordt geselecteerd? Uit het onderzoek blijkt dat betrouwbaarheid, hoge kwaliteit en innovatie aandachtspunten zijn in het selectieproces. Zo speelt prijs speelt niet altijd de belangrijkste rol, vooral niet bij samenwerkingen met een hogere orderwaarde. Innovatie is daarentegen wel belangrijker bij samenwerkingen met een hogere orderwaarde. Gaat het om samenwerkingen met een lagere orderwaarde? Dan is persoonlijk contact cruciaal.

Zorg er daarom voor dat je jezelf als betrouwbaar en kwalitatief presenteert. En let op dat je persoonlijk contact biedt dat aansluit bij de behoeften van verschillende beslissers in de DMU.

Ga voor een langdurige samenwerking

En zoals er redenen zijn om een samenwerking aan te gaan, bestaan er ook redenen om ermee te stoppen. Het onderzoek laat zien dat gebrek aan kwaliteit de belangrijkste reden is om een samenwerking te beëindigen, aldus leidinggevenden en uitvoerenden.

Eindverantwoordelijken beëindigen daarentegen vaker een samenwerking vanwege gebrek aan service of het vinden van een andere partij met lagere prijzen. Blijf dus innoveren, kwaliteit bieden en lever een uitstekende service. Dat is key om langdurige samenwerkingen te behouden.

Met deze informatie op zak, op naar een succesvolle aanpak!

Kortom, het begrijpen van de Nederlandse B2B-buyer journey is essentieel voor het ontwikkelen van een effectieve (marketing)strategie. Door in te spelen op de behoeften van je beslissers, bestaat zomaar de kans dat je de perfecte match wordt in het besluitvormingsproces. Blijf daarom innoveren, lever uitstekende service en overtref de verwachtingen van je klanten.