Marketeer: dit kun je leren van een bootcamp

Inspelen op schaarste en urgentie, daar halen veel marketeers resultaten uit. Want schaarste stuurt onze aandacht. En precies daar dacht ik aan tijdens een bootcamp. Lees je mee?

In een rijtje van vier lig ik met mijn collega’s in het natte gras op de grond. Op een sportmatje wel te verstaan. Drie keer een minuut planken terwijl we tussendoor halve burpees, sprintjes, slam balls en leg dipping down doen. Sja, zo’n bootcamp is niet niks voor de gemiddelde kantoorklerk. 😉

Gelukkig hebben we een personal trainer die ons stimuleert om zoveel mogelijk uit onszelf te halen. Dat niet alleen, want als je je eigen grenzen opzoekt, helpt hij ons er vervolgens doorheen. Opgeven zit er niet bij.

Dus ook als je armen trillen, je al je wervels afzonderlijk van elkaar lijkt te voelen en je alleen maar denkt aan het feit dat je niet als eerste wil opgeven, juist dan steunt hij je. En dat doet hij door af te tellen. Niet van één seconde naar één minuut, maar door terug te tellen. Want dat werkt psychologisch een stuk beter, legde onze personal trainer later uit.

Marketinginzicht van de trainer

Op de momenten dat het zwaar wordt, roept hij de tijd om. Dus bij dertig, twintig en tien seconden. En als je echt dreigt op te geven, telt hij de laatste seconden met je mee. Zodat je altijd het einddoel haalt. Soms komt er nog een leus als ‘Je kan het’, ‘Nog even volhouden’ of ‘Jullie zijn er bijna’ doorheen ter extra stimulans.

En dat zette mij aan het denken. Want terwijl ik met een rechte rug op mijn ellebogen en tenen steunde, dacht ik aan het einddoel dat ik moest halen. Er is namelijk een duidelijke koppeling met marketing. Veel webshops zetten hun marketing zo in dat je net voor het einde van de actie je product koopt.

Waar onze personal trainer stimuleert om tot het einde door te blijven zetten, stimuleert een marketeer om voor het einde van een aanbieding te kopen. En daarmee speel je als marketeer in op schaarste en urgentie. Want als je het gevoel hebt dat je een aanbieding dreigt te missen en een koop misloopt, dan gebeurt er iets met je. Het is feitelijk onderbouwd: schaarste stuurt simpelweg onze aandacht.

Urgentie en schaarste

Het aftellen naar een moment waar de aanbieding verloopt, dat werkt. Als je er dan ook nog een leus tegenaan gooit zoals ‘Over twee uur verloopt deze actie’, ‘Nog maar één op voorraad’ of ‘Tien mensen kijken naar dit product’ is er nog een extra stimulans. Doorlopend kan je deze tactiek natuurlijk ook toevoegen. Bijvoorbeeld een aftelklok met de tijd tot verzending. ‘’Bestel binnen 1 uur en het product wordt morgen geleverd.’’ Urgentie dus.

Naast die aanbieding rondom urgentie, kan je ook inspelen op de schaarste. Je hebt maar twintig plekken voor die nieuwe training, slechts honderd mensen kunnen zich inschrijven voor de pre-order en het nieuwe product is alleen beschikbaar voor mensen die de nieuwsbrief ontvangen.

Je hoeft geen korting te geven, maar je maakt je product of dienst voor iemands gevoel onbereikbaarder. En daar gaan mensen op aan.

Die aanpak werkt. Vraag de gemiddelde ondernemer maar eens naar de omzet tijdens Black Friday. De kortingen zijn niet eens altijd zo hoog, maar de consument voelt wel een bepaalde urgentie om precies op die dag de aanbieding in de wacht te slepen. Groot gevoel van triomf bij de consument als gevolg.

Wel verleiden, niet misleiden

Toch zijn er zaken waar je rekening mee moet houden. Want als marketeer mag je de consument wel verleiden, maar nooit misleiden. Het kan aantrekkelijk zijn om na het verlopen van zo’n aftelklokje toch nog weer een nieuwe aanbieding of een verlenging in te zetten. Dat mag dus niet. Want dan tikt de Autoriteit Consument en Markt je op de vingers.

En terecht natuurlijk. Want als onze personal trainer aftelt met het planken en je moet bij ‘nul’ nog eens een keer een minuut extra planken, dan voel je je misleid. En zo is het net zo met een aanbieding. Als je het product hebt aangeschaft voor de deadline van een aanbieding, en de aanbieding wordt daarna verlengd of de prijs nog lager, dan mag dat niet. Simpelweg misleiding.

Mijn les na de bootcamp? Gebruik psychologische beïnvloeding. Het helpt je verder. Of je nou personal trainer bent of marketeer.