Strategie

Marketing- & salesprofessionals: zo bouw je aan een onoverwinnelijk team

0

Samenwerken hoort erbij, voor ons allemaal. Want of je nou wil of niet, zonder collega’s, klanten of leveranciers ben je een kluizenaar zonder salaris. Dan is het een hobby en heb je weer een heel ander probleem. Kortom, we zijn veroordeeld tot elkaar. En dat levert niet altijd soepele situaties op. Neem nou marketing en sales. Twee vakgebieden die veel samenwerken en soms in de praktijk zelfs door elkaar heen lopen. Niet terecht als je het mij vraagt.

Als salesmanager heb je nou eenmaal andere karaktertrekken dan als marketingmanager. In mijn coachingspraktijk zie ik heel duidelijk de verschillende talenten en valkuilen bij deze professionals. Hoog tijd om die eens op een rijtje te zetten en er je voordeel mee te doen.

In dit artikel gaat het niet om een exacte verdeling tussen marketing en sales, maar vergroot ik de kenmerken van de verschillende gebieden voor duiding. Ik wil dan ook niet zeggen dat het zo ís, maar dit is zoals ik het zie vanuit de praktijk.

Ratio

Sales is een vak met cijfers, maar de echte cijferaar is de marketeer. Die kijkt anders naar de getallen, namelijk om een weloverwogen keuze te maken en risico uit te sluiten. Met als eerste vraag: ”Is dit relevant en nuttig?” Hij wil zeker weten dat hij zijn tijd efficiënt inzet en dat die tijd zichzelf terugverdient.

Sales managers die ik in mijn coachingspraktijk ontvang, zijn meer opportunistisch en vooral gericht op de voortgang van een relatie. ”Hoe houd ik dit karretje rollend en krijg ik het uiteindelijk naar mijn winkel gestuurd?” De weg naar de kassa toe is soms onvoorspelbaar en bewerkelijk. Waar de marketeer zich richt op cijfers en ratio, vertrouwt de sales-professional op een onderbuikgevoel. Waar je je als marketeer prettig voelt bij ordelijkheid, toegevoegde waarde en structuur, heeft sales een improvisatietalent en schept hij vaak plezier in het opereren uit de losse pols. Hij speelt dan ook graag het spelletje van handjeklap.

Hier schuilt een kans voor het team. Als de marketeer de zaken goed voorbereidt en de feiten kent, kan hij de salesmanager influisteren en bijsturen. Die kan met de belangrijkste informatie zijn voordeel doen, gefilterd van ruis. Want deze ruis is een bedreiging voor focus. Zo houdt de ene professional de andere bij de les en halen ze samen het meeste uit de situatie.

Regie

Beide professionals zijn graag in de lead, maar vanuit heel verschillende aanvliegroutes. De Marketeer is perfectionistisch, wil zaakjes op orde hebben en de regie in handen houden om fouten te voorkomen. Door zelf stevig achter het stuur te zitten, meent hij resultaat te garanderen. Zodoende geeft hij anderen weinig ruimte, populair gezegd: het is een control freak.

De salesmanager daarentegen, voelt zich wederom prettig bij improviseren en inspireren. Het is een meester in het zien van kansen. Door voor de troepen uit te rennen met mooie en sociaal aantrekkelijke verhalen, sluiten mensen (potentiële klanten) zich maar al te graag bij hem aan. Zo komt de salesmanager op de bestuurdersstoel terecht.

Beide professionals zijn graag in de lead, maar vanuit heel verschillende aanvliegroutes.

Waar de marketingmanager ook al zat. Hier zullen de twee professionals de handen ineen moeten slaan en samen de route naar succes uitstippelen. Deze route begint vooral bij het uitspreken en afstemmen van verwachtingen naar elkaar. De marketeer heeft het talent de taken inzichtelijk te maken en deze bij de juiste persoon te beleggen, in overleg uiteraard. Zo kan de salesmanager improviseren en zijn talent voor het nemen van het voortouw gerust inzetten en zijn de kaders daarvoor goed afgestemd. Zo volg je samen hetzelfde pad in je eigen rol, blijf je samen op de juiste weghelft en vlieg je niet uit de bocht. Van belang is om de communicatie ook tijdens de route goed open te houden. En verwachtingen bij te stellen, als blijkt dat dat nodig is.

Resultaat

Beide professionals hebben honger naar succes en resultaat, ze willen allebei scoren en groeien in hun ontwikkeling. Ook hier zie ik in mijn coachingspraktijk weer duidelijke kenmerken bij de twee groepen. De salesmanager is zeer positief ingesteld. Zelfs in zware tijden blijft hij hoopvol en ziet hij kansen, soms bij het irrealistische af. Daarnaast kan hij soepel anderen overtuigen en belooft hij gouden bergen, omdat the sky the limit is.

De marketeer is beduidend anders. Deze is weliswaar positief, maar ook realistisch. Hij beargumenteert keuzes en mogelijkheden, want succes dwing je zelf af met discipline en hard werken. In plaats van het meebuigen met de situatie en deze ombuigen naar je eigen richting, is de marketingmanager iemand die vooraf kritische vragen stelt. Hij stelt hoge eisen en heeft idealen. De lat ligt hoog. Voor hemzelf, maar ook voor anderen.

Beide professionals hebben honger naar succes en resultaat, ze willen allebei scoren en groeien in hun ontwikkeling.

Hier vullen de beide professionals elkaar ook weer goed aan. Ze houden elkaar als het ware een beetje in balans. Waar de salesmanager soms een reality-check nodig heeft, kan de marketeer soms best de teugels wat losser laten om ook eens een risico te nemen. Het kan dus heel leerzaam zijn de ander goed te observeren en je te laten inspireren door zijn manier van werken. Daarnaast kan een beetje (opbouwende) feedback van de ander ook geen kwaad.

Relaties

Beide professionals hechten veel waarde aan het hebben van relaties en een opbouwende samenwerking met anderen. Zo is de salesmanager een geboren netwerker die graag bouwt aan relaties. Dit kan nu of in de toekomst iets opleveren: een lead, conversie of een nieuwe relatie die weer ergens toe kan leiden.

Zo zie je maar weer, je hebt beide professionals nodig.

De marketingmanager hongert ook naar een netwerk, maar met een heel ander doel: informatie vergaren en kennisdelen. Ook om er beter van te worden, maar niet perse met een direct commercieel resultaat. De marketeer wil graag connecten op de inhoud, de salesmanager kijkt naar de opbrengst. Je hebt dus beide professionals nodig om successen te halen bij de klant. Zonder netwerk en geïnspireerde volgers en fans, is je merk kansloos. Maar je moet ook mee met de ontwikkelingen en innovatie. Hoe dieper je gaat op je vakgebied, hoe groter je toegevoegde waarde voor je klant. En dat vertaalt zich ook weer terug in de omzet. Zo zie je maar weer, je hebt beide professionals nodig.

Roadmap naar succes

Het gaat de salesmanager goed af om zaken op te starten en op te tuigen, details zijn ondergeschikt. Hij richt zich op de grote lijnen en de rode draad in zaken. De marketeer is juist wèl van de details, hij heeft een planning, een roadmap en een passend budget. En hier ligt een hele belangrijke match tussen de twee, ze vullen elkaar perfect aan. Het grote denken van sales en de focus van marketing, allebei heb je ze nodig om blij over de eindstreep te komen.

Waar de een goed gedijt bij het meeveren en inspelen op acute situaties, kan de ander goed vooruitkijken en plannen wat er moet gebeuren. Samen halen ze ook het meest uit hun connecties en netwerk. De salesmanager legt makkelijk contact en bouwt snel een stevige relatie op. De marketingmanager heeft een belangrijke rol in het invullen van die relatie op de inhoud.

Een gezamenlijk doel

Een andere belangrijke succesfactor in de samenwerking tussen beiden, is het gezamenlijke doel. Ze streven allebei naar succes en hebben veel ambitie. De motivatie en drijfveren van allebei, smeden een stevige basis.

Het is geen geheim dat de verschillen tussen de twee professionals soms zorgen voor spanning of onbegrip. In mijn coachingswerk merk ik dat juist de verwachtingen vaak een belangrijke rol spelen hierin. Ambitieuze professionals leggen de lat hoog voor zichzelf, maar net zo goed voor anderen. Onbegrip, tijdsdruk vanuit de organisatie en onwetendheid, maken het samenwerken soms heel frustrerend. Ik stuur aan op een aantal stappen die je kunt nemen, die vaak ruimte en begrip kweken.

  1. Kijk goed naar jezelf: wat zijn jouw patronen, krachten en valkuilen? De andere professional heeft hier dagelijks mee te dealen.
  2. Kijk goed naar de ander: wat is zijn karakter? Welke drijfveren kun je ontdekken? Wat triggert jou in je irritatie of onbegrip, en vooral waarom?
  3. Draai dan de rollen eens om en bekijk jezelf vanuit het oogpunt van een ander. Dit werkt vaak verhelderend en kweekt begrip.
  4. Zoek dan naar aanknopingspunten (in plaats van verschillen). Als je elkaar dan weet te vinden, ben je een aanvulling op elkaar. Dan bouw je aan een professionele samenwerking en sta je sterker.

Denk erom: je doet dit niet alleen voor je baas of voor je collega, maar vooral ook voor jezelf. Je groeit als persoon en als werknemer en creëert lucht in moeilijke situaties. Hier zal je je hele leven profijt van hebben. Ook buiten het werk om. Want hoe graag je het misschien anders ziet: sales heeft marketing nodig en marketing kan niet zonder sales. Dus aan jou de keuze: focus je op de verschillen, of maak je van de ‘nood’ een deugd en bouw je aan een onoverwinnelijk team?