Sales

Dit kun je leren van de koplopers in leadgeneratie [nieuw onderzoek]

0

Geld verdienen, meer omzet, een effectieve salesfunnel en nieuwe leads en klanten. B2B-bedrijven willen het allemaal, zo blijkt uit de ‘Next Level Leadgeneratie Benchmark’ van ProSpex. Maar als B2B-bedrijven deze groeiambities willen waarmaken, dan is een gestructureerde benadering van leads en relaties essentieel.

De uitkomsten van de benchmark laten zien dat de stap richting een volwassen leadgeneratie door velen is gezet. Contentmarketing is geen experiment meer, maar een belangrijk onderdeel van leadgeneratie. Toch blijft het effectief inzetten van content via socialmedia-kanalen en online voor veel bedrijven een uitdaging. Er is een selecte groep die hier wel goed in slaagt. Hoe komt het dat zij succesvoller zijn? Wat doen zij anders, welke technieken gebruiken ze en waar leggen ze de accenten?

Wat kun je leren van de koplopers in leadgeneratie?

In de meest volwassen organisaties werken marketing en sales effectief met elkaar samen en hebben een heldere contentstrategie. Daarnaast noemen succesvolle bedrijven nog een aantal andere aspecten in het onderzoek. Zo volgen zij actief wat op social media over het bedrijf wordt gezegd en er wordt er ook meteen op gereageerd. Ook de salesafdeling is goed bekend met de mogelijkheden van social media en deelt regelmatig kennis en content met hun zakelijke netwerk.

Wat doen succesvolle bedrijven slimmer?

  • Marketing houdt actief de prospect-database bij
  • Op social media wordt alles over het bedrijf gevolgd en er wordt actief gereageerd
  • Marketing heeft de juiste kennis en skills om social media effectief in te zetten
  • Marketing verzorgt regelmatig relevante en inspirerende content
  • Inside sales zorgt voor een voorspelbare stroom aan waardevolle leads voor sales
  • Marketing zorgt voor het opwarmen van de leads voor sales
  • Sales is goed bekend met de mogelijkheden van social media als LinkedIn en Twitter
  • Sales deelt actief kennis en content met hun zakelijke netwerk

Webinars, SEO en social media

Wat doen koplopers nu slimmer als het gaat om de inzet van de verschillende contentmiddelen om nieuwe klanten te werven? Vooral webinars scoren heel hoog, maar ook de eigen website en SEO, de inzet van social media en eigen blogs. Doordat deze bedrijven vaker een onderscheidende propositie hebben, is het makkelijker om ook unieke eigen content te maken. Ze investeren dus doorlopend in de ontwikkeling van de waardepropositie. Opvallend is ook dat ze beperkt PR en andere earned media hiervoor inzetten en ook nauwelijks cold calling.

Relaties bouwen door kennis te delen

De voorlopers blinken met name uit in het actief bijhouden van de database met prospects en het slim inzetten van social media. Sales zet ook de juiste stappen op gebied van social selling. Bij social selling deel je kennis op die socialmedia-kanalen die jouw prospect gebruikt. Vervolgens ga je de interactie aan. Het doel is om nieuwsgierigheid te wekken, kennis te delen, waarde te creëren en zo een zaadje te planten in het hoofd van de prospect. Eigenlijk keer je het traditionele verkoopproces om. Kunst is om de klant naar je toe te laten komen en hem vervolgens warm te benaderen om tot een afspraak te komen.

Social selling: hype of next level leadgeneratie?

Uit het onderzoek blijkt dat ruim 40% op dit moment social selling toepast en 19% dat dit jaar van plan is te doen. “De generatie Y is opgegroeid met content en wordt steeds belangrijker” wordt door één van deelnemers genoemd als reden om hier mee aan de slag te gaan.

Veruit de belangrijkste uitdaging (62%) is om social selling een vast onderdeel te laten zijn van de dagelijkse routine van sales. Voor een deel (12%) komt dat omdat accountmanagers er nog onvoldoende toegevoegde waarde van inzien en omdat het management social selling nog niet omarmt. Klaarblijkelijk wordt mailen, bellen en netwerken wel gezien als werk, maar dagelijks kansen creëren via bijvoorbeeld LinkedIn (nog) niet. Wat ook opvalt, is dat 19% van de respondenten te kennen geeft niet over de juiste tools als LinkedIn Navigator te beschikken.

Mijn persoonlijke verwachting is dat social selling de komende jaren zijn plek zal veroveren tussen de andere traditionele manieren van sales als bellen, e-mailen en klantbezoek. De frontrunners in ons onderzoek zien het niet als hype. Voor hen is het een effectieve manier om nieuwe contacten te leggen en waardevolle relaties te bouwen.

Over het onderzoek

De 9e editie van de ‘Nationale B2B Leadgeneratie Benchmark 2019’ staat dit jaar in het teken van next level leadgeneratie. Het onderzoek biedt inzicht waar B2B Nederland staat op het gebied van content marketing en de status van social selling als vast onderdeel van een volwassen salesaanpak. Er deden ruim 150 commercieel verantwoordelijken mee aan het onderzoek dat in het eerste kwartaal van 2019 is uitgevoerd. Een vijfde van alle deelnemers heeft meer dan 250 werknemers.