Strategie

Heeft je opdrachtgever ‘geen geld’? 3 onderhandeltips

0

Als je al wat langer werkzaam bent als freelance designer dan ben je ze vast al tegen gekomen: opdrachtgevers die graag willen dat je voor hen aan de slag gaat, maar al direct aangegeven “Er is nu geen geld, maar als het eenmaal gaat lopen, dan…”. Of “Als je me nu met deze opstart helpt, dan komen toekomstige werkzaamheden jouw kant op…”

Uiteraard wil je aan de slag blijven, want de concurrentie is moordend. Je wilt je een (potentiële grote) klus niet laten ontglippen (want: goed voor je portemonnee en portfolio) en je kunt promotie goed gebruiken. Maar moet je dan maar klakkeloos geloven dat er geen geld is? En dat er een eenzijdige investering moet zijn, namelijk die van jou? Moet je dan maar tevreden zijn met die paar doorlinks en tweets ter promotie waarmee de opdrachtgever jou paait?

Natuurlijk niet! Elk bedrijf heeft geld. De truc is om met een paar steekhoudende argumenten en opties de opdrachtgever op een creatieve manier om te buigen van vrek naar een grote (betalende!) klant.

Je doet er goed aan om al in de eerste bespreking een ​​aantal basisregels vast te leggen, want je wilt graag ook voor deze opdrachtgever mooie dingen maken. Wellicht dat de opdrachtgever tijdens de onderhandeling nog zal proberen je uit te spelen tegen een student aan de kunstacademie die het graag gratis wil doen. Maar de opdrachtgever ziet heus wel in dat jij de expertise hebt die hij nodig heeft (met alle respect voor studenten, overigens!).

Zorg ervoor dat je de troeven die in dit artikel staan je eigen maakt, want je hebt niets te verliezen tijdens het onderhandelingsspel en je strijd tegen ‘gratis werk’. Het enige dat je nodig hebt is de moed en de kennis om te weten met welke mogelijkheden je kunt spelen om tot een voor beide partijen aanvaardbare oplossing te komen.

Er is geen vast scenario wanneer je de één en wanneer je de andere optie kan gebruiken. Je zult voor jezelf moeten bedenken wat het best jou past, en aansluit bij de situatie.

Auteursrecht

Waarschijnlijk weet en beseft je opdrachtgever niet dat het werk dat jij voor hem gaat doen, auteursrechtelijk beschermd is. En dat hij daar geen rechten op heeft. Zodra jij ‘gratis werk’ verzet als investering en de opdrachtgever breekt de afspraken die jullie samen gemaakt hebben of stopt de samenwerking, dan kun je een rechtszaak tegen hem aanspannen om je te laten betalen voor de rechten, waar hij nooit legaal de beschikking over heeft gehad.

Dat is natuurlijk niet zo’n fijne manier om zaken te doen als je een lange relatie met opdrachtgevers wilt aangaan. Maar dit gegeven is in ieder geval belangrijk genoeg om aan de opdrachtgever kenbaar te maken. Grote kans dat hiermee de portemonnee van de klant al op een kier komt te staan…

Gierig of onwetend?

Al na een paar minuten tijdens het kennismakingsgesprek zul je een sterk onderbuik gevoel hebben of de potentiële opdrachtgever gewoon gierig is of werkelijk in deze fase van zijn bedrijf geen geld voor design kan permitteren. Als hij gewoon gierig is, dan zal hij met mooie (financiële) vergezichten je proberen te verleiden om hem te helpen in de vorm van ‘gratis werkzaamheden’.

Jij geeft aan hoe je een dergelijk project en investering ziet en welke mogelijkheden jij wél kan bieden. Hoe de opdrachtgever hierop reageert bepaalt of het bij een kennismaking blijft, of dat de werkelijke onderhandelingsfase van start kan gaan.

De opdrachtgever…

… zal uit het vaatje tappen ‘voor jou 10 anderen’, en dreigen dat een student aangeboden heeft het werk gratis doen..

of…

… hij is geïnteresseerd in wat je te zeggen hebt, omdat hij je respecteert als freelancer en nooit heeft stil gestaan bij andere manieren om werkzaamheden te vergoeden.

Je kunt de gok nemen en hopen op gouden bergen in de toekomst, maar beter is je te verzekeren van betaling in het heden — hetzij met uitgestelde betalingen, als investering, of ruilhandel.

Is de opdrachtgever serieus dan kun je met hem één of meerdere van onderstaande drie voorbeelden bespreken.

1. Uitgestelde betaling

Verlengde of uitgestelde betaling is een veilige (en juridisch bindende) manier van het betalen voor geleverde diensten. Bijvoorbeeld:

  • facturering voor de volledige vergoeding, maar het geven van een langere betalingstermijn van enkele maanden.
  • facturatie voor de volledige vergoeding, met gedifferentieerde betalingen gespreid over een langere periode.

Een uitgestelde betaling zul je wel contractueel moeten vastleggen, met uitgewerkte scenario’s voor als de opdrachtgever niet aan de betalingsverplichting en termijnen voldoet. Denk ook aan rente en aan de eventuele juridische kosten bij ontbinding van de overeenkomst.

Let op: Als je de opdrachtgever geen factuur stuurt (met welk betalingstermijn dan ook) voor jouw werkzaamheden, dan heeft hij géén betalingsverplichting. Je hebt op dat moment dan ook geen recht op een vordering voor de door jouw verrichtte werkzaamheden. In de ogen van de opdrachtgever komt het hem uiteraard wel goed uit als je de factuur zou uitstellen. In dit soort gevallen kun je het beste met een opdrachtbevestiging werken.

2. Investeringen

Als het niet lukt om het benodigde budget los te krijgen dat nodig is voor de designuren die je gaat maken, kun je een aandeel in het bedrijf zelf eisen — net als degenen die (financieel) hebben geïnvesteerd. Dit komt niet zo heel vaak voor en een urban legend van de kunstenaar David Choe, die voor Marc Zuckerberg een muurschildering in het Facebook kantoor maakte is dan ook uitzonderlijk. David kon na verrichten van zijn kunsten kiezen tussen een vergoeding van een paar duizend dollar (Marc had nog niet veel geld) of aandelen. Hoewel hij het idee achter Facebook ‘belachelijk en zinloos’ vond, koos voor de aandelen…Vandaag de dag geschat op een waarde van $200 miljoen.

Als een opdrachtgever dit met jou ziet, zul je een advocaat in de arm moeten nemen (ze werken niet voor gratis, vreemd genoeg) om ervoor te zorgen:

  • dat je wettelijk partner bent.
  • dat je toegang hebt tot de boekhouding van het bedrijf om ervoor te zorgen dat je wordt betaald volgens het afgesproken percentage.
  • dat je beperkt aansprakelijk bent, zodat je niet de enige partner bent die de dupe wordt als het opstarten mislukt.

Zoals bij elke investering is er een kans dat het faalt. Maar, stel je voor dat de opdrachtgever werkelijk slaagt, en jij de nieuwe David Choe bent…

3. Ruilhandel

Vergoedingen in de vorm van ruilhandel kunnen omvatten:

  • Je werk ruilen voor kantoorruimte. Dit is vrij gebruikelijk. Veel freelancers willen een officiële kantoorruimte met een vergaderzaal, receptioniste, professionele uitstraling, en meer aanspraak.
  • Ruilen voor boodschappen, kantoorbenodigdheden, apparatuur of goederen die je opdrachtgever produceert of verkoopt.
  • Je werk ruilen voor ‘exposure’ is één van de mogelijkheden die opdrachtgevers graag willen inzetten. Tuurlijk, als Disney je belooft exposure te geven, dan is dat verleidelijk (hoewel ze eigen designers hebben, dus waarom jij?). Maar bij een kleiner bedrijf, blog of website is het vaak niet meer dan een link terug naar jouw professionele website. Je moet afwegen of dit afweegt tegen het werk dat jij aanbrengt.
  • Als je naarstig op zoek bent naar werk om je portfolio te vullen, kun je bij de opdrachtgever ‘volledige creatieve vrijheid’ vragen. Het is namelijk beter om je creativiteit te kunnen blijven trainen, dan dat de opdrachtgever ook nog eens bepaalt dat je Comic Sans moet gebruiken.
    (Zie deze optie als een laatste (wanhopig) aanbod om gratis werk te doen, want volledige creatieve vrijheid hebben veelal alleen kunstenaars.)

Naast dat het lastig is om met ruilhandel tot een eerlijke ruil te komen, wil de belasting ook graag het fijne weten van je ‘deal’.

Durf risico’s te nemen

Uiteraard word je in de ideale situatie volledig en tijdig betaald, maar als freelancer heb je naast je vakkennis en -kunde ook flink wat handelsgeest nodig. Dat betekent soms ook risico’s durven nemen, zolang het maar wel ‘berekende risico’s zijn. Een goede deal is namelijk voor alle partijen aantrekkelijk. Laat je dus niet verleiden door “morgen gratis bier”…

Welke van de bovenstaande mogelijkheden je ook kiest, laat je in ieder geval goed adviseren, bijvoorbeeld bij je accountant. Niet alles kan en mag zomaar van de Belastingdienst.

Afbeeldingen met dank aan Fotolia.