Van Amsterdam naar Las Vegas: hoe start-ups warmdraaien voor CES

In principe zou je het tech-event CES Unveiled in Amsterdam kunnen omschrijven als ‘warmlopen’. Want dit kleine broertje van de jaarlijkse Amerikaanse CES-beurs in Las Vegas, is de eerste keer dat sprekers hun pitch kunnen oefenen. Daarmee bedoel ik niet dat het de eerste keer is dat ze klanten, prospects of media tegen komen, integendeel. Deze start-ups en scale-ups zijn ondernemers die al een tijdje aan de weg timmeren en geselecteerd zijn om in januari op het wereldtoneel in Las Vegas te schitteren. Hoe zorg je dat je met jouw stand en product opvalt op zo’n event? Ik neem een aantal exposanten onder de loep.

Om op dit event te staan hebben de ondernemers een heel programma doorlopen. Dit jaar ben ik er niet bij betrokken, maar in de afgelopen jaren heb ik van dichtbij gezien hoe ze klaargestoomd worden voor de beurs. Want met een goede voorbereiding, kan je het meeste uit de beurs halen. De voorbereiding bestaat uit allerlei onderdelen: pitch-training, hulp bij het schrijven van een persbericht, handige tips voor op de beurs (neem voldoende visitekaartjes mee) en wat kan je verwachten.

Kijk niet gek op als je een vraag krijgt voor een mogelijke mega-order of als er plotseling een journalist van Wall Street Journal, The New York Times of Engadget voor je staat. En je mogelijk daar in kunt komen met je verhaal. Of, en dat gebeurde vorige jaar bij Whispp, dat de CEO van Microsoft bij je langskomt. En persoonlijk wil horen hoe Joris Castermans van Whispp met zijn app mensen die stotteren beter laat communiceren.

Als je weet wat je kan verwachten dan ben je beter voorbereid. In dit artikel neem ik een aantal exposanten op CES Unveiled onder de loep.

Een pakkend verhaal

Een van de dingen waar ik op let is op welke manier de start-ups en scale-ups zich presenteren. Bijvoorbeeld: hoe spreek je mensen aan op de beursvloer, hoe schud je ze ook weer van je af en hebben ze een verhaal dat pakt? Een ondernemer die zegt ‘ik verkoop koptelefoons’, heeft niet echt een pakkend verhaal.

Koptelefoons zijn niet echt nieuw en het aantal leveranciers is groot. Van heel goedkoop (een paar tientjes), tot de topmodellen (tot wel 500 EUR). Wat maakt zijn koptelefoon nou anders? “Nou,” zei de ondernemer toen ik hem deze vraag stelde, “wij maken koptelefoons voor mensen met gehoorschade”.

Kijk, dat is een ander verhaal. Begin daar dan mee!

Criteria voor een goede presentatie als start-up of scale-up

Constantijn van Oranje is al jaren betrokken en is ook vrijwel ieder jaar aanwezig bij CES in Las Vegas. Door zijn rol als Special Envoy en natuurlijk lid van het koningshuis, opent hij deuren. Amerikanen zijn gek op royalties. In zijn toespraak had hij het over dat we de start-ups moeten helpen en onze feedback moeten geven op hun producten en verhaal.Er waren trouwens meer toespraken en presentaties tijdens de dag, maar voor mij is eigenlijk het hoofdnummer de start-ups en scale-ups die zich presenteren.

Ik ben bij een vijftal Nederlandse start-ups langsgelopen, zomaar eruit gepikt. Wat ik belangrijk vind zijn een aantal dingen:

• Hoe actief zijn ze (spreken ze voorbijgangers aan?)
• Hoe goed is hun verhaal (is het duidelijk wat ze doen en waarom?)
• Gaan ze goed om met vragen (kunnen ze het verschil tussen hen en de concurrent benoemen?)
• Zijn ze in staat om mensen ook af te wimpelen?

Daarna heb ik gevraagd waarom ze naar Amerika gaan, wat zoeken ze daar?

Er zijn natuurlijk ook deelnemers die zich wel hebben ingeschreven, maar die niet komen opdagen. Dit jaar zijn dat er gevoelsmatig minder lege tabletops dan andere jaren. Hieronder de vijf die ik heb geselecteerd die er wel waren.

3D-objecten op webpagina’s [270degrees]

De mannen van 270degrees stonden in mijn herinnering 3 of 4 man sterk bij hun tafel om te laten zien wat zij kunnen op het gebied van 3D in een browser. Zij leveren een eenvoudige en snelle manier om 3D-objecten aan webpagina’s toe te voegen. Daarbij kan het model in realtime worden aangepast. De stoel op de foto hieronder kan met een klik op de knop een andere kleur krijgen. Bij dit soort oplossingen én in het algemeen is het belangrijk om te beseffen dat er bedrijven zijn die mogelijk iets soortgelijks bieden als jij. Als je op zo’n beurs bent, dan is het dus goed om de concurrentie te kennen, maar ook om je van die concurrentie te onderscheiden. In dit geval deed het denken aan een andere start-up die jaren geleden mee is gegaan naar Las Vegas en dat is EXPIVI. Ik vroeg dus ook aan de mannen of ik hun concept kan vergelijken met EXPIVI. Zij konden goed aangeven waar het verschil in zit tussen de oplossing die zij hebben en de oplossing van de concurrent of van de partij die ook iets levert in deze markt.

270degrees doet dit voor grote merken als Suzuki en Puma en de mannen waren er ook trots op om dat te laten zien. Het is natuurlijk altijd sterk als grote merken met jou werken.

Zijn ze klaar voor CES? Ja!

Je eigen ISP/ IP-adres op reis [keepyourhomeiP]

KeepyourhomeIP was een andere standhouder die mijn aandacht trok. Niet in de laatste plaats door de twee kastjes die op hun tafeltje lagen. Ik vroeg ze wat ze voor product leverden en ik kreeg een technisch verhaal te horen over het behouden van je eigen ISP/ IP-adres van thuis als je op reis bent.Technisch klopt het en is het ook een mooie oplossing. Maar wat ik miste is waarom dit van belang is. En die reden kan zijn dat je risico loopt als je buitenshuis gebruik maakt van andere netwerken.

Je kunt beter beginnen met het probleem te beschrijven dan de (technische) oplossing noemen. Want, zo is het ook wel weer, als je het risico beschrijft, zullen mensen dat herkennen. En daardoor veel meer geneigd zijn te luisteren, omdat ze snappen wat het probleem is. Op hun website beginnen ze er wel over. Daar schrijven ze dat je vanaf iedere locatie kunt werken en je eigen netwerk en eigen apparaten kunt gebruiken.

Ik denk dat als ze beginnen met het probleem te beschrijven, dat de boodschap duidelijk is en dat het voor mensen die het aanspreekt een interessante oplossing kan zijn.

Zijn de klaar voor CES? Ja, maar denk aan de boodschap!

Keepyourhomeip heeft op dit moment twee oplossingen. Een consumentenoplossing die je kunt kopen voor een bedrag van €298 en €428 voor de zakelijke versie. In de toekomst komt er naast de eenmalige aanschaf nog een (maandelijks) abonnement bij.

Fotocollage aan de muur [Pixowall]

André, die bij de tafel van Pixowall stond is, een van de weinige standhouders die mij actief aansprak terwijl ik langsliep. En dat kan het verschil maken voor je onderneming.

Natuurlijk is op een beurs staan een uitermate vermoeiende bezigheid. Maar als je het meeste eruit wil halen, dan zal je niet moeten afwachten tot mensen naar jou toe komen. Je moet (ook) naar mensen toe stappen, ze proberen te enthousiasmeren voor jouw product of voor jouw dienst. En dat deed hij heel goed.

Het product wat hij levert is ook heel interessant en leuk. André zijn ervaring zit in het leveren van oplossingen voor het ophangen van schilderijen en met Pixowall heeft hij iets ontwikkeld waarmee je de 1.000 of misschien wel 10.000 en foto’s die nu op je pc staan kunt tonen of kunt ophangen aan de muur.Dit kwam ook in zijn verhaal naar voren. En dat is het mooie, daar heeft bijna iedereen wel een beeld van, en dat snap je ook. De starterset (zoals op de foto) met een voucher voor 6 foto’s en 6 frames heeft een prijs van €24,95.

Zijn de klaar voor CES? Ja!

Temperatuur van zendingen monitoren [Coldchaincontrol]

Coldchaincontrol biedt oplossingen voor het monitoren van enkelvoudige zendingen die op een bepaalde temperatuur moeten worden bewaakt. Ze maken gebruik van een sensor die bij de lading wordt gestopt en die doorlopend metingen doet. Ik denk dan bijvoorbeeld aan medicijnen, maar in principe zouden ook andere zendingen kunnen worden gemonitord.

Echter is er bij medicatie een strenge statistische versiering nodig waar zij op dit moment mee bezig zijn. Ook hierbij deed het bedrijf en de oplossing denken aan een andere start-up die ook al een keer mee is geweest naar Las Vegas, namelijk TAPP. Ik vroeg aan Coldchaincontrol wat het verschil was tussen de oplossingen, en ze konden dat duidelijk duiden. Zij hebben een actieve sensor terwijl TAPP een passieve sensor heeft. En zij richten zich met name op de verzending van medicatie op dit moment.

Een van de dingen die zij heel goed deden was dat zij mij voordat CES Unveiled begon al via LinkedIn benaderd hebben, omdat ze natuurlijk de namen hebben van de journalisten die aanwezig zijn. En me hebben uitgenodigd om naar hun stand te komen om naar de oplossing te kijken.

Ook toen ik inbracht dat het toch jammer is dat hun sensoren niet herbruikbaar zijn, hadden ze daar een goede reden voor. En dat heeft te maken met het certificeringsproces en de eisen die aan dit soort zendingen en de bewaking van het transport worden gesteld. Al met al een goed verhaal, een klein beetje cowboy feeling kreeg ik er wel bij, maar ze komen er wel.

Zijn de klaar voor CES? Ja, maar iets minder cowboy!

Auto’s zichtbaarder maken [Rheolight]

Rheolight was de laatste start-up die ik bezocht, maar stond eigenlijk helemaal niet op mijn lijstje om te bezoeken. Maar ik zag dat Gary Shapiro, de grote baas van de Consumer Technology Association (CTA), bij hun stand stond te kijken en met de ondernemers in gesprek was. Op het moment dat zoiets gebeurt, dan moet je je echt van je beste kant laten zien. Eigenlijk niet alleen bij mensen als Gary Shapiro, maar bij iedereen. Maar in het bijzonder bij mensen die een groot netwerk hebben.

Want toen ik Gary even later sprak bij het signeren van zijn boek ‘Pivot or Die’ zei hij tegen mij: “Heb je gezien wat voor een gave oplossing die stand daar heeft? Ze hebben een oplossing om auto’s meer zichtbaar te maken.” BAM!Kijk dat wil je gewoon, genoemd worden, In het verleden zijn er tijdens CES Unveiled in Las Vegas ook Nederlandse start-ups genoemd tijdens de presentatie over de trends in de markt. En als het gebeurt, dan zit je opeens op de voorste rij bij 100-en journalisten en is de kans dat ze bij je langskomen opeens veel groter geworden.

In zekere zin kan je dit misschien als een lucky shot zien. Ik weet niet waarom Gary deze specifieke start-up uit heeft gekozen, maar als het je gebeurt, maak er dan optimaal gebruik van. Schreeuw het van de daken!

Als ik eerlijk ben, had Gary gelijk. Het is het inderdaad best wel gaaf. Wat ze gedaan hebben is een laag (Crystal Glass Pigments) ontwikkeld die de zichtbaarheid van het object, vergroot in het donker. Bijvoorbeeld een auto. Dit komt natuurlijk niet alleen de zichtbaarheid ten goede, maar ook de veiligheid. Want als je beter zichtbaar bent, loop je minder gevaar.

Zijn de klaar voor CES? Ja! Hopelijk krijgen ze nog meer van dit soort aandacht.

Op naar CES Unveiled Las Vegas

Dit is een bloemlezing van een aantal start-ups die ik heb gezien. Ze hebben kunnen warmdraaien en moeten in januari van volgend jaar op de beurs in Las Vegas zichtbaar zijn en schitteren. Ik wens ze veel succes.