Dit is waarom we juist willen wat níét mag

Waarom werkt moeten zo vaak averechts? Hoezo zet het woord niet ons brein juist ‘aan’ in plaats van ‘uit’? En waarom leiden regels, instructies en dwang zo vaak tot weerstand? In dit artikel sta ik stil bij wat er in het brein gebeurt zodra vrijheid wordt ingeperkt. En waarom verlies zwaarder weegt dan winst en hoe taal ongemerkt gedrag in beweging zet.

Dwang verandert gedrag

Je kent het wel. Zo’n bordje bij het station: hier geen fietsen plaatsen. Waar zoveel fietsen staan dat de jouwe er met geen mogelijkheid meer bij past.

Gegenereerd met ChatGPT

Of dat je schoonmoeder zegt dat je zondag móét komen eten, waardoor je hakken direct in het zand gaan. En wat gebeurt er als je niet aan een roze olifant mag denken? Precies. Die olifant dendert door je brein.

We zoeken veiligheid

Mensen hebben een grote drang naar vrijheid. Dat geeft namelijk een gevoel van voorspelbaarheid en controle. Wat weer leidt tot een nog belangrijker gevoel, namelijk dat van veiligheid.

Zodra mensen mogen kiezen, ervaart het brein controle. En controle… dat voelt veilig.

Maar wanneer onze keuzevrijheid wordt afgenomen? We per se iets moeten doen óf er iets wordt verboden? Dan schiet het brein zwaar in de weerstand (reactance theory). Het wordt kritisch en bedenkt keihard allerlei tegenargumenten. Soms zichtbaar. Soms stil. Soms pas later. Maar het gebeurt altijd.

Een hogere staat van paraatheid

Er gebeuren nog meer dingen in het brein wanneer de boodschap woorden als niet en verboden bevat. Omdat er iets afwijkt van normaal, krijgt het voorrang in de verwerking en wordt het brein alert.

Die voorrangsregel is een overlevingsmechanisme. Het brein scant continu op mogelijke risico’s en uitzonderingen. Want woorden als niet en verboden zeggen impliciet:

• hier is een grens.
• hier is potentieel gevaar.
• hier moet je opletten.

Dat brengt het brein in een hogere staat van paraatheid. Daardoor geeft jouw brein extra aandacht aan dat wat ná het woord niet of verboden komt.

• Laten we niet discussiëren over de prijs.
• Het is verboden af te wijken van dit script.
• Je mag niet op de rode knop drukken.

Tel daarbij op dat het brein woorden als niet en verboden alleen kan verwerken door er een beeld bij te maken. En dus brengen die woorden het brein letterlijk op een idee.

Want we kunnen dus ook discussiëren over de prijs? Toch afwijken van het script? Wél op de rode knop drukken? Zodra het besef voor die andere optie ontstaat, ontstaat automatisch het gevoel van gemis. Het voelt alsof we mogelijkheden verliezen. Lastig, omdat mensen 2 keer harder hun best doen om iets niet te verliezen dan om iets te winnen (loss aversion).

Waarom dit overal misgaat

In interne communicatie, leiderschap, beleid en commerciële teksten wordt veel gestuurd met woorden als mag niet, moeten en verboden. Vaak goed bedoeld. Vanuit controle. Vanuit efficiëntie. Vanuit de wens om risico’s te beperken. Maar je snapt nu dat juist die taalalertheid het gevoel van verlies en weerstand activeert.

Managers zeggen: “We gaan hier niet over discussiëren.” En iedereen doet het alsnog.

Sales zegt: “Focus niet op de prijs.” En precies dát wordt het gesprek.

HR zegt: “Deze informatie mag niet gedeeld worden.” En ineens is dat het enige wat mensen willen doen.

Het gaat mis omdat de intentie rationeel is, maar de uitwerking emotioneel. We communiceren alsof mensen instructies volgen, terwijl je nu weet dat het brein eerst scant op autonomie, dreiging en verlies. En handelt vanuit het gevoel dat daaruit ontstaat.

Hoe slimmer en autonomer iemand is, hoe sterker dat effect. En dus loopt het juist mis bij professionals.

Hoe je deze werking in je voordeel gebruikt

Wil je deze breinwerking benutten? Stop met sturen op verbod en start met sturen op regie. Door je boodschap anders te formuleren. Zo kan je het brein op een ander, beter idee te brengen. Dus beschrijf dat aan de overkant fietsen kunnen worden gestald. Dat vuile vaat direct in de vaatwasser kan worden gezet. En in plaats van maak je niet druk zeg je blijf rustig.

Wat nog meer? Bied én benadruk keuzes. Valt er niets te kiezen? Kijk of je de enige optie kan uitbreiden met een tweede optie. Want zodra je het gevoel van autonomie versterkt, verdwijnt de weerstand. Met keuzes haal je het brein uit de verdedigingsmodus en ontstaat er ruimte om mee te werken.

Sterker nog, je voorkomt dat het brein gekraakt wordt om tegenargumenten te verzinnen. Daardoor wordt bij een keuze alle hersencapaciteit gebruikt om tot het juiste besluit te komen.

Als je de vrijheid van keuze nog eens herbevestigt kan dat zomaar eens 375% meer resultaat opleveren. Dit blijkt uit meerdere onderzoeken zoals dat door Nicolas Gueguen en Alexandre Pascual. In eerste instantie zei 10% van de mensen ‘ja’ op het verzoek om geld te doneren aan een goed doel. Maar toen in tweede instantie het zinnetje ‘but you are free to accept or to refuse’ werd toegevoegd, steeg dit percentage naar 47,5%. Reken maar uit: een toename van 375%. Inderdaad, bijna 4 keer extra donaties.

Onthoud: niets moet, alles mag. Het is helemaal aan jou of je de adviezen in de wind slaat of ermee aan de haal gaat. Maar wie mensen ruimte geeft, krijgt beweging. Wie blijft duwen, krijgt frictie.