Strategie

Adverteren op Facebook: zo leer je de taal van jouw klant

0

Facebook heeft een enorm groot bereik. Als bedrijf sta je in contact met bijna al jouw bestaande en potentiële klanten via dit platform. Ondanks dit grote bereik, kun je bij het bepalen van de doelgroep juist extreem specifiek gaan. Hierdoor kun je voor een kleine som geld de meeste klanten bereiken. Dit in tegenstelling tot traditionele media, waar je bijvoorbeeld betaalt voor het bereiken van alle lezers in een tijdschrift, terwijl een groot deel misschien niet binnen de doelgroep valt die jij nou net wilt aanspreken. Ik ga je in dit artikelen uitleggen hoe je de perfecte Facebookadvertentie voor jouw onderneming kunt opstellen. 

In vijf delen zal ik alles uitleggen over adverteren op Facebook, zodat je nooit meer ergens anders hoeft te zoeken naar informatie over dit onderwerp. Na het lezen hiervan weet je hoeveel je waar en wanneer uit moet geven aan advertenties en zal je bovendien ook tijd en geld uitsparen bij het opstellen hiervan.

Ik ben begonnen met nul vaardigheden, nul klanten en slechts een vaag idee van wat ik nu juist wilde aanbieden. Ik had hier en daar wel enkele artikelen gelezen over mensen die goede resultaten boekten met Facebook, maar had geen technische vaardigheden, laat staan de creatieve vaardigheden om een mooie en effectieve advertentie op te stellen.

Zoektocht naar informatie

Ik heb veel YouTube-tutorials gezien, met verschillende marketeers gepraat en veel boeken over sales en adverteren gelezen. Helaas was veel hiervan ter opvulling en werkten vele theorieën niet. Sommigen houden het oppervlakkig, anderen geven dan weer een theoretische uitleg en sommigen gaven ronduit slecht advies. Ik heb zelf honderden uren tijd geïnvesteerd in mijn zoektocht naar goed adverteren en vele uren zijn in het begin verloren gegaan, maar op een gegeven moment begonnen bepaalde stukken van de puzzel in elkaar te vallen.

Uiteindelijk heb ik mijn eigen formule kunnen ontwikkelen. Ik begon wat klanten aan te spreken op een effectieve manier en haalde er af en toe eentje binnen. Ik ben dit proces blijven verfijnen, tot ik op een gegeven moment een campagne kon opstellen in drie uur en gedurende dertig dagen dagelijks één á drie nieuwe potentiële klanten aantrok.

De gemiddelde ondernemer op Facebook

Waarom begin ik nu juist met dit gedeelte en praat ik niet onmiddellijk over hoe je een advertentie kunt opstellen? Laten we doorlopen wat de gemiddelde ondernemer zoal op Facebook (of met marketing in het algemeen) doet. Allereerst willen ze een advertentie lanceren, dus gaan ze naar advertenties op Facebook. Ze klikken daar op wat willekeurige knoppen, bepalen een doelgroep en schrijven dan de tekst die zij interessant vinden. Vervolgens wordt de advertentie gelanceerd en denkt men: ‘waarom reageren mensen niet positief op mijn advertentie? Dit levert niks op! Op naar een nieuwe marketingtactiek!’

Waarom reageren mensen niet positief op mijn advertentie? Dit levert niks op! Op naar een nieuwe marketingtactiek!

Dit is de gemiddelde ondernemer. Laat hem maar honderd verschillende dingen uitproberen. Wij gaan een omgekeerde aanpak gebruiken. In plaats van meteen op onze laptop te brainstormen naar een advertentie die wij mooi vinden en een ‘hit & miss-‘ aanpak te gebruiken, gaan we onszelf virtueel garanderen dat onze advertentie gaat slagen door wat werk vooraf te doen.

Vooronderzoek

Via klantonderzoek weten we exact wat onze klant wil horen, zodat het gemakkelijker is om een advertentie op te stellen. Het is misschien sneller om rechtstreeks de advertentie op te stellen en dit deel over te slaan, maar zou je niet liever wat werk op voorhand doen, zodat je later drie-, vijf- of tien keer de resultaten eruit kunt halen?

Dit is wat je gaat doen: je gaat op een organische manier onderzoek doen naar jouw werkveld, je gaat luisteren, observeren en notities maken. Er is geen vaste manier van werken. Have fun! Probeer dit niet te doen met de mindset van ‘ik-moet-onmiddellijk-resultaat-halen-uit-elke-minuut-die-ik-nu-investeer’, maar sta open om te experimenteren en wat te spelen. Je gaat niemand pijn doen.

Dit zijn de plekken die je kunt onderzoeken:

  1. De websites die jouw klanten bezoeken.
  2. Fora over jouw onderwerp (of online plekken zoals Reddit).
  3. De boeken die jouw klanten lezen.
  4. Reviews over deze boeken (amazon en bol.com) lezen. Recensies van boeken zijn een goudmijn van informatie. Mensen schrijven wat ze goed vonden aan het boek, maar ook waar ze graag meer over wilden lezen. Beiden geven nuttige informatie die je kunt opschrijven. Lees zowel de positieve als negatieve recensies!
  5. Jouw (potentiële) klanten. Dit is het belangrijkste dat je kunt doen voor jouw advertentie. Vijftien minuten praten met een (potentiële) klant gaat je meer opleveren dan heel de dag brainstormen voor een titel. Probeer met drie á tien klanten te praten over jouw product of dienst.

Deze vragen kun je stellen:

  1. Wat was jouw grootste frustratie de laatste keer dat je dit product of deze dienst gebruikte?
  2. Hoeveel punten geef je mijn product van één tot tien? Wat kunnen we doen om jouw cijfer met één punt te verhogen?
  3. Waarom heb je dit product nodig? Wat zijn de redenen?

Het is een goed idee om een klant te vinden die net jouw product heeft gekocht (of dit van plan is), zodat je begrijpt wat de redenen waren om tot aankoop over te gaan en niet zozeer de resultaten die hij nadien ervaren heeft. Onafhankelijk of deze resultaten nu positief of negatief zijn, ze zijn vaak niet de initiële reden waarom iemand interesse heeft in jouw product.

Gebruik het inzicht van de klant

Neem notities en schrijf de woorden op die mensen gebruiken. Uiten ze zich in bepaalde metaforen of uitspraken? Bijvoorbeeld: “Ik raak die laatste kilo’s niet kwijt.” Schrijf deze op. Niets is fout! Noteer wat jou opvalt. Zo kan je dit later gebruiken voor jouw advertenties en zal de advertentie herkenbaarder zijn voor jouw klanten.

Nog een ander voorbeeld: een klant wilde meer klanten aantrekken voor zijn sportschool. Na wat onderzoek en brainstorming, besloten we een advertentie te maken waarbij we zijn bedrijf naar senioren toe positioneerden. Ik heb met een tiental van zijn vaste klanten gepraat en hoorde verschillende keren de opmerking voorbijkomen dat klanten voelden alsof ze ‘niet meer dan een nummer waren’ en ‘een grote massasportschool liever vermijden’. Dit waren uitspraken waar ik zelf nooit zou zijn opgekomen. Dus ik maakte een advertentie met de titel: ‘Ben jij het beu om niet meer dan een nummer te zijn in een grote massasportschool?’

shutterstock_94265785 kopie

Resultaat

Met deze advertentie hadden we drie keer zoveel inschrijvingen dan alle andere advertenties, omdat we inspeelden op wat mensen zelf dachten. Een effectieve advertentie draait om wat de ander denkt, niet wat jij noodzakelijk, interessant of belangrijk vindt.

Vergeet niet, veel mensen doen dit soort onderzoek niet, omdat het hen teveel tijd en moeite kost. Het is makkelijk om snel even een advertentie online te gooien met enkele foto’s en kopteksten, om vervolgens naar het volgende flashy ding te gaan. Maar ik beloof je, dat als je jouw advertenties op de juiste manier opstelt, je één van de sterkste marketingtools van de komende jaren gaat beheersen en klanten zal zien binnenstromen. Je kunt advertenties opstellen die drie, zes, soms zelfs tot twaalf maanden lang meegaan en jouw blijvende winst zal doen opbrengen. Ik heb dit soort advertenties al lopen.

Waarvoor adverteren?

Welk product of dienst is het beste om te adverteren? Als je een advertentie lanceert, moet je zien dat jouw product of dienst meer winst zal genereren dan het kost. Als dit de eerste keer is dat je adverteert of je nog niet veel ervaring hebt in dit soort marketing, raad ik je aan om een product te verkopen vanaf 50 euro. Het wordt zo duidelijk waarom ik dit aanraad.

Als je verschillende producten verkoopt, kun je kiezen voor een product dat goedkoper is dan 50 euro. Zo kan jouw klant eerst een goedkope aankoop doen en jouw bedrijf leren kennen. Het is makkelijker om opnieuw te verkopen aan iemand die al iets gekocht heeft dan aan iemand die jouw bedrijf nog niet kent. Als je hiervoor kiest, moet de advertentie ervoor zorgen dat je in contact komt met de klant en je hem later via een andere manier iets kunt verkopen. Bijvoorbeeld via e-mail, retargeting of iets anders. Zorg ervoor dat je een overkoepelende langetermijnstrategie hebt als je iets gaat verkopen dat goedkoper is dan 50 euro. Natuurlijk kom je te weten wat het beste werkt nadat je enkele advertenties hebt gelanceerd.

Wat kun je nu doen om over te gaan op actie?

Maak twee á vijf uur vrij om onderzoek te doen via internet en spreek met minstens drie mensen over jouw product of dienst. Neem notities en bewaar deze voor later. Opnieuw, klantenonderzoek is geen exacte wetenschap. Het is een organisch proces waarbij je observeert en jouw klant probeert te begrijpen. Hoe meer klantenonderzoek je gaat uitvoeren in de toekomst, hoe beter je gaat begrijpen waar je wel en niet naar moet zoeken. Als dit jouw eerste keer is, hoef je je geen zorgen maken of je het nu ‘goed’ of ‘fout’ doet: je moet het in de eerste plaats gewoon doen.

Volgende week zal ik je vertellen hoe je het beste de doelgroep op Facebook kunt bepalen.

Afbeeldingen met dank aan Shutterstock.