Strategie

Meer klanten & omzet? 5 groeiversnellers voor jou als ondernemer

0

Als ondernemer wil je meer klanten en omzet. In dit artikel laat ik je graag de 5 onontbeerlijke groeiversnellers zien voor elke dienstverlenende ondernemer. Het lijken soms werkelijk schoten voor open doel, maar het blijft me verbazen hoeveel ondernemers deze factoren niet of nauwelijks inzetten. Ook deel ik de allerbelangrijkste succesfactor van ondernemen.

Hieronder lees je over de 5 factoren die onderdeel uitmaken van de groeiversnellers voor ondernemers.

Factor 1. Geweldige koffie

Als jij barista bent en koffie zet, moet je de beste koffie ooit zetten. Jouw dienst moet echt een goeie dienst zijn en jij weet en gelooft dit. Als je twijfelt aan je eigen dienstverlening en als jij er al niet in gelooft, waarom zou ik het dan geloven? Als je het presenteert als goeie koffie, dan wil ik het proeven en wil ik het ook kopen.

Factor 2. Een hongerige markt

In mijn boek ‘Ondernemershout bestaat niet’ beschrijf ik een voorbeeld van een copywriter in Amerika. Hier wil ik dat graag herhalen. Deze man was een van de eerste copywriters. Als hij sprak voor groepen dan vroeg hij: “welk concurrentievoordeel zou jij willen hebben als je een hamburgertent had?” Mensen roepen dan vaak: “ik wil de beste plek, ik wil op een druk punt staan, ik wil de beste prijs hebben.” Deze copywriter zegt dan: “je mag al die dingen hebben, dan neem ik de hongerige markt.”

Dat geldt voor alles als je een bedrijf hebt. Er moeten mensen zijn die een probleem hebben. Ze ervaren dit als zo ‘vervelend’, dat ze er geld voor willen betalen om het op te lossen. Ik zet dit tussen aanhalingstekens, omdat het niet altijd een probleem is dat levensbedreigend is.

Nagelstylistes hebben een hongerige markt, omdat er mensen zijn die graag hun nagels willen laten stylen en hier geld voor willen betalen. Zij ervaren het blijkbaar als ‘probleem’ dat hun nagels niet mooi zijn en willen hier geld voor betalen om het op te lossen. Je moet dus weten wie en waar jouw hongerige markt is. En wat ze van je moeten horen, zodat ze begrijpen dat jij de oplossing voor hun probleem hebt.

Factor 3. Vaste verkering

Stel je voor. Er zit een vrijgezelle man aan de bar een drankje te drinken. Er komt een prachtige vrouw binnen. Werkelijk prachtig. De man is niet de enige die naar haar kijkt. Ze licht de ruimte op: leuk jurkje aan, dansende haren, glinsterende ogen. Ze gaat naast de man zitten. Ze maakt oogcontact. Ze babbelen even. Hij biedt haar een drankje aan.

De gedachte komt in hem op dat dit haar misschien is. Misschien vraagt hij haar straks wel om met hem uit eten te gaan. Hij zit op het spoor van ‘jeetje, dit zou wel iets kunnen worden’. Dan zegt zij over de rand van haar glaasje rode wijn: “ik denk dat het wel iets kan worden, maar ik vind het wel belangrijk om te trouwen en ik wil graag drie kinderen. Als er een jongetje bij zit, dan wil ik hem graag Jochem noemen”. Je kunt je voorstellen dat de man aan de bar, hoe warm hij ook gedraaid was in eerste instantie, niet weet hoe snel hij weg moet komen. Dit is een tempo waar hij totaal niet aan toe is.

In dit verhaal is het heel duidelijk, maar dit is ook wat veel dienstverleners doen bij hun potentiële klanten. Ze stappen op mensen af en gaan er vanuit dat zij direct met hen in zee gaan. Niet voor een huwelijk, maar wel voor een financiële investering.

Het is superbelangrijk dat je klanten de kans krijgen om je te leren kennen. In een relatie heb je ook eerst altijd een tijdje vaste verkering, daarna ga je misschien denken over trouwen en kinderen.

Mensen gaan in zee met mensen die ze kennen, aardig vinden en vertrouwen. We denken vaak dat dit voor organisaties niet geldt, omdat dat toch anders is dan een persoon. Maar in het kader van marketing is dat een misvatting. Want die organisatie bestaat uit mensen. Beslissingen worden genomen door mensen. Het zijn de mensen die met je in zee gaan.

Hoe graag we als mensen ook analytisch willen zijn en ons gevoel niet willen laten meespelen, als we mensen kennen, aardig vinden en vertrouwen zijn we bereid (ook als ze in een organisatie werken) om met je in zee te gaan. Voordat je iemand kunt vertrouwen moet je diegene leren kennen en diegene aardig gaan vinden. Dat doe je door voorproefjes te geven van je expertise.

Dit kun je doen door tips te geven in je nieuwsbrief/e-zine, door een webinar te geven of een spreekbeurt te houden. Doordat je potentiële klanten op deze manier één of meerdere keren met je in aanraking komen, heb je de mogelijkheid om ze ervan te overtuigen dat je écht een expert bent op het gebied waar je klanten een probleem ervaren. Jouw potentiële doelgroep gaat dan echt ervaren hoe jij werkt.

Factor 4. De juiste & voldoende verkooptechnieken

Potentiële klanten kopen pas van je als ze weten dat je bestaat. En als ze een probleem hebben waar ze een oplossing voor willen en ze vertrouwen hebben in jou en jouw oplossing. Die punten wil je dus in je communicatie naar voren laten komen. Hoe je je doelgroep dit duidelijk maakt, maakt niet uit.

Maar doe het wel. Als je de snelweg naar ondernemerssucces wil nemen, moet je verkopen. Er moet een moment zijn waarop er geld van hand wisselt. Een punt dat de één tegen de ander zegt: “zullen we dan maar?”. Je zou voor de grap bij jezelf na moeten gaan hoe vaak je dit moment niet pakt.

Met name bij het geven van vertrouwen in jouw oplossing komt verkopen om de hoek kijken, wat het een mogelijke valkuil maakt. Je zal hier namelijk moeten vertellen waarom jouw oplossing een goede oplossing is. Misschien moet je dingen vertellen die je niet makkelijk over je lippen krijgt. Niet omdat het liegen is, maar omdat de argumenten die jij het liefst gebruikt misschien niet de argumenten zijn die de ander het inzicht geven dat nodig is voor de verkoop.

Ik heb gezien dat er drie verkoopfouten zijn, die door veel ondernemers gemaakt worden. En wat mij betreft zijn ze dodelijk. Niet voor jou, maar voor je bedrijf. Dit zijn ze:

Verkoopfout 1: je omzet koppelen aan je eigenwaarde

“Als ik een ton omzet haal, dan ben ik een goede ondernemer en dus een goed mens. Als ik het niet haal ben ik waardeloos, een mislukkeling en wordt het nooit wat met mij.” Laat je niet onzeker maken door dat stemmetje van binnen dat niet twijfelt aan de waarde van je dienst maar aan jouw waarde. Jouw dienst is een diamant, verkoop hem dus niet als een brokje kolen!

Verkoopfout 2: slechts één manier zien om te bereiken wat je wil

Er zijn meerdere wegen die naar Rome leiden. En er zijn ook meerdere wegen die leiden naar ondernemerssucces, naar meer verkopen of naar meer omzet draaien. Door maar één manier te zien, probeer je ook maar dat ene recept. Terwijl je stappen naar Rome blijft zetten als je juist verschillende recepten uitprobeert en kijkt wat voor jou werkt.

Dus experimenteer bijvoorbeeld of het voor jou werkt om een assistent in te huren. Kijk of spreken bij je past. Maak eens een vlog in plaats van een blog. En laat je hierin niet weerhouden door dat innerlijke stemmetje wat allerlei bezwaren opwerpt. Realiseer je dat dit slechts je gedachten zijn en gedachten zijn bij voorbaat niet waar (zie ook factor 5 over je state of mind).

Verkoopfout 3: niet vragen om de verkoop

Laat de verkoop niet in de lucht hangen, zodat potentiële klanten kunnen gaan twijfelen en niet weten wat de bedoeling is. Mensen moeten weten wat ze moeten doen als ze met je in zee willen. Ondernemers laten vaak klanten aan zich voorbijgaan door deze laatste stap over te slaan.

De reden dat we dit soort verkoopfouten maken, is dat we onze gedachten over onze eigenwaarde (die we per ongeluk hebben gekoppeld aan onze doelen) geloven. We zien onze gedachten heel erg als waarheid.

Als je iets denkt, heb je altijd twee opties: de gedachte geloven en erop acteren of je gedachten niet zo serieus nemen. Als je denkt “als ik nu vraag om de verkoop, vinden ze me misschien niet aardig” en dit gelooft, dan houdt dat je tegen bij het vragen om de verkoop. Maar je ontzegt die potentiële klant ook van de kans om door jou geholpen te worden. Alleen maar omdat jij de gedachte hebt dat iemand je anders niet aardig vindt.

Je kunt je gedachten ook niet zo serieus nemen en toch de stap zetten om iemand te vragen om de koop. En ja, dan zeggen ze wel eens “nee”, maar ze zeggen ook “ja”. En elke keer als iemand “ja” zegt, heb je de kans om iemand verder te helpen.

Kortom: de meest gemaakte verkoopfouten hangen enorm samen met geloven wat je denkt. Door dat te doen en je ernaar te gedragen kun je jezelf aardig in de weg zitten. En dat is helemaal niet nodig :-).

Factor 5. Je state of mind

De state of mind die je als ondernemer hebt is een factor met een grote invloed op de gezondheid van je bedrijf. Het heeft namelijk invloed op de acties die je uitrolt, op de flow die je ervaart, op de stappen die je zet, op de twijfels die je hebt en op de stress die je ervaart… en ga zo maar door.

Het is daarom fijn om een state of mind te hebben waarmee je jezelf niet in de weg zit. Want vaak hebben we last van onszelf. We hebben dan zoveel gedachten dat we niet meer de dingen doen die we zouden willen doen. Ik gun het iedereen om een state of mind te hebben die ondernemen en verkopen makkelijk maakt.

En dat kan. Ook voor jou. Iedereen kan ondernemen met gemak.

Je state of mind wisselt, dat kun je aan jezelf merken. De ene dag pleeg je met gemak die spannende telefoontjes en de andere dag staat het je enorm tegen. Soms spring je ‘s ochtends je bed uit en op andere dagen heb je niet eens zin om ook maar één teen buiten het dekbed te steken.

Maar dat het fluctueert, wil niet zeggen dat je niet kunt zorgen voor meer pieken en minder dalen. Op het moment dat je dat voor elkaar krijgt, kun je met meer gemak gaan ondernemen.

Het is écht mogelijk om je state of mind veel vaker zo te laten zijn dat hij de groei van je bedrijf ondersteunt. Ik denk dat dit de allerbelangrijkste succesfactor van ondernemen is. Marketingtechnieken zijn leuk, maar ze helpen niets zolang je ze combineert met een slechte state of mind.

Een slechte state of mind wordt gevoed door het serieus nemen van je gedachten. En dat kan de groei van je bedrijf flink in de weg zitten, terwijl het iets is dat veel mensen continu doen. We geloven alles wat we denken. We geloven dat we harder moeten werken dan we nu doen. We geloven dat we ongelukkig worden als we niet die drie ton omzet halen. We geloven dat we perfect voor de dag moeten komen met onze presentaties, dat we niet kunnen spreken of dat onze doelgroep bepaalde dingen niet wil.

We denken dat onze gedachten waar zijn, terwijl ze eigenlijk niets zijn tot het moment dat we ze serieus nemen. Pas als je een gedachte als het ware beetpakt en er flink over na gaat denken, gaat hij invloed uitoefenen. Dan kun je in een vicieuze gedachtecirkel terechtkomen, waarin je het steeds erger en erger voor jezelf maakt. Dat doen we allemaal heel regelmatig, ondanks dat het geen enkel nut heeft.

Gelukkig kun je op ieder moment besluiten ermee te stoppen. Je kunt gedachten gewoon aan je voorbij laten vliegen. Probeer het maar eens. Je zal zien dat als je je gedachten geen aandacht geeft, ze binnen de kortste keren uit elkaar spatten als zeepbellen.

Kortom: als je zelf niet langer de bottleneck in je bedrijf wil zijn, helpt het om je gedachten minder serieus te nemen. Dan verbetert je state of mind als vanzelf en kun je vanuit ontspanning, inspiratie en creativiteit gaan ondernemen. En dat is een stuk leuker. 😉

Heel graag hoor ik hoe jij een van deze groeiversnellers met succes hebt toegepast of hoe jij het aanpakt in je bedrijf.

Afbeeldingen met dank aan Unsplash, Fotolia en 123RF.