Deze beïnvloedingstactieken gebruiken fraudeurs & wat jij ervan kan leren

Je bent ze vast weleens tegengekomen: misleidende advertenties die enorme beloftes doen en te mooi lijken om waar te zijn. Achter zulke advertenties gaat vaak een web van oplichting en psychologische manipulatie schuil. De mensen erachter zouden meesterlijk zijn in het overtuigen van hun slachtoffers. Maar hoe gehaaid zijn ze echt, en welke tactieken zetten ze in? Voor Frankwatching dook ik in de wereld van beleggingsfraude en onderzocht ik hoe fraudeurs neuromarketing gebruiken. In dit artikel deel ik mijn bevindingen.

Tijdens het lezen van een artikel op NU.nl viel mijn oog laatst op een display-advertentie. De belofte: een gloednieuw AI-tradingsysteem waarmee je geld kan verdienen. Als nuchtere Fries was ik direct een beetje sceptisch. Je wordt tenslotte niet voor niets regelmatig gewaarschuwd voor dit soort advertenties. Meestal zitten hier fraudeurs achter die erop uit zijn om jou en je zuurverdiende spaargeld zo efficiënt mogelijk van elkaar scheiden.

De advertentie in kwestie. Geen zorgen, je kan rustig klikken 😉

Een verstandig mens zou de advertentie rapporteren en weer verder gaan. Maar als ik dat had gedaan, was dit een saai artikel geworden. Gelukkig voor jou als lezer heb ik een lichte beroepsdeformatie als het gaat om neuromarketing. En die maakte mij vooral nieuwsgierig: welke manipulatieve trucjes gebruiken ze precies? Dus deed ik wat ongeveer elke expert en waakhondorganisatie ten strengste afraden:

Ik klikte op de advertentie.

Een landingspagina die vertrouwen moet uitstralen

Na het klikken op dit soort advertenties beland je meestal op een landingspagina met een verhaal over een baanbrekende investeringskans. Ook hier hetzelfde recept. Bovenaan de pagina zien we een lekker suggestieve titel, gevolgd door een banner en een verhaal van een paar alinea’s. De strekking laat zich raden: dit AI-platform is een revolutionaire manier om geld te verdienen. Het soort verhaal dat bedoeld is om vertrouwen te wekken en je alvast warm te laten worden bij de gedachte aan mooie rendementen. Scroll je verder naar beneden, dan zie je een inschrijfformulier. En helemaal onderaan een stuk of 20 reacties van zogenaamd enthousiaste gebruikers.

Een printscreen van de landingspagina

Samen moet dit geheel 1 ding doen: vertrouwen wekken en je zover krijgen dat je je gegevens achterlaat en doorklikt naar een extern platform. Tot zover eigenlijk een vrij standaard landingspagina. Het interessante zit in de uitvoering van het verhaal zelf. Dat moet namelijk overkomen alsof een serieus financieel nieuwsmedium een review heeft geschreven over een revolutionair AI-tradingplatform. Het idee is dat een journalist het systeem zelf heeft getest en vervolgens verslag doet van de indrukwekkende resultaten. Een klassiek trucje, maar wel eentje die nog verrassend vaak werkt. Laten we dieper graven, want op deze pagina schuilt de duivel in de details.

Truc 1: gooi er AI tegenaan

Een AI-tradingplatform dus. Maar hoe werkt dat dan? Op de pagina vinden we een korte uitleg. Volgens het verhaal gaat het om een ChatGPT-4-model dat realtime financiële patronen en nieuwsberichten analyseert en op basis daarvan automatisch transacties uitvoert. Dit roept meteen een paar logische vervolgvragen op. Wie heeft deze tool gebouwd? Op welke data is het model getraind? Hoe weegt het nieuwsberichten en marktsignalen? En ook niet onbelangrijk: wat vindt de toezichthouder hier eigenlijk van?

Helaas moeten we het doen met een paar oppervlakkige zinnen en een beetje marketingtaal. Dat is waarschijnlijk bewust. AI is namelijk een onderwerp dat de laatste jaren overal opduikt. Overal wordt AI aangeprezen als een soort superintelligentie die slimmer is dan jij, mij en de gemiddelde beursanalist bij elkaar. In werkelijkheid ligt dat iets genuanceerder.

Een collega van mij omschreef het ooit als zijn favoriete stagiair; enthousiast, snel en best capabel. Maar je moet de output nog steeds goed controleren, voordat je er iets mee doet. En daar zit het punt. Veel mensen hebben een rooskleurig beeld van AI, maar geen idee hoe het onder de motorkap werkt. Vragen over trainingsdata, modelkeuzes of betrouwbaarheid komen bij de meeste consumenten simpelweg niet op. Het idee van een automatische beleggingstool op basis van kunstmatige intelligentie klinkt hierdoor al snel indrukwekkend. En precies op dat gevoel spelen deze oplichters handig in.

Truc 2: leen geloofwaardigheid van een ‘nieuwsmedium’

Ook het journalistieke format is geen toeval. De afzender van het artikel heet namelijk ‘BusinessNL’. Dat klinkt net serieus genoeg om op een zakelijk nieuwsplatform te lijken. Als je gelooft dat dit een artikel van een serieus medium is, dan krijgt de inhoud automatisch meer geloofwaardigheid. Dit mechanisme staat bekend als het autoriteitsprincipe. In het kort: mensen nemen informatie eerder aan wanneer die afkomstig lijkt van een expert of betrouwbare bron. Sommige oplichters gaan hier trouwens nog een stap verder in. Die bouwen complete landingspagina’s die nauwelijks van echte nieuwssites te onderscheiden zijn. Zo werd de site van het Algemeen Dagblad al eens nagemaakt om investeringsfraude geloofwaardiger te laten lijken.

Het autoriteitsprincipe is een krachtige beïnvloedingstechniek, uitgebreid beschreven door gedragswetenschapper Robert Cialdini in zijn boek Invloed: de zeven geheimen van het overtuigen (affiliate). De logica erachter zie je overal terug. Denk bijvoorbeeld aan tandpastareclames. Waarom staat daar vaak een tandarts in een witte jas in beeld? Omdat je van iemand in een witte jas sneller advies over mondverzorging aanneemt, dan van iemand in een spijkerbroek en T-shirt.

Datzelfde trucje wordt hier toegepast. Alleen staat er geen tandarts in een witte jas, maar een zogenaamd financieel nieuwsmedium boven het artikel. Het doel blijft hetzelfde: een dun laagje autoriteit toevoegen, zodat het verhaal net iets geloofwaardiger overkomt.

Truc 3: geloof onze klanten

Het autoriteitsprincipe is nog maar het begin. Scroll je iets verder naar beneden, dan kom je een screenshot tegen van een gesprek op X. Twee (fictieve) personen praten enthousiast over het AI-tradingplatform. De boodschap is duidelijk: ze hebben het geprobeerd en flink geld verdiend. De engagement-cijfers onder de posts zijn ook niet mals. Likes, reacties, reposts. Alles om het geloofwaardig te laten lijken. De impliciete boodschap is: ‘Geloof ons niet. Geloof onze klanten’.

Social proof in actie.

Dit is een schoolvoorbeeld van sociale bewijskracht, opnieuw een principe uit het boek van Cialdini. Het idee is simpel: wanneer we ergens onzeker over zijn, kijken we naar het gedrag van anderen. In het dagelijks leven werkt dat mechanisme verrassend vaak. Misschien ken je dit experiment waarbij mensen in een wachtruimte ineens gaan staan zodra er een pieptoon klinkt. Nieuwe mensen die binnenkomen hebben geen idee waarom, maar doen na een tijdje toch braaf mee. De oplichters maken gebruik van dit psychologische principe. Hun ideale doelgroep weet waarschijnlijk weinig over AI-trading of beleggen in het algemeen. Dus laten ze eerst zogenaamde klanten vertellen hoe geweldig het werkt.

Sociale bewijskracht gaat hier verder dan neppe screenshots. In de introductie staat de zin: ‘Wat deze app bijzonder maakt, is dat duizenden mensen zonder enige ervaring in online handelen hem al gebruiken.’ Ze hebben het nadrukkelijk over mensen zonder ervaring met beleggen, exact de doelgroep die ze willen hebben.

Achter die opmerking zit een slimme gedachte. Onze neiging om anderen te volgen wordt namelijk nóg sterker wanneer die anderen op ons lijken. Heb je schoolgaande kinderen, dan herken je dit waarschijnlijk meteen. Wat vriendjes of vriendinnetjes op het schoolplein zeggen, wordt serieus genomen. Wat jij als ouder zegt, wordt vaak ontvangen met een diepe zucht en meewarige blik. Mensen zijn nu eenmaal gevoelig voor hun eigen groep. Het signaal dat deze oplichters afgegeven is simpel: maak je geen zorgen, mensen zoals jij verdienen hier ook geld mee.

Truc 4: indrukwekkend… en vooral heel nauwkeurig

Verder naar beneden op de pagina vinden we nog een interessant element: een overzicht van de fictief behaalde resultaten in 15 dagen. Je voelt hem waarschijnlijk al aankomen: de teller staat dik in het groen. Als we het plaatje moeten geloven, hoef je dit systeem alleen maar aan te zetten en kun je daarna rustig achterover leunen, terwijl het geld binnenstroomt. Maar de groene plusjes en hoge bedragen zijn niet het slimste onderdeel van deze tactiek.

Door de cijfers achter de komma wordt het verhaal nog geloofwaardiger

Kijk eens goed naar de cijfers zelf. Het zijn geen afgeronde bedragen. Resultaten van bijvoorbeeld €438,76 of €214,45. En dat is geen toeval. Door cijfers heel specifiek te maken, komt informatie geloofwaardiger over. Dit staat bekend als precision bias. Mensen interpreteren precieze getallen namelijk onbewust als een signaal dat iemand goed geïnformeerd is en precies weet waar hij het over heeft.

Dit onderzoek naar onderhandelingen laat bijvoorbeeld zien dat een openingsbod geloofwaardiger wordt gevonden wanneer het heel specifiek is. Een bod van €4.985 klinkt voor veel mensen doordachter en beter onderbouwd dan een bod van €5.000. De tegenpartij is daardoor minder geneigd om agressief te onderhandelen. Door met ogenschijnlijk precieze cijfers te strooien, laten deze oplichters hun verzonnen resultaten realistischer lijken.

Truc 5: snel beslissen, want straks is het ‘vol’

We scrollen verder. Ongeveer halverwege de pagina duikt er nog iets op: een screenshot van wat een pushmelding vanuit het platform moet voorstellen. Er is blijkbaar veel vraag en als je wilt meedoen, moet je je snel aanmelden. Opschieten dus.

Geef je op nu het nog kan.

Hier zien we opnieuw een klassiek beïnvloedingsprincipe terugkomen uit het werk van Cialdini. Deze oplichters lijken zijn boek aandachtig te hebben gelezen. Dit keer spelen ze in op het schaarsteprincipe. De gedachte is simpel. Mensen kennen meer waarde toe aan dingen die schaars zijn. Als iets dreigt op te raken, willen we het ineens allemaal hebben.

Je herkent dit mechanisme waarschijnlijk wel van hotelwebsites zoals Booking.com. Daar krijg je tijdens het boeken meldingen als: ‘Nog maar 2 kamers beschikbaar’ of ’12 mensen bekijken deze kamer nu’. En opeens voelt het alsof je snel moet beslissen. Terwijl je eigenlijk nog rustig even wilde nadenken. De oplichters passen dit trucje ook toe. Door te suggereren dat er maar een beperkt aantal plekken beschikbaar is, wekken ze een gevoel van urgentie op.

Truc 6: schrijf je heel eenvoudig in

Tot nu toe is de tactiek er dus op gebaseerd om eerst vertrouwen te wekken en daarna urgentie te creëren. Zodra een slachtoffer de oplichters vertrouwt en ervan overtuigd is snel te moeten handelen, komt de volgende stap. Een klik naar het platform waar het geld uiteindelijk moet verdwijnen. Met andere woorden: time to move in for the kill.

We scrollen verder en belanden uiteindelijk onderaan de pagina bij het inschrijfformulier voor het AI-tradingplatform. Het formulier zelf is verrassend eenvoudig. Normaal gesproken zijn dit soort procedures behoorlijk omslachtig. Probeer maar eens een account aan te maken bij een legitiem financieel platform en je weet wat ik bedoel: tientallen velden, verificaties en identiteitscontroles.

Hier niets van dat alles. Een naam en wat contactgegevens volstaan. Een grappig detail is dat je pas verder kan zodra je akkoord gaat met het privacybeleid. De link naar dat privacybeleid werkt overigens niet. Maar ach, wie leest er nou ook een privacybeleid tegenwoordig? En daarnaast: een serieuze oplichter laat zich natuurlijk niet tegenhouden door zoiets als AVG-wetgeving. 😉

Zo makkelijk kan het zijn.

Dit eenvoudige formulier is geen toeval. Hoe langer en ingewikkelder een formulier, hoe meer mentale moeite het kost. En hoe meer er van ons brein wordt gevraagd, hoe groter de kans dat we voortijdig afhaken. Online vind je talloze tips die hetzelfde adviseren: houd je inschrijfformulier kort en simpel. Het lijkt erop dat deze oplichters hun huiswerk goed hebben gedaan.

Stappenplan: zo werkt manipulatie in de praktijk

Zodra mensen het formulier invullen, heeft deze landingspagina zijn doel volbracht. Tijd om de balans op te maken. Het eerste wat opvalt is dat deze oplichters zich vrij duidelijk op een specifieke doelgroep richten, namelijk mensen die wel willen beginnen met beleggen, maar het nog een beetje spannend vinden. Op die onzekerheid spelen ze in. Met een combinatie van psychologische tactieken proberen ze hun verhaal eerst betrouwbaar te laten lijken.

AI moet indruk maken. Het fictieve nieuwsmedium moet autoriteit uitstralen. De screenshots en reacties van ‘gebruikers’ moeten sociale bewijskracht leveren. En de specifieke cijfers laten het allemaal lekker precies en geloofwaardig ogen. Daarna komt de volgende stap: urgentie. Door te suggereren dat er maar een beperkt aantal plekken beschikbaar is, verhogen ze de druk om snel te handelen.

De tactiek van deze oplichters kun je dus in 5 duidelijke stappen samenvatten:

1. Doelgroep bepalen. Richt je op mensen die wat geld over hebben, maar voor wie beleggen nog spannend is. Het liefst enigszins naïef en kwetsbaar.
2. Een intrigerend onderwerp kiezen. Iets dat indrukwekkend klinkt, maar waarvan de meeste mensen niet begrijpen hoe het werkt. Bijvoorbeeld AI gecombineerd met trading.
3. Neuromarketing inzetten voor betrouwbaarheid. Combineer principes als sociale bewijskracht, autoriteit en precision bias om het vertrouwen van de doelgroep te winnen.
4. Urgentie creëren. Zodra het vertrouwen is gerealiseerd, zet je het schaarsteprincipe in om mensen snel te laten handelen.
5. Registratie eenvoudig maken. Een kort, gebruiksvriendelijk formulier verlaagt de drempel om je aan te melden.

Hoe effectief is deze tactiek? Nou, laten we het zo zeggen: dit is geen hobbyprojectje van iemand met te veel tijd en een wifiverbinding op zolder. Dit is gewoon een strak georkestreerde strategie. Een trucje op zichzelf had waarschijnlijk weinig indruk gemaakt, maar hier worden ze slim op elkaar gestapeld als een soort Jenga-toren van beïnvloeding, net zolang totdat ‘ie bij iemand omvalt. En ja, dat werkt dus.

De Autoriteit Financiële Markten schat de schade op zo’n €750 miljoen per jaar. Hoe verrot dit ook is, er zit een les in voor marketeers. Want dezelfde principes die hier misbruikt worden, kun je ook inzetten zonder mensen een poot uit te draaien. Het recept is erg concreet toepasbaar: weet wie je doelgroep is, bouw vertrouwen met tactieken als social proof en autoriteit, en haal daarna alle onnodige drempels uit je aanmeld- of aankoopproces. Dit is een effectieve tactiek die je ook in legitieme bedrijfstakken kan toepassen.

Disclaimer: leren van oplichters zonder ze te verheerlijken

Ik sluit dit artikel af met een korte disclaimer over de morele kant. Ik wil namelijk niet dat je denkt dat het doel van dit artikel is om gehaaide oplichters op een voetstuk te plaatsen. De mensen achter deze landingspagina zijn gewetenloze criminelen. Wil je zien wat voor figuren hierachter zitten en wat er uiteindelijk met het geld gebeurt? Kijk dan eens naar deze documentaire van de BBC.

Aan de andere kant: hun landingspagina bevat een doordachte combinatie van psychologische overtuigingstechnieken. En diezelfde theorie kan ook voor legitieme, positieve doelen worden gebruikt. Met dit artikel hoop ik er vooral voor te zorgen dat hun trucs op straat komen te liggen. En misschien, heel misschien, kan dat ervoor zorgen dat er een paar mensen minder in de val trappen.