Tech

Snel groeien als startup? 4 lessen van Uber, Etsy & Airbnb

0

Uber, Airbnb en Etsy zijn alle drie marktplaatsen die aanbieders aan kopers koppelen. Ondertussen zijn deze ‘two sided platforms’ uitgegroeid tot kanalen met miljoenen klanten. Uber is zelfs een blauwdruk geworden voor duizenden startups, die zich de ‘Uber voor X’-en noemen. Al deze nieuwe start-ups zullen net als Uber, Airbnb en Etsy klein beginnen en snel willen groeien. Hoe zijn de grote namen destijds eigenlijk gegroeid? Lees vier start-up groeitips van de grote jongens.

1. Doe dingen die niet schaalbaar zijn

In den beginne hackte Airbnb het advertentieplatform Craigslist om aan de eerste verhuurders van woningen en appartementen te komen. Deze verhuurders wilden wel, voor hen was het een stap in de categorie van baat-het-niet-dan-schaadt-het-niet. Airbnb kwam er echter snel achter dat de fotografie van de eerste appartementen te wensen overliet. Als je wil concurreren met aanbieders van appartementen en hotels, dan kun je niet met amateurfoto’s van smartphones aankomen.

Daarom huurden de oprichters een camera van vijfduizend dollar en gingen op pad in New York om zoveel mogelijk goede foto’s te schieten van de beschikbare appartementen. En met resultaat; aan het einde van de maand was de omzet verdubbeld in The Big Apple. Was dit schaalbaar? Niet echt. Maar het zorgde wel voor de nodige groei. Later heeft Airbnb een wereldwijd fotografieprogramma opgezet. Het devies van Airbnb: start met de meest perfecte ervaring en ‘work backward’.

We start with the perfect experience and then work backward. That’s how we’re going to continue to be successful. – Brian Chesky, CEO Airbnb

2. Zorg voor organisch verkeer

De grote uitdaging van alle drie de start-ups was dat ze te maken hadden met twee doelgroepen: de aanbieder en de afnemer. Zonder aanbieder verkoop je niets. Etsy was zich hiervan sterk bewust, en legde daarom de focus op de creatievelingen. Met hen is contact gelegd tijdens beurzen. Toen de eerste verkopers aan boord waren, heeft Etsy een ‘Seller handbook’ geïntroduceerd. De verkopers werden enthousiast van de waardevolle tips over prijsbepaling, groeistrategieën en zelfs tips over intellectueel eigendom. Ook bood Etsy goede managementtools om het verkoopproces te vergemakkelijken en beter in contact te blijven met klanten. Dit draaide uit op een groter organisch bereik. Doordat de verkopers meer in hun kracht werden gezet, wisten ze hun bestaande netwerk snel uit te breiden. Het gevolg: een sterke groei voor Etsy.

Etsy is very much a community-based business. What we’re really trying to do is build an ‘Etsy economy’ that’s about connecting people. – Chad Dickerson, CEO Etsy

Airbnb hanteerde een andere strategie. Met hun Social Connections-functie zien vrienden van bestaande klanten welk appartement ze gehuurd hebben en kunnen via hen makkelijk in contact komen met de verhuurder. De viraliteit van Airbnb kreeg hierdoor een flinke spurt, alsmede de groei van de Airbnb.

3. Wees zo lokaal mogelijk

Uber zag van iedere stad het unieke DNA. San Francisco heeft een ander karakter en een andere cultuur dan New York, dus vereist dat een andere aanpak, zoals een lokale tone of voice. Ook verschillen de regels per stad en heeft iedere stad haar eigen lokale politiek. Denk ook aan het verschil in infrastructuur, waar de ene stad veel taxi’s heeft en de ander juist niet. Door zich sterk op een bepaalde stad te richten, is Uber stap voor stap (stad na stad) te werk gegaan, met voor iedere stad een unieke aanpak.

Van San Franciso tot New York, van Parijs tot Londen. Het succes kennen we allemaal.

But there’s all kinds of different cities in terms of regulatory, and in terms of what the industry looks like, an industry which we’re disrupting in a substantial way. – Travis Kalanick, CEO Uber

4. Toon je disruptieve potentieel aan

Investeerders zijn niet weg te denken in de wereld van start-ups. Een sterke visie helpt, maar het kunnen aantonen van ‘high disruptive potential’ geeft vertrouwen voor de geldschieters. Uber schetste voor de investeerders niet zomaar een taxiservice, die zou opereren in een paar steden. Ook hadden ze het niet over een organisatie die over de hele wereld de taxibranche op zijn kop zet. Al klinkt dat al beter. Nee, Uber schetste het beeld van een supercomputer die mensen en goederen van A naar B brengt over de gehele wereld (een soort Cisco voor de fysieke wereld). Een omschrijving die naar oneindig groeipotentieel ruikt en de investeerder vertrouwen geeft. Uber kan met dit vooruitzicht één van de grootste bedrijven ter wereld worden. Wie wil daar niet in investeren?

There are so many other categories Uber can go after though; I think that’s how investors justified the $3.4 billion valuation. – Travis Kalanick, CEO Uber

Voor HBR bestudeerde Thales S. Teixeira drie grote start-ups en schreef het artikel “Airbnb, Etsy, Uber: Growing from One Thousand to One Million Customers “. Het artikel is veertien pagina’s lang, de moeite waard en voor minder dan negen dollar te downloaden. Dit artikel is gebaseerd op dit onderzoek.

Afbeeldingen met dank aan 123RF.com