Angst voor afwijzing: zo deal je ermee als sales professional

Winst ligt binnen handbereik. Afwijzing ligt op de loer. Het is alles of niets. Waar sales een reputatie heeft van mensen die zelfverzekerd, arrogant en met een potje gel in het haar achter je geld aan zitten, is het ook gewoon mentaal zwaar werk. Dat leunt behoorlijk op je schouders. In dit artikel lees je over de omgang met die angst voor afwijzing en hoe je omgaat met verlies of juist met winst. Oftewel: de mentale uitdagingen van een sales professional.

Ik ging hier samen met co-host Saskia Kerkhof en psycholoog Sacha van Boxtel bij De Offerte Podcast dieper op in, met een reeks mooie inzichten als resultaat.

Eeuwenoude oerangst

Als je evolutionair kijkt, is de angst om afgewezen, verlaten of uitgestoten te worden een oerangst. In je eentje was je een makkelijke prooi voor buurman de sabeltandtijger.

Hoewel afwijzing in sales niet meteen levensbedreigend is, ziet ons oerbrein dit wel zo. Niet handig als je bedenkt dat je beter verkoopt en strategische beslissingen neemt als je geen ‘zware dreiging’ ervaart.

• De angst om te verliezen.
• Angst om te falen.
• De angst om je collega’s te vertellen dat je verloren hebt.
• Angst om thuis te moeten vertellen dat het weer kamperen wordt dit jaar.

Angst om te verliezen

Ons brein is niet gemaakt om om te gaan met de angst om te verliezen. Het is wetenschappelijk aangetoond dat je onder stress tijdelijk domme dingen doet. Waarbij ‘dom’ voor iedereen iets anders kan betekenen.

De een gaat overcompenseren en werkt in dienst van ‘het duiveltje op de schouder’ kei- en keihard om er alles aan te doen dat eventueel verlies in ieder geval niet aan hem ligt. De ander vertoont uitstelgedrag en piekt pas als de deadline vlak voor de deur staat. Beiden een uitputtingsslag op het stresssysteem van ons lichaam.

Voor je brein en je lijf is het beter om niet bang te zijn voor verlies. Het beperkt je en zorgt voor stress. En stress heeft negatieve effecten op je gezondheid. Dus:

🧨 denk eens na over wat er kan gebeuren als je de opdracht verliest en kijk bewust hoe groot de kans is dát dat gaat gebeuren.

📆 zorg voor een duidelijke planning en splits het werk op in hapklare brokken. Een olifant eet je ook op in kleine hapjes.

👿 geef dat duiveltje op de schouder een naam en beveel hem of haar ook eens om jou lekker met rust te laten.

🥇 pas affirmaties toe en roep daarbij een herinnering op waar jij je ‘on top of the world’ voelde. Dit helpt veel mensen om snel terug in je flow te komen.

En zo ga je een stuk relaxter het volgende salesproces in.

En als je verliest…

…dan heb je veerkracht nodig.

• Elke keer opnieuw opstaan.
• Elke keer jezelf herpakken en het niet persoonlijk nemen.
• Steeds opnieuw je doel niet uit het oog verliezen.

Stop negatieve emoties niet weg. Doe het tegenovergestelde van wat comfortabel voelt en zeg hardop ‘ik heb verloren’. Je wordt je bewust van automatische reacties van jezelf en gaat deze herkennen. Pas dan kun je gedachtenpatronen doorbreken en zien wat je hebt gemist.

Geef ook dat ‘duiveltje op de schouder dat inmiddels een naam heeft gekregen’ een schop onder zijn kont. Zijn mening drukt namelijk een grote stempel op diezelfde gedachtenpatronen. In de hoek jij, Lucifer!

Ga vervolgens op zoek naar verbinding. Maak het verlies bespreekbaar, want je hoeft het niet alleen te doen.

Ja, het kan moeilijk zijn om aan je collega’s te vertellen dat je een salestraject hebt verloren. Je schaamt je. Maar dáár zit wel de winst. Maak het bespreekbaar in je team en vraag collega’s om hun visie op het proces. Collega’s kijken er vaak anders tegenaan, los van de emotie en met een blik van de zijlijn. Dat helpt.

In salesteams wordt vaak al op de inhoud geanalyseerd. Het gevoel is daarbij alleen vaak ondergeschikt. Vraag eens een keer hoe het eigenlijk met de verkoper of het team gaat. Hoe voelen zij zich bij dit verlies? Dat geeft lucht en haalt gewicht van de schouders. Het kan helend zijn om het verlies te verteren en deuren te openen om te kijken naar wat wel goed ging.

Dat is veerkracht.

En als je wint…

…dan is er werk aan de winkel: opdracht opstarten, administreren, plannen, team briefen. Je hebt helemaal geen tijd om stil te staan bij de overwinning. Sterker nog: de overwinning wordt overschaduwd door het verlies van de week ervoor.

Ons brein is er een ster in om de dingen die niet goed gaan eruit te pikken. Als er 10 dingen heel goed gaan en er gaat 1 ding fout, dan zoomt je brein in op het laatste. Het is echt belangrijk om het positieve meer aandacht te geven en te gebruiken om jezelf op te laden.

Succes vieren is dé manier om jezelf en je team te motiveren. Stilstaan bij winst geeft superveel energie.

Vanuit de positieve psychologie en positieve gezondheid wordt niet voor niets aangeraden om áltijd stil te staan en te doorvoelen wat er goed is gegaan. Voel die energie, en voel het met elkaar.