Columns

Hoe je jouw klanten maximaal overtuigt zonder onzin te verkopen

0

Column – Je zit er helemaal klaar voor: het schrijven van je vernieuwde homepage, of het schrijven van een tekst om je event te promoten of je nieuwe e-course. Je bent trots op wat je ontwikkeld hebt, dit is goed en nieuw en verrassend.

Je wil mensen graag echt overtuigen in je tekst, want hoe lekker is ‘t als ‘t event helemaal vol komt, of je nieuwe online training echt lekker gaat lopen. Maar in het overtuigen met je teksten, in het zoeken naar de goede woorden en argumenten kom je ook vaak dit tegen: je vindt dat het veel te pusherig klinkt. Je hebt het gevoel dat het onecht is, te salesy. Zo nep, wat je bij anderen ook ziet en je vindt het zum kotzen. Je voelt je hier onzeker over.

Herken je dit? Ik heb drie gouden tips die je helpen en die jou binnen een maand 3.000 meer omzet oplevert. (Of nou, ja, heel misschien 3.000 maar in elk geval een leeservaring waar je misschien een gedachte aan overhoudt.)

Ten eerste even goed definiëren waar we het over hebben.

Als je al even in de wereld van ondernemen en dus ook ondernemerscoaches zit dan ken je dit:

‘Door dit 3-stappenplan kun jij ook je omzet binnen korte tijd verdubbelen!’

Of:

‘Ik was een alleenstaande moeder en leefde van de voedselbank. En toen ontdekte ik hoe het echt werkt met ondernemen. Het afgelopen jaar heb ik mijn omzet verdubbeld! En de laatste maanden zelfs vertienvoudigd!’

Dat dus en jij wil dat niet. Het past niet bij je.

Spanningsveld

Maar… wat jij ook wil is dat je business – gloeiende, gloeiende – keihard gaat lopen. Harder dan nu. Wat je wil is dat er morgen iemand belt en dat dat voor ‘t eind van de week ineens een opdracht van 2.000 euro oplevert en dat degene ‘ja’ zegt tegen je tarief van 167 euro per uur en dat over drie dagen ook nog eens iemand mailt met een vraag of en of je nog tijd hebt deze maand: BAM! Ook een opdracht van 3.000 euro, terwijl op zich jouw basisomzet voor de maand al geregeld was.

Dat is toch heel, heel lekker, als het echt gaat lopen? Dat voelt als victorie, een zege?

Hoe om te gaan met dat spanningsveld? Hoe vind je die balans die niet bestaat? (want hij bestaat niet)

Laten we ons concentreren op je homepage. En laat ik je eerst een paar tips geven hoe je overtuigt zonder dat het bullshitterig wordt.

Daarna deel ik nog wat gedachten over authentiek en geloofwaardig. Want ik ken types die daar enorm mee overdrijven.

Tip in het bullshitvrij overtuigen: details

Je homepage starten met een aantal specifieke concrete en daardoor superherkenbare vragen voor jouw doelgroep werkt heerlijk om de aandacht meteen te pakken. Just from the start.

Het geheim zit ‘m in de details. Het geheim voor wat? Voor overtuigend schrijven. Hoe meer details in je tekst, hoe meer iemand het gevoel heeft gekend te worden. Hoe meer iemand denkt: ‘Wat? Heeft deze persoon stiekem een camera in mijn woonkamer geplaatst? This is me! Zo zit ik er exact bij! Wow, dit gaat helemaal over mij.’

Stel jij helpt je doelgroep met het ordenen van hun leven. Getting Things Done. De mensen die jij helpt voelen de hele dag stress. Paniek eigenlijk. Ze werken aan hun dingen en ondertussen hebben ze steeds dat gevoel dat er nog van alles moet, maar wat precies weten ze niet en dat voelt niet goed. Dat is de bron van stress en dat je steeds denkt: ik loop achter, ze worden boos, ik krijg het niet geregeld, ik moet weer door tot 22.00 en ik zie mijn kinderen verdorie nooit.

Laten we kijken naar hoe het vaak wordt gedaan:

‘Heb jij vaak stress in je leven en heb je het gevoel dat je achter de dingen aan loopt? Moet je tien bordjes tegelijkertijd in de lucht houden?’

Niet slecht, toch? Een goed begin, maar wel erg algemeen, zo staat het op 153 andere timemanagementsites ook.

‘Zit jij op de maandagmorgen op je kantoor, met een kop koffie, klaar voor de nieuwe week en zit je eigenlijk meteen al tot je oren in de stress? Zit je een e-mail te tikken en check je daarna ineens je mobiel omdat er een bericht binnenkwam, ben je afgeleid omdat je ook nog Susanne moet spreken over je nieuwe marketingidee voor de zomeractie? En wat te denken van het inwerkplan van de stagiaire? En komt net op dat moment altijd die ene collega binnen die ‘nog een vraagje heeft’?

AAAH!!!

Snap je hoe dit werkt? Dit voorbeeld is beeldend, bijna cabaretesk, het trekt je in je verhaal en heeft ook nog smoelwerk, ik ben nu wel benieuwd wie dit grappigs geschreven heeft (ook een voordeel!).

Het voorwerk dat je moet doen voor echt overtuigend schrijven, is dus kiezen voor de ene klant, die ene persoon die jij wil benaderen. Dat vinden ondernemers verschrikkelijk moeilijk, het roept allerlei angsten op, maar in dit voorbeeld zie je dat het werkt en dat je ook als vrouwelijke ondernemer, of als misschien zelfs als student je wel kan verhouden naar dit voorbeeld en je er in herkennen. Iedereen kent het onderliggende fenomeen dat er van alles op je afkomt.

Welke specifieke details zijn voor jouw lezer superherkenbaar?

Urgentie

Dan komen we bij het punt waar het spannend wordt: je denkt na over hoe je nu nog meer de urgentie voor je lezer groter kan maken. Je wil dat-ie blijft lezen en je wil een gevoel creëren: dit doet er toe. Je wil dat je lezer optimaal geprikkeld wordt om actie te ondernemen. Je wil dat-ie denkt: Ja. Dit wil ik.

Je hebt vast al vaak gehoord dat je dan de pijn van je potentiële klant moet benoemen. Dat je de pijn moet vergroten.

Is dit slecht? Is dit bullshit? Is dat manipuleren?

Mmmm, ik weet het niet.

Laten we dit voorbeeld verder eerst uitwerken, om daarna ethisch keihard de diepte in te gaan (zin in).

‘Hoe lang werk jij al op deze uitputtende manier? Hoe voelt het om niet toe te komen aan de dingen die jij echt belangrijk vindt? Je blust brandjes en soms onder de douche denk je aan ‘t plan om die reis te maken met je vriendin, maar je hebt geen tijd om het plan echt te maken, want je to-dolijst staat je grommend aan te kijken, vliegt je naar de strot.’

Is het slecht om iemand bewust te maken van de problemen die er heel reëel zijn?

We weten allemaal hoe lang we kunnen doormodderen met ons gedoe, gedoe wat ons veel verdriet, verbeten ruzies en eenzaamheid bezorgt, maar we wuiven het weg…

Geloof je eigen beloften

In het antwoord op de vraag ‘Hoe schrijf ik overtuigend en bullshitvrij?’ is het ongelofelijk belangrijk dat je ideale klant jouw beloften gelooft. Absoluut. Maar het is nog veel belangrijker dat jij zelf gelooft wat je beloften zijn. Of dat je daar eerlijk over bent. Dat je specifiek bent: deze workshop helpt je met x, y en z.

En als jij dat bent, als jij weet dat jouw verhaal klopt en jij die ander echt kan helpen, help je diegene ook met hem bewust maken van welke problemen hij serieus heeft. Zoals een goede vriend je vertelt: ‘Ik hoor je hier al drie jaar over en drie jaar geleden zei je exact hetzelfde. Wanneer ga je echt iets doen?’ (Dit zei laatst iemand tegen mij, die vriendschap is over en voorbij, dat snap je.)

Is de pijn benoemen van hierboven, die man die al jaren stress voelt, niet toekomt aan wat hij echt belangrijk vindt, is dat overdreven? Eerlijk is eerlijk: als tekstschrijver weet ik natuurlijk dat een zin als ‘dat wat jij echt belangrijk vindt’ wel raakt, inspireert en pijn doet. Is dat slecht?

Ik ben het met je eens dat de beloften die gedaan worden vaak veel te groot zijn. ‘Ik verdriedubbelde mijn omzet het afgelopen jaar! En jij kan dat ook!’ Dat laatste kan iemand nooit beloven.

En ik worstel daar ook mee, want ik wil ook een belachelijk lekkere omzet, maar het punt is: niemand kan garanties geven. Ik kan je niet beloven dat schrijven met allerlei details, dat het kiezen van die ene ideale klant, dat mijn formules voor je homepage, je salespage jouw 3, 5 of 15 extra klanten oplevert de komende 5 maanden.

Er zijn geen studies naar gedaan. Ik geloof het met heel mijn ziel, dat je met humor, met veel verbeelding de aandacht van je ideale klant trekt, dat je boeit en bindt en dat dit – naast 352 andere stappen die je in je onderneming moet zetten – kan bijdragen aan een vrolijke, sympathieke indruk en dat dat voor een bepaalde doelgroep de succesformule is.

Hoe ga jij om met dit spanningsveld? Wat beloof jij en kan je dat waarmaken?

Tot slot: ik kijk uit naar je reactie hieronder en ik wil je oproepen om vooral je eigen eerlijke zoektocht en dilemma daarin te delen. Dat, in plaats van dat de hetze richting businesscoaches weer oplaait. Probeer vooral iets over je eigen dilemma te sharen, daarmee help je anderen om ook openhartig te zijn. Want we worstelen allemaal, ook hiermee.

Headerfoto door Philbert Pembani, via Pexels.