Social commerce: van impulskopers naar trouwe klanten

Heb je weleens iets gekocht via een video op social media? Met social commerce op platforms zoals Instagram, TikTok en Pinterest kunnen consumenten steeds vaker shoppen zonder de app te verlaten. Social commerce verandert online winkelen al jaren door meer klantloyaliteit, engagement en een soepele koopervaring te bieden. Verschillende merken passen dit al succesvol toe. Hoe kun jij zelf impulskopers veranderen in trouwe klanten?

De verwachting is dat de Europese social commerce-markt tussen 2024 en 2030 met een CAGR van maar liefst 26% groeit. Dat komt vooral door de opmars van influencer marketing en live shopping-events. Wereldmerken zoals IKEA en Zara benutten deze trend succesvol én verhoogden hun verkoop en engagement via social media.

Toch mogen we de impact hiervan niet overdrijven, want social commerce is nog relatief klein, met minder dan 1% van alle e-commerceverkopen in Europa. Desondanks is de algemene aanname dat een aanzienlijk deel van alle verkopen is beïnvloed door social media.

Wat maakt social commerce nou zo uitdagend?

Ondanks het groeipotentieel worstelen veel merken met het verzilveren van de voordelen van social commerce. De afhankelijkheid van socialmedia-platforms is een uitdaging. Algoritmes veranderen continu en maken zichtbaarheid en engagement onvoorspelbaar.

Verder is het door de enorme concurrentie op social media moeilijk om onderscheidende content te maken. Ook logistiek is een uitdaging: bestellingen worden niet altijd snel en soepel afgehandeld. Zo zijn er meerdere voorbeelden van influencers die hun afspraken met klanten niet nakomen, omdat zij opeens van contentmakers uitgroeien naar retailer.

De grootste uitdaging blijft echter de loyaliteitsparadox: hoe verander je impulskopers in trouwe klanten? Hier kan het abonnementsmodel een rol spelen. Maar niet zonder risico’s.

Hoe kan ik mijn social commerce-strategie versterken met abonnementen?

Abonnementen zorgen voor voorspelbaarheid, terugkerende inkomsten en bouwen, mits goed uitgevoerd, aan loyaliteit en gemeenschap. Maar ze brengen ook risico’s met zich mee: irrelevantie, complexiteit of een gebrek aan transparantie kunnen klanten juist afstoten.

In de praktijk zien wij dat conversie stokt als bijvoorbeeld het onboardingproces niet vlekkeloos verloopt of voordelen niet duidelijk zijn.

Een voorbeeld van een goed klantmoment voor een abonnement? Denk aan een eerste succesvolle aankoop die je direct kunt omzetten naar een ‘herhaalservice’ (bijvoorbeeld verzorgingsproducten) of aan een seizoensgebonden campagne (denk aan zomersport of kerstartikelen).

Wat zijn de meest voorkomende abonnementsmodellen?

1. Aanvullingsabonnementen: leveren onmisbare producten op vaste tijden, bijvoorbeeld scheermesjes of verzorgingsproducten. Bekende voorbeelden zijn Dollar Shave Club of Amazon Subscribe & Save.
   Kracht: gemak.
   Valkuil: irrelevantie en vergeten aanpassing. Persoonlijk ben ik het meest tevreden over deze abonnementen, omdat het mijn leven makkelijker maakt.
2. Curation-abonnementen: klanten ontvangen gepersonaliseerde verrassingspakketten. Zoals kleding, cosmetica of lifestyleproducten.
   Kracht: verrassing.
   Valkuil: mismatch of voorspelbaarheid.
3. VIP-abonnementen: exclusieve voordelen zoals vroege toegang of kortingen. Denk aan Amazon Prime of Bol Select.
   Kracht: flexibiliteit.
   Valkuil: operationele complexiteit.
4. Product-as-a-Service: in plaats van bezit, betalen klanten voor gebruik, bijvoorbeeld via een brillenplan of fitnessapparatuur met onderhoud.
   Kracht: flexibiliteit.
   Valkuil: operationele complexiteit. Om mij heen zie ik dat vooral jongeren zeer tevreden zijn voor dit soort abonnementen, omdat ze hierdoor ‘minder bezitten’, maar toch ‘meer hebben’.
5. Toegangsabonnementen: Klanten betalen voor toegang tot content of ervaringen, zoals bij Netflix of MasterClass. Hier draait het om continue vernieuwing: als de content stagneert, verdwijnt de klant.
   Kracht: vermaak of verdieping.
   Valkuil: contentmoeheid.

Hoe zorg ik dat klanten zich abonneren?

Een succesvol abonnementsmodel begint bij relevantie, eenvoud en een glasheldere communicatie over voordelen. Timing is key: sluit je aanbod aan op een herkenbaar klantmoment en bied direct interactie of urgentie. Denk aan:

• Herhaalservice direct na eerste aankoop (bijv. scheermesjes).
• Seizoensabonnementen rond specifieke evenementen.
• Exclusieve early bird-aanbiedingen voor bestaande fans.

Social commerce en abonnementen: een krachtige combinatie

Social commerce draait om het actief naar de consument brengen van producten. Maar zonder strategie is betrokkenheid vluchtig. Abonnementen zorgen voor continuïteit en versterken via tutorials, reviews en gepersonaliseerde content de klantrelatie. Data uit abonnementsmodellen helpt bovendien om proposities voortdurend te verbeteren.

Abonnementen zijn geen wondermiddel, maar wél een krachtige bouwsteen voor wie social commerce wil verduurzamen.

Bron headerafbeelding: Canva.com/Cazijn Langeler

Home < Social commerce: van impulskopers naar trouwe klanten