GenAI als aanvulling op je salesstrategie

In tegenstelling tot een offline gesprek, waarin ook beleefdheden en omtrekkende bewegingen belangrijk zijn, is het bij GenAI noodzakelijk om zonder omwegen toe te werken naar de gewenste uitkomst. Dat vraagt om een andere benadering.  

Voor salesmedewerkers is een goede vraag stellen onbetaalbaar. Dat geldt niet alleen offline, maar ook online. Generatieve AI (GenAI) neemt een steeds grotere rol in, ook op het gebied van sales. Een deel van de taken kan worden geautomatiseerd. Het opstellen en versturen van een mail aan (potentiële) leads bijvoorbeeld.

Om je voordeel te kunnen doen met dit hulpmiddel, is een sales mindset een groot voordeel. Om een bruikbaar antwoord te krijgen op je vraag, is het belangrijk om de gewenste uitkomst van een gesprek met de klant centraal te stellen bij het stellen van de vraag.

Kwaliteit van de vraag is leidend

GenAI weet zich geen raad met beleefdheden en politiek. Toch is er een belangrijke overeenkomst tussen een online en offline gesprek: de kwaliteit van jouw vraag bepaalt de uitkomst. In beide situaties is het belangrijk om toe te werken naar het einddoel.

Een belangrijk verschil is wel dat het inschakelen van een AI-tool om taken te automatiseren niet zonder gevaar is. Er kunnen door de vraag die je stelt bedrijfsgeheimen op straat komen te liggen. ChatGPT handelt bijvoorbeeld niet volgens de AVG-normen. Dat is één van de redenen waarom een bedrijf als Apple hun medewerkers verbiedt om ChatGPT te gebruiken. 

Aanvulling, geen vervanging

GenAI is een aanvulling op je salesstrategie, geen vervanging. Voor het gebruik van AI gelden dezelfde regels als voor reguliere sales-inspanningen: zonder geduld geen resultaat. Of je nu met een AI-tool of een potentiële lead praat: het einddoel van het gesprek mag je niet uit het oog verliezen. Een bot die geen gerichte instructies krijgt, neemt je geen werk uit handen. De kleinste nuance kan het verschil maken tussen AI die voor jou werkt en AI die tegen jou werkt.

Net zoals in een salesgesprek ook vaak een kleine opmerking het verschil kan maken tussen jou en je concurrent. Voor een bruikbaar AI-gegenereerd antwoord dat een deel van het salesproces kan automatiseren, moet de formulering van de vraag, of zogeheten prompt, slim, zorgvuldig, efficiënt en helder zijn. De vraag moet helemaal ten dienste staan van de gewenste uitkomst van het gesprek. Als dat lukt is GenAI tot veel in staat: van het op maat maken van contracten, tot het ontwerpen van sales strategieën.  

Vraag maar raak, maar filter zelf

In een offline salesgesprek telt ook non-verbale communicatie. In tegenstelling tot GenAI nemen we het gesproken woord niet letterlijk en observeren we ook wat niet genoemd wordt. Zo bepalen we welke richting we het gesprek op willen sturen.

Die eerste mogelijkheid is er niet bij GenAI. Daarom is het van belang om de verkregen informatie niet letterlijk te nemen, maar ruimte te laten voor interpretatie. GenAI kan gebruikt worden voor een eerste indruk, maar neem zelf de verantwoordelijkheid om die indruk bij te stellen. 

AI loont

Dat de inzet van GenAI loont, is onlangs becijferd door McKinsey. In het rapport The economic potential of generative AI, blijkt dat er een enorm potentieel is voor het gebruik van GenAI voor sales. Er wordt zelfs gesproken over een waardetoevoeging van 15 tot 40 procent.

Ook wordt er gesproken over de mogelijkheden van AI om 60 tot 70 procent van de repetitieve werkzaamheden van werknemers over te nemen. In het rapport wordt voorspeld dat, tussen 2030 en 2060, de helft van onze werkzaamheden kan worden gedaan door GenAI. Kortom, we staan nog aan het begin van de revolutie en er liggen grote kansen voor ondernemingen die deze kans met beide handen aangrijpen. 

Mis de boot niet

Omdat de ontwikkelingen zo snel gaan, is het van groot belang om niet te wachten met het gebruik van GenAI, maar juist medewerkers te trainen in het gebruik ervan. Door AI voor ons te laten werken, kunnen we zelf diepgang aanbrengen in onze activiteiten. Uiteindelijk wordt een praatje bij de koffieautomaat net zo belangrijk als een dagelijks gesprek met een AI-bot.